Las técnicas de ventas sólidas son vitales para impulsar los ingresos y el crecimiento del negocio. Pero no tendrá a nadie a quien venderle si su negocio carece de un plan de marketing efectivo. El equilibrio entre marketing y ventas requiere una estrategia integral que guíe sin problemas a los clientes potenciales para convertirse en clientes.
Marketing vs. Ventas
La diferencia entre marketing y ventas radica en lo cerca que está de convertir a un cliente potencial en un cliente real.
El marketing abarca las estrategias que utilizas para llegar a nuevos clientes potenciales y generar interés en tu negocio. Debe tener puntos de referencia medibles para que pueda juzgar qué opciones de marketing son rentables y producen resultados. Dependiendo de su negocio, esto podría incluir:
- Publicidad impresa, televisiva o digital
- Relaciones públicas
- Uso de redes sociales y asociaciones
- Marketing de relaciones
- Marketing de marca
- Marketing viral
- Llamadas en frío o correo electrónico
- Correo directo
Las ventas son el proceso de convencer a alguien para que compre en su negocio. A menudo implica cierto nivel de interacción interpersonal que persuade a un cliente potencial para convertirse en cliente. La mayoría de las veces, estos clientes potenciales se han dirigido a usted a través de esfuerzos de marketing. Sus estrategias de ventas pueden incluir:
- Reuniones individuales
- Llamadas frías o calientes
- Networking
- Eventos promocionales o ferias comerciales
- Interacción minorista
- Ventas directas
- Correos electrónicos de carrito abandonado
Leads fríos, calientes y calientes
Convertir un lead en un cliente requiere múltiples puntos de contacto. Estos pueden incluir cualquier forma de marketing, así como pruebas sociales como recomendaciones de amigos o resultados de búsqueda en línea.
A medida que los clientes potenciales progresan a través de estos puntos de contacto, se les conoce como clientes potenciales fríos, cálidos y calificados.
- Frío: Clientes potenciales que no están familiarizados con su marca, no tienen opinión sobre ella o no tienen la intención de comprar nada. Es posible que conozca su información de contacto, pero aún no ha comenzado el proceso de convertirlos en clientes.
- Cálido: Clientes potenciales que han estado expuestos a algunos de los mensajes de su marca o han oído hablar de su negocio y están algo interesados en comprar. Es posible que lo hayan seguido en las redes sociales o expresado interés en conocer sus servicios.
- Caliente o Calificado: Leads que tienen una opinión positiva de tu marca, saben lo que les gustaría comprarte y están cerca de hacer una compra. Están listos para comprar y necesitan estar convencidos de que usted es el mejor negocio para comprar.
Sus estrategias de marketing guían a los clientes potenciales fríos a través de las etapas necesarias para convertirse primero en clientes potenciales cálidos y luego calificados. Las técnicas de venta son las que utilizas para cerrar el trato y convertirlos en clientes completos. Cuando un cliente potencial alcanza el nivel cálido o caliente, es mucho más fácil para un profesional de ventas convencerlo de comprar.
Integración de Ventas y Marketing
La integración del trabajo de sus equipos de ventas y marketing le permite llegar a clientes potenciales en los tres niveles: frío, cálido y caliente.
Si sus equipos de ventas y marketing están en diferentes departamentos, esos departamentos deben comunicarse para ser efectivos. Pídales que trabajen juntos para crear una estrategia integral para llegar a los prospectos de las tres categorías de clientes potenciales.
Algunas posibilidades incluyen:
- Estrategia de leads en frío: Enviar un correo directo, publicar un anuncio digital o patrocinar una publicación en redes sociales.
- Estrategia cálida para clientes potenciales: Escriba un correo electrónico de seguimiento personal, envíe una carta de ventas o invite a clientes potenciales a un seminario especial o una sesión de capacitación gratuita.
Si su estrategia de leads cálidos crea un lead calificado, es hora de proceder con el cierre de la venta.
- Estrategia de leads calificados: Realizar una llamada individual; programar una reunión en persona; ofrecer un descuento por tiempo limitado; o presentar una propuesta, presupuesto o contrato.
Equilibrar el marketing y las ventas
Las pequeñas empresas y las nuevas empresas pueden carecer de personal para departamentos de ventas y marketing separados, confiando en cambio en una o dos personas para manejar ambas responsabilidades. Si bien esto puede facilitar la creación de un plan integral de marketing y ventas, también puede significar que se dirija más energía a un lado de la ecuación.