silne techniki sprzedaży są niezbędne do napędzania przychodów i wzrostu firmy. Ale nie będziesz miał komu sprzedać, jeśli Twoja firma nie ma skutecznego planu marketingowego. Równowaga marketingu i sprzedaży wymaga kompleksowej strategii, która płynnie prowadzi prowadzi do coraz klientów.
Marketing a sprzedaż
różnica między marketingiem a sprzedażą polega na tym, jak blisko jesteś do przekształcenia potencjalnego klienta w rzeczywistego klienta.
Marketing obejmuje strategie, których używasz, aby dotrzeć do nowych potencjalnych klientów i wzbudzić zainteresowanie Twoją firmą. Powinien mieć mierzalne poziomy odniesienia, dzięki czemu można ocenić, które wybory marketingowe są opłacalne i dają wyniki. W zależności od firmy, może to obejmować:
- reklama drukowana, telewizyjna lub cyfrowa
- Public relations
- wykorzystanie mediów społecznościowych i partnerstwa
- Marketing relacji
- marketing marki
- Marketing wirusowy
- Cold calling lub e-mailing
- Direct mail
sprzedaż to proces przekonania kogoś do zakupu od Twojej firmy. Często wiąże się to z pewnym poziomem interakcji interpersonalnej, która przekonuje do zostania klientem. Przez większość czasu te przewody były kierowane do ciebie poprzez działania marketingowe. Twoje strategie sprzedaży mogą obejmować:
- spotkania indywidualne
- zimne połączenia lub ciepłe połączenia
- Networking
- imprezy promocyjne lub Targi
- interakcja detaliczna
- sprzedaż bezpośrednia
- porzucone e-maile z koszykiem
Zimne, Ciepłe i gorące przewody
przekształcenie leada w klienta wymaga wielu punktów kontaktowych. Mogą one obejmować dowolną formę marketingu, a także dowód społeczny, taki jak rekomendacje znajomych lub Wyniki wyszukiwania online.
w miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez te punkty kontaktu, są określani jako zimne, ciepłe i wykwalifikowane przewody.
- Cold: prowadzący, którzy nie znają Twojej marki, nie mają na jej temat opinii lub nie zamierzają niczego kupować. Możesz znać ich dane kontaktowe, ale jeszcze nie rozpocząłeś procesu przekształcania ich w klienta.
- Warm: leady, które były narażone na niektóre wiadomości Twojej marki lub słyszały o Twojej firmie i są nieco zainteresowane zakupem. Mogli śledzić cię w mediach społecznościowych lub wyrażać zainteresowanie poznaniem Twoich usług.
- Hot or Qualified: Leady, które mają pozytywną opinię o Twojej marce, wiedzą, co chcieliby od Ciebie kupić i są blisko dokonania zakupu. Są gotowi do zakupu i muszą być przekonani, że jesteś najlepszą firmą, od której można kupić.
twoje strategie marketingowe prowadzą przez etapy niezbędne do uzyskania najpierw ciepłych, a następnie wykwalifikowanych perspektyw. Techniki sprzedaży są tym, czego używasz, aby zamknąć transakcję i przekształcić je w pełnych klientów. Gdy perspektywa osiągnie poziom ciepły lub gorący, jest to znacznie łatwiejsze dla specjalistów sprzedaży, aby przekonać ich do zakupu.
Integracja sprzedaży i marketingu
Integracja pracy zespołów sprzedaży i marketingu umożliwia dotarcie do potencjalnych klientów na wszystkich trzech poziomach: zimnym, ciepłym i gorącym.
Jeśli Twoje zespoły sprzedażowe i marketingowe znajdują się w różnych działach, działy te muszą się komunikować, aby były skuteczne. Niech pracują razem, aby stworzyć kompleksową strategię dotarcia do potencjalnych klientów ze wszystkich trzech kategorii potencjalnych klientów.
niektóre możliwości obejmują:
- Strategia zimnego ołowiu: Wyślij bezpośredni mailing, Uruchom reklamę cyfrową lub sponsoruj post w mediach społecznościowych.
- Warm lead strategy: napisz osobisty e-mail, Wyślij list sprzedażowy lub zaproś potencjalnych klientów na specjalne seminarium lub bezpłatne szkolenie.
Jeśli Twoja strategia warm lead tworzy wykwalifikowanego leada, nadszedł czas, aby kontynuować zamykanie sprzedaży.
- Qualified lead strategy: przeprowadź rozmowę jeden na jeden; zaplanuj spotkanie osobiste; zaoferuj ograniczoną w czasie zniżkę; lub przedstaw propozycję, kosztorys lub umowę.
Równoważenie marketingu i sprzedaży
w małych firmach i startupach może brakować personelu dla oddzielnych działów sprzedaży i marketingu, polegając zamiast tego na jednej lub dwóch osobach do obsługi obu obowiązków. Chociaż może to ułatwić stworzenie kompleksowego planu marketingu i sprzedaży, może to również oznaczać, że więcej energii zostaje skierowane na jedną stronę równania.