silné prodejní techniky jsou životně důležité pro řízení obchodních příjmů a růstu. Ale nebudete mít nikoho prodat, pokud vaše podnikání postrádá efektivní marketingový plán. Zůstatek marketingu a prodeje vyžaduje komplexní strategii, která hladce průvodci vede k stále zákazníky.
Marketing vs. prodej
rozdíl mezi marketingem a prodejem spočívá v tom, jak blízko jste k přeměně potenciálního zákazníka na skutečného zákazníka.
Marketing zahrnuje strategie, které používáte k dosažení nové zájemce a vytvářet zájem ve vašem podnikání. Měla by mít měřitelná měřítka, abyste mohli posoudit, které marketingové volby jsou nákladově efektivní a přinášejí výsledky. V závislosti na vaší firmě by to mohlo zahrnovat:
- Tisk, TELEVIZE, nebo digitální reklamy
- Public relations
- Sociální média používají a partnerství
- Vztah marketing
- Brand marketing
- Virální marketing
- Studené volání nebo e-mailem
- Direct mail
Prodej je proces skutečně někoho přesvědčit, aby koupit od vašeho podnikání. Často zahrnuje určitou úroveň mezilidské interakce, která přesvědčuje vedení, aby se stalo zákazníkem. Většinu času, tyto potenciální zákazníky byly řízeny k vám prostřednictvím marketingové úsilí. Vaše prodejní strategie mohou zahrnovat:
- One-on-One setkání
- Chladné telefonáty nebo teplé volání
- Networking
- Propagační akcí nebo veletrhů
- Maloobchodní interakce
- Přímý prodej
- Opuštěné košík e-maily
Studené, Teplé, a Horké Vede
Zapnutí vedení do zákazník bere více bodů kontaktu. Ty mohou zahrnovat jakoukoli formu marketingu, stejně jako sociální důkaz, jako doporučení od přátel nebo výsledky online vyhledávání.
jak potenciální zákazníci postupují těmito kontaktními místy, jsou označováni jako studené, teplé a kvalifikované potenciální zákazníky.
- Cold: zájemci, kteří nejsou obeznámeni s vaší značkou, nemají na ni žádný názor nebo nemají v úmyslu nic koupit. Možná znáte jejich kontaktní informace, ale ještě jste nezačali proces jejich přeměny na zákazníka.
- Warm: zájemci, kteří byli vystaveni některým zprávám o vaší značce nebo slyšeli o vaší firmě a mají o koupi poněkud zájem. Možná vás sledovali na sociálních médiích nebo projevili zájem dozvědět se o vašich službách.
- horké nebo kvalifikované: Vedoucí, kteří mají pozitivní názor na vaši značku, vědí, co by od vás chtěli koupit, a jsou blízko k nákupu. Jsou připraveni koupit a musí být přesvědčeni, že jste nejlepší obchod koupit od.
Vaše marketingové strategie průvodce studené vede přes fázích nutné, aby stát nejprve teplou a pak kvalifikované vyhlídky. Prodejní techniky jsou to, co používáte k uzavření obchodu a přeměně na plné zákazníky. Když vyhlídka dosáhne teplé nebo horké úrovně, je pro prodejního profesionála mnohem snazší přesvědčit je, aby si koupili.
Integrace Prodeje a Marketingu
Integrace práce, vaše prodejní a marketingové týmy, umožňuje dosáhnout vyhlídky na všech třech úrovních: studené, teplé a horké.
pokud jsou vaše prodejní a marketingové týmy v různých odděleních, musí tato oddělení komunikovat, aby byla efektivní. Mít je společně pracovat na vytvoření komplexní strategie pro dosažení vyhlídky ze všech tří kategorií vede.
některé možnosti zahrnují:
- strategie studeného vedení: poslat přímou poštu, spustit digitální reklamu nebo sponzorovat příspěvek na sociálních médiích.
- Warm lead strategy: napište osobní následný e-mail, pošlete prodejní dopis nebo pozvěte zájemce na speciální seminář nebo bezplatné školení.
Pokud vaše strategie warm lead vytvoří kvalifikovaný lead, je čas pokračovat v uzavření prodeje.
- kvalifikovaná strategie vedení: uskutečnit individuální hovor; naplánovat osobní schůzku; nabídnout časově omezenou slevu; nebo předložit návrh, odhad nebo smlouvu.
vyvažování marketingu a prodeje
malé podniky a startupy mohou postrádat zaměstnance pro samostatná oddělení prodeje a marketingu, místo toho se spoléhají na jednoho nebo dva lidi, kteří zvládnou obě odpovědnosti. I když to může usnadnit vytvoření komplexního marketingového a prodejního plánu, může to také znamenat, že více energie směřuje na jednu stranu rovnice.