tehnicile puternice de vânzări sunt vitale pentru stimularea veniturilor și creșterii afacerii. Dar nu veți avea pe nimeni la care să vindeți dacă afacerea dvs. nu are un plan de marketing eficient. Echilibrul de marketing și vânzări necesită o strategie cuprinzătoare care lin ghiduri conduce spre a deveni clienți.
Marketing vs.vânzări
diferența dintre marketing și vânzări constă în cât de aproape sunteți de a converti un client potențial într-un client real.
marketingul cuprinde strategiile pe care le utilizați pentru a ajunge la noi clienți potențiali și pentru a genera interes pentru afacerea dvs. Ar trebui să aibă repere măsurabile, astfel încât să puteți judeca ce opțiuni de marketing sunt rentabile și să producă rezultate. În funcție de afacerea dvs., aceasta ar putea include:
- Print, TV, sau publicitate digitală
- Relații Publice
- utilizarea social media și parteneriate
- relații de marketing
- Brand marketing
- virale de marketing
- rece de asteptare sau email
- direct mail
vânzări este procesul de fapt convinge pe cineva să cumpere de la afacerea ta. Adesea implică un anumit nivel de interacțiune interpersonală care convinge un avantaj să devină client. De cele mai multe ori, aceste oportunități au fost conduse către dvs. prin eforturi de marketing. Strategiile dvs. de vânzări pot include:
- întâlniri unu-la-unu
- apeluri reci sau apeluri calde
- Networking
- evenimente promoționale sau târguri comerciale
- interacțiune cu amănuntul
- vânzări directe
- e-mailuri de coș abandonate
clienți potențiali reci, calzi și fierbinți
transformarea unui client în client necesită mai multe puncte de contact. Acestea pot include orice formă de marketing, precum și dovezi sociale, cum ar fi recomandările prietenilor sau rezultatele căutării online.pe măsură ce clienții potențiali progresează prin aceste puncte de contact, aceștia sunt denumiți clienți potențiali reci, calzi și calificați.
- rece: clienți potențiali care nu sunt familiarizați cu marca dvs., nu au nicio părere despre aceasta sau nu intenționează să cumpere nimic. Este posibil să le cunoașteți informațiile de contact, dar nu ați început încă procesul de transformare a acestora într-un client.
- cald: clienți potențiali care au fost expuși la unele dintre mesajele dvs. de marcă sau au auzit despre afacerea dvs. și sunt oarecum interesați să cumpere. Este posibil să vă fi urmărit pe rețelele de socializare sau să vă fi exprimat interesul de a afla despre serviciile dvs.
- fierbinte sau calificat: Clienții potențiali care au o părere pozitivă despre marca dvs., știu ce ar dori să cumpere de la dvs. și sunt aproape de a face o achiziție. Sunt gata să cumpere și trebuie să fie convinși că sunteți cea mai bună afacere de la care să cumpărați.
strategiile de marketing Ghid rece conduce prin etapele necesare pentru a deveni primul cald și apoi calificat perspectivele. Tehnicile de vânzare sunt ceea ce utilizați pentru a încheia afacerea și a le transforma în clienți deplini. Când o perspectivă atinge nivelul cald sau cald, este mult mai ușor pentru un profesionist în vânzări să-i convingă să cumpere.
integrarea vânzărilor și marketingului
integrarea activității echipelor dvs. de vânzări și marketing vă permite să ajungeți la perspective la toate cele trei niveluri: rece, cald și cald.
dacă echipele dvs. de vânzări și marketing sunt în departamente diferite, aceste departamente trebuie să comunice pentru a fi eficiente. Puneți-i să lucreze împreună pentru a crea o strategie cuprinzătoare pentru a ajunge la perspective din toate cele trei categorii de clienți potențiali.
unele posibilități includ:
- strategie de plumb rece: trimite o corespondență directă, rula un anunț digital, sau sponsoriza un post social media.
- strategia de plumb cald: scrie un e-mail personal follow-up, trimite o scrisoare de vânzări, sau invita conduce la un seminar special sau sesiune de formare gratuită.
dacă strategia dvs. de plumb cald creează un plumb calificat, este timpul să continuați cu închiderea vânzării.
- strategie de conducere calificată: efectuați un apel individual; programați o întâlnire personală; oferiți o reducere limitată în timp; sau prezentați o propunere, o estimare sau un contract.
echilibrarea marketingului și a vânzărilor
întreprinderile mici și startup-urile pot lipsi de personal pentru departamentele de vânzări și marketing separate, bazându-se în schimb pe una sau două persoane care să se ocupe de ambele responsabilități. Deși acest lucru poate facilita crearea unui plan cuprinzător de marketing și vânzări, poate însemna, de asemenea, că mai multă energie este direcționată către o parte a ecuației.