vahvat myyntitekniikat ovat elintärkeitä liiketoiminnan liikevaihdon ja kasvun vauhdittamiseksi. Mutta sinulla ei ole ketään myydä, jos yritykselläsi ei ole tehokasta markkinointisuunnitelmaa. Markkinoinnin ja myynnin tasapaino edellyttää kokonaisvaltaista strategiaa, joka ohjaa sujuvasti kohti asiakkaiksi tulemista.
markkinointi vs. myynti
markkinoinnin ja myynnin ero on siinä, kuinka lähellä on potentiaalisen asiakkaan muuttaminen todelliseksi asiakkaaksi.
markkinointi käsittää strategiat, joilla tavoitat uusia johtolankoja ja luot kiinnostusta liiketoimintaasi kohtaan. Siinä pitäisi olla mitattavia vertailukohtia, jotta voidaan arvioida, mitkä markkinointivalinnat ovat kustannustehokkaita ja tuottavat tuloksia. Riippuen yrityksesi, tämä voisi sisältää:
- PR -, TV-tai digimainonta
- sosiaalisen median käyttö ja kumppanuudet
- suhdemarkkinointi
- Brändimarkkinointi
- virusmarkkinointi
- kylmäpuhelu tai sähköpostimarkkinointi
- suoramainonta
myynti on prosessi, jossa oikeasti vakuutetaan joku ostamaan yritykseltäsi. Siihen liittyy usein jonkinasteinen ihmissuhde, joka suostuttelee johtolangan asiakkaaksi. Suurimman osan ajasta, nämä johtaa on ajettu sinulle kautta markkinoinnin ponnisteluja. Myyntistrategioita voivat olla:
- Kahdenkeskiset tapaamiset
- kylmät puhelut tai lämpimät puhelut
- verkostoituminen
- Myynninedistämistapahtumat tai messut
- Vähittäismyynti
- suoramyynti
- hylätyt kärrypostit
kylmät, lämpimät ja kuumat liidit
johtolangan muuttaminen asiakkaaksi vaatii useita yhteyspisteitä. Nämä voivat sisältää kaikenlaista markkinointia, sekä sosiaalisia todisteita, kuten suosituksia ystäviltä tai online-hakutuloksia.
kun potentiaaliset asiakkaat etenevät näiden yhteyspisteiden kautta, heitä kutsutaan kylmiksi, lämpimiksi ja päteviksi liideiksi.
- kylmä: liidit, jotka eivät tunne brändiäsi, eivät ota siihen kantaa tai eivät aio ostaa mitään. Saatat tietää heidän yhteystietonsa, mutta et ole vielä aloittanut prosessia heidän muuttamisekseen asiakkaaksi.
- lämmin: liidit, jotka ovat altistuneet brändisi viesteille tai kuulleet yrityksestäsi ja ovat jonkin verran kiinnostuneita ostamisesta. He ovat saattaneet seurata sinua sosiaalisessa mediassa tai ilmaisseet kiinnostuksensa saada tietoa palveluistasi.
- kuuma tai pätkä: Liidit, joilla on positiivinen mielipide brändistäsi, tietävät, mitä he haluaisivat ostaa sinulta, ja ovat lähellä ostoksen tekemistä. He ovat valmiita ostamaan ja täytyy olla vakuuttunut siitä, että olet paras yritys ostaa.
markkinointistrategiasi ohjaavat kylmyyttä läpi niiden vaiheiden, jotka ovat välttämättömiä, jotta sinusta tulee ensin lämmin ja sitten Pätevä tulevaisuudennäkymä. Myyntitekniikat ovat mitä käytät sulkea paljon ja muuttaa ne täysi asiakkaita. Kun mahdollisuus saavuttaa lämmin tai kuuma taso, se on paljon helpompi myynnin ammattilainen vakuuttaa heidät ostamaan.
myynnin ja markkinoinnin integrointi
myynti-ja markkinointitiimien työn integrointi mahdollistaa näkymien saavuttamisen kaikilla kolmella tasolla: kylmä, lämmin ja kuuma.
Jos myynti-ja markkinointitiimisi ovat eri osastoilla, niiden on viestittävä keskenään ollakseen tehokkaita. Pyydä heitä työskentelemään yhdessä luodaksesi kattavan strategian kaikkien kolmen liideriluokan näkymien saavuttamiseksi.
joitakin mahdollisuuksia ovat:
- Cold lead-strategia: lähettää suoramainos, ajaa Digitaalinen mainos tai sponsoroida sosiaalisen median postausta.
- lämmin johtamisstrategia: Kirjoita henkilökohtainen seurantasähköposti, lähetä myyntikirje tai kutsu johtaa erityisseminaariin tai ilmaiseen koulutustilaisuuteen.
Jos lämmin lyijystrategiasi luo pätevän johtolangan, on aika edetä kaupan sulkemiseen.
- Qualified lead strategy: Suorita kahdenkeskinen puhelu, Järjestä henkilökohtainen tapaaminen, tarjoa ajallisesti rajoitettu alennus tai esitä ehdotus, arvio tai sopimus.
markkinoinnin ja myynnin tasapainottaminen
pienyrityksillä ja startupeilla saattaa olla pulaa erillisten myynti-ja markkinointiosastojen henkilökunnasta luottaen sen sijaan siihen, että vain yksi tai kaksi henkilöä hoitaa molemmat vastuut. Vaikka tämä voi helpottaa kattavan markkinointi-ja myyntisuunnitelman luomista, se voi myös tarkoittaa, että enemmän energiaa ohjataan yhtälön toiselle puolelle.