De ganado a Caravaggio, la velocidad de un subastador importa.
Si le preguntas a un hombre o mujer promedio en la calle que describa su imagen mental de un subastador, muchos dirán: «Alguien que usa un sombrero de vaquero y habla muy rápido.»
Esa imagen de subastadores ha sido retratada durante décadas, pero en realidad, los subastadores vienen en varios paquetes diferentes, pero igualmente efectivos. Es cierto que muchas subastas a las que asistas tendrán un subastador con un sombrero de vaquero y un canto muy rápido. Por lo general, encontrará a los subastadores que venden ganado, equipo de granja y rancho u otros artículos típicamente asociados con la agricultura o la construcción. Más tarde ese día, puede asistir a una subasta de bienes raíces comerciales donde el subastador está vestido con un traje finamente confeccionado, está ausente de cualquier tocado y está empleando un canto mucho más lento y deliberado. A medida que avanza la noche, es posible que se encuentre en una subasta de galerías de arte donde la subastadora está vestida con atuendos conservadores de negocios y cuyo canto de subasta raya en la conversación.
¿por Qué la diferencia?
La mayoría de los subastadores adaptan su canto y estilo para adaptarse al cliente y al cliente al que están vendiendo y para el que están vendiendo. Por ejemplo, si asiste a una subasta de ganado con 1.000 cabezas de ganado ofrecidas, es más probable que aprecie que el subastador se mueva a un ritmo rápido para superar la oferta y ser respetuoso con el tiempo de todos. Para lograr ese objetivo, puede ejecutar la subasta a un ritmo de 150 personas por hora. Eso se traduce en un animal vendido cada 40 segundos. Muchos de los postores en este tipo de subastas son compradores profesionales y aprecian y esperan que el ritmo sea rápido y eficiente. También hay beneficios para el vendedor si el subastador puede generar impulso en el mercado y crear un mayor sentido de urgencia al incitar a los licitadores a realizar sus ofertas rápidamente antes de que un licitador competidor los golpee.
En el extremo opuesto del espectro de subastas, una subasta de bellas artes, por ejemplo, generalmente tendrá un sabor completamente diferente. Lo más probable es que el subastador sea un experto en el estilo o período de arte que se ofrece y utilizará esa experiencia para acentuar el valor del arte que se ofrece. Puede llevar de 1 a 2 minutos describir el estilo, la historia y la esencia de una obra de arte en particular. Es más probable que el canto del subastador siga su ejemplo y se reduzca a un estilo de subastación casi conversacional.
Hay excepciones a todas las reglas, pero si el subastador de ganado mencionado anteriormente intentara vender la subasta de bellas artes en el estilo y el ritmo utilizados para subastar eficientemente 1.000 cabezas de ganado, lo más probable es que fracasara. De la misma manera, si el subastador de obras de arte intentara una subasta de ganado al ritmo y estilo de una subasta de obras de arte, lo más probable es que los compradores se levantaran y se fueran.
Ahí radica la diferencia.
Doak Lambert, CAS, subastador de Lambert Auction Co. contribuyó a este artículo.
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