Le forti tecniche di vendita sono vitali per guidare i ricavi e la crescita del business. Ma non avrai nessuno a cui vendere se il tuo business manca di un piano di marketing efficace. L’equilibrio tra marketing e vendite richiede una strategia completa che guidi senza problemi i lead verso il diventare clienti.
Marketing vs. Sales
La differenza tra marketing e vendite sta nel modo in cui sei vicino alla conversione di un potenziale cliente in un cliente effettivo.
Marketing comprende le strategie utilizzate per raggiungere nuovi contatti e generare interesse per il vostro business. Dovrebbe avere benchmark misurabili in modo da poter giudicare quali scelte di marketing sono convenienti e producono risultati. A seconda della tua attività, questo potrebbe includere:
- Stampa, TV o pubblicità digitale
- Pubbliche relazioni
- Social media uso e partnership
- Relationship marketing
- Brand marketing
- Viral marketing
- Cold calling o e-mail
- Direct mail
Sales è il processo di convincere qualcuno a comprare dalla tua azienda. Spesso comporta un certo livello di interazione interpersonale che persuade un vantaggio a diventare un cliente. La maggior parte del tempo, questi cavi sono stati guidati a voi tramite sforzi di marketing. Le strategie di vendita possono includere:
- Incontri one-to-one
- Chiamate a freddo o a caldo
- Networking
- Eventi promozionali o fiere
- Interazione al dettaglio
- Vendite dirette
- E-mail con carrello abbandonato
Cavi freddi, caldi e caldi
Trasformare un cavo in un cliente richiede più punti di contatto. Questi possono includere qualsiasi forma di marketing, così come la prova sociale come raccomandazioni da amici o risultati di ricerca online.
Man mano che i potenziali clienti avanzano attraverso questi punti di contatto, vengono indicati come lead freddi, caldi e qualificati.
- Freddo: Porta che non hanno familiarità con il vostro marchio, non hanno alcuna opinione su di esso, o non intendono comprare nulla. Potresti conoscere le loro informazioni di contatto, ma non hai ancora iniziato il processo di trasformarle in un cliente.
- Caldo: Porta che sono stati esposti ad alcuni dei vostri messaggi di marca o hanno sentito parlare del vostro business e sono un po ‘ interessati ad acquistare. Potrebbero averti seguito sui social media o aver espresso interesse a conoscere i tuoi servizi.
- Caldo o qualificato: Lead che hanno un’opinione positiva del tuo marchio, sanno cosa vorrebbero comprare da te e sono vicini a fare un acquisto. Sono pronti ad acquistare e hanno bisogno di essere convinti che tu sei il miglior business per comprare da.
Le tue strategie di marketing guidano i cold lead attraverso le fasi necessarie per diventare prima caldi e poi qualificati prospect. Le tecniche di vendita sono ciò che si utilizza per chiudere l’affare e trasformarli in clienti completi. Quando una prospettiva raggiunge il livello caldo o caldo, è molto più facile per un professionista di vendita convincerli a comprare.
Integrazione di vendite e marketing
L’integrazione del lavoro dei team di vendita e marketing consente di raggiungere le prospettive a tutti e tre i livelli: freddo, caldo e caldo.
Se i team di vendita e marketing si trovano in reparti diversi, tali reparti devono comunicare per essere efficaci. Farli lavorare insieme per creare una strategia completa per raggiungere prospettive da tutte e tre le categorie di lead.
Alcune possibilità includono:
- Strategia cold lead: invia un direct mailing, esegui un annuncio digitale o sponsorizza un post sui social media.
- Warm lead strategy: scrivi un’email di follow-up personale, invia una lettera di vendita o invita i lead a un seminario speciale o una sessione di formazione gratuita.
Se la tua strategia warm lead crea un lead qualificato, è il momento di procedere con la chiusura della vendita.
- Strategia di lead qualificata: condurre una chiamata individuale; pianificare una riunione di persona; offrire uno sconto limitato nel tempo; o presentare una proposta, un preventivo o un contratto.
Bilanciamento marketing e vendite
Le piccole imprese e le startup potrebbero non avere il personale per i reparti vendite e marketing separati, affidandosi invece a una o due persone per gestire entrambe le responsabilità. Mentre questo può rendere più facile creare un piano di marketing e vendite completo, può anche significare che più energia viene diretta a un lato dell’equazione.