Starke Verkaufstechniken sind entscheidend für Umsatz und Wachstum. Aber Sie werden niemanden haben, an den Sie verkaufen können, wenn Ihrem Unternehmen ein effektiver Marketingplan fehlt. Das Gleichgewicht zwischen Marketing und Vertrieb erfordert eine umfassende Strategie, die Leads reibungslos zum Kunden führt.
Marketing vs. Vertrieb
Der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb liegt darin, wie nahe Sie daran sind, einen potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden umzuwandeln.Marketing umfasst die Strategien, mit denen Sie neue Leads erreichen und Interesse an Ihrem Unternehmen wecken. Es sollte messbare Benchmarks haben, damit Sie beurteilen können, welche Marketingentscheidungen kostengünstig sind und Ergebnisse liefern. Abhängig von Ihrem Unternehmen kann dies Folgendes umfassen:
- Print-, TV- oder digitale Werbung
- Public Relations
- Social Media Nutzung und Partnerschaften
- Relationship Marketing
- Brand Marketing
- Viral Marketing
- Cold Calling oder E-Mail
- Direct Mail
Sales ist der Prozess, jemanden tatsächlich davon zu überzeugen, von Ihrem Unternehmen zu kaufen. Es beinhaltet oft ein gewisses Maß an zwischenmenschlicher Interaktion, die einen Lead dazu bringt, Kunde zu werden. In den meisten Fällen wurden diese Leads über Marketingbemühungen an Sie weitergeleitet. Ihre Verkaufsstrategien können umfassen:
- Einzelgespräche
- Kalte Anrufe oder warme Anrufe
- Networking
- Werbeveranstaltungen oder Messen
- Einzelhandelsinteraktion
- Direktvertrieb
- Abandoned Cart Emails
Kalte, warme und heiße Leads
Um aus einem Lead einen Kunden zu machen, sind mehrere Kontaktpunkte erforderlich. Dies kann jede Form von Marketing sowie soziale Beweise wie Empfehlungen von Freunden oder Online-Suchergebnissen umfassen.Wenn potenzielle Kunden diese Kontaktpunkte durchlaufen, werden sie als kalte, warme und qualifizierte Leads bezeichnet.
- Kalt: Leads, die mit Ihrer Marke nicht vertraut sind, keine Meinung dazu haben oder nichts kaufen wollen. Sie kennen vielleicht ihre Kontaktinformationen, aber Sie haben noch nicht damit begonnen, sie zu einem Kunden zu machen.
- Herzlich: Leads, die mit einigen Ihrer Markenbotschaften in Kontakt gekommen sind oder von Ihrem Unternehmen gehört haben und etwas am Kauf interessiert sind. Möglicherweise sind sie Ihnen in den sozialen Medien gefolgt oder haben Interesse bekundet, sich über Ihre Dienste zu informieren.
- Heiß oder qualifiziert: Leads, die eine positive Meinung zu Ihrer Marke haben, wissen, was sie von Ihnen kaufen möchten und stehen kurz vor dem Kauf. Sie sind bereit zu kaufen und müssen davon überzeugt sein, dass Sie das beste Geschäft sind, von dem Sie kaufen können.
Ihre Marketingstrategien führen kalte Leads durch die Phasen, die notwendig sind, um zuerst warme und dann qualifizierte Interessenten zu werden. Verkaufstechniken sind das, was Sie verwenden, um den Deal abzuschließen und sie zu Vollkunden zu machen. Wenn ein Interessent das warme oder heiße Niveau erreicht, ist es für einen Vertriebsprofi viel einfacher, ihn vom Kauf zu überzeugen.
Integration von Vertrieb und Marketing
Durch die Integration der Arbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams können Sie potenzielle Kunden auf allen drei Ebenen erreichen: kalt, warm und heiß.
Wenn sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams in verschiedenen Abteilungen befinden, müssen diese Abteilungen kommunizieren, um effektiv zu sein. Lassen Sie sie zusammenarbeiten, um eine umfassende Strategie zu erstellen, um Interessenten aus allen drei Kategorien von Leads zu erreichen.
Einige Möglichkeiten sind:
- Cold Lead Strategie: Versenden Sie ein Direktmailing, schalten Sie eine digitale Anzeige oder sponsern Sie einen Social-Media-Beitrag.
- Warme Lead-Strategie: Schreiben Sie eine persönliche Follow-up-E-Mail, senden Sie einen Werbebrief oder laden Sie Leads zu einem speziellen Seminar oder einer kostenlosen Schulung ein.
Wenn Ihre Warm Lead-Strategie einen qualifizierten Lead erzeugt, ist es Zeit, mit dem Abschluss des Verkaufs fortzufahren.
- Qualifizierte Lead-Strategie: Führen Sie einen persönlichen Anruf durch, planen Sie ein persönliches Meeting, bieten Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt an oder legen Sie einen Vorschlag, einen Kostenvoranschlag oder einen Vertrag vor.
Ausgleich von Marketing und Vertrieb
Kleinen Unternehmen und Start-ups fehlt möglicherweise das Personal für separate Vertriebs- und Marketingabteilungen, die sich stattdessen auf nur ein oder zwei Personen verlassen, um beide Aufgaben zu übernehmen. Dies kann zwar die Erstellung eines umfassenden Marketing- und Verkaufsplans erleichtern, kann aber auch bedeuten, dass mehr Energie auf eine Seite der Gleichung geleitet wird.