Des techniques de vente solides sont essentielles pour stimuler le chiffre d’affaires et la croissance de l’entreprise. Mais vous n’aurez personne à qui vendre si votre entreprise manque d’un plan marketing efficace. L’équilibre entre le marketing et les ventes nécessite une stratégie globale qui guide en douceur les prospects pour devenir des clients.
Marketing vs Ventes
La différence entre le marketing et les ventes réside dans le degré de conversion d’un client potentiel en un client réel.
Le marketing englobe les stratégies que vous utilisez pour atteindre de nouveaux prospects et susciter de l’intérêt pour votre entreprise. Il devrait avoir des repères mesurables afin que vous puissiez juger quels choix marketing sont rentables et produire des résultats. Selon votre entreprise, cela pourrait inclure:
- Publicité imprimée, télévisée ou numérique
- Relations publiques
- Utilisation des médias sociaux et partenariats
- Marketing relationnel
- Marketing de marque
- Marketing viral
- Appel à froid ou e-mailing
- publipostage
La vente est le processus qui consiste à convaincre quelqu’un d’acheter auprès de votre entreprise. Cela implique souvent un certain niveau d’interaction interpersonnelle qui persuade un prospect de devenir client. La plupart du temps, ces prospects vous ont été transmis via des efforts de marketing. Vos stratégies de vente peuvent inclure:
- Réunions individuelles
- Appels à froid ou appels à chaud
- Mise en réseau
- Événements promotionnels ou foires commerciales
- Interaction avec le commerce de détail
- Vente directe
- E-mails de panier abandonnés
Prospects froids, chauds et chauds
Transformer un prospect en client nécessite plusieurs points de contact. Ceux-ci peuvent inclure toute forme de marketing, ainsi que des preuves sociales telles que des recommandations d’amis ou des résultats de recherche en ligne.
Au fur et à mesure que les clients potentiels progressent à travers ces points de contact, ils sont appelés prospects froids, chauds et qualifiés.
- Cold:Leads qui ne connaissent pas votre marque, n’ont aucune opinion sur elle ou n’ont pas l’intention d’acheter quoi que ce soit. Vous connaissez peut-être leurs coordonnées, mais vous n’avez pas encore commencé le processus pour les transformer en client.
- Chaleureux: Prospects qui ont été exposés à certains messages de votre marque ou qui ont entendu parler de votre entreprise et qui sont quelque peu intéressés par l’achat. Il se peut qu’ils vous aient suivi sur les réseaux sociaux ou qu’ils aient exprimé leur intérêt à en apprendre davantage sur vos services.
- Chaud ou qualifié: Les prospects qui ont une opinion positive de votre marque, savent ce qu’ils aimeraient acheter chez vous et sont sur le point de faire un achat. Ils sont prêts à acheter et doivent être convaincus que vous êtes la meilleure entreprise à acheter.
Vos stratégies marketing guident les prospects froids à travers les étapes nécessaires pour devenir d’abord des prospects chauds puis qualifiés. Les techniques de vente sont ce que vous utilisez pour conclure l’affaire et en faire des clients à part entière. Lorsqu’un prospect atteint le niveau chaud ou chaud, il est beaucoup plus facile pour un professionnel de la vente de le convaincre d’acheter.
Intégrer les Ventes et le Marketing
Intégrer le travail de vos équipes commerciales et marketing vous permet d’atteindre les prospects à tous les trois niveaux : froid, chaud et chaud.
Si vos équipes commerciales et marketing sont dans des départements différents, ces départements doivent communiquer pour être efficaces. Demandez-leur de travailler ensemble pour créer une stratégie globale pour atteindre les prospects des trois catégories de prospects.
Certaines possibilités incluent:
- Stratégie de prospection à froid: Envoyer un publipostage direct, lancer une annonce numérique ou parrainer un message sur les réseaux sociaux.
- Stratégie de leads chaleureux: Rédigez un e-mail de suivi personnel, envoyez une lettre de vente ou invitez des leads à un séminaire spécial ou à une session de formation gratuite.
Si votre stratégie de lead chaud crée un lead qualifié, il est temps de procéder à la clôture de la vente.
- Stratégie de lead qualifié: Effectuer un appel en tête-à-tête; planifier une réunion en personne; offrir un rabais limité dans le temps; ou présenter une proposition, une estimation ou un contrat.
Équilibrer le marketing et les ventes
Les petites entreprises et les startups peuvent manquer de personnel pour des départements de vente et de marketing distincts, s’appuyant plutôt sur une ou deux personnes pour gérer les deux responsabilités. Bien que cela puisse faciliter la création d’un plan de marketing et de vente complet, cela peut également signifier que plus d’énergie est dirigée vers un côté de l’équation.