Le strategie di posizionamento del prodotto sono fondamentali per promuovere una connessione unica con i tuoi clienti. Quando un prodotto o un marchio è posizionato bene, è facile da sottolineare. Non c’è confusione su ciò che fa il prodotto, chiarisce come si differenzia dai suoi concorrenti e quando vengono lanciati nuovi prodotti, tutto sembra succinto e connesso. Quando i clienti sono pronti ad acquistare, che la chiarezza è ciò che li guiderà a scegliere il vostro prodotto rispetto a tutti i concorrenti.
Problema: troppo rumore competitivo
Invece di creare una posizione di mercato globale, le aziende spesso si affidano alle caratteristiche del prodotto per posizionarsi come più preziose per la concorrenza. Questo è un errore come concorrenti possono semplicemente lanciare nuove funzionalità e continuare a battere con lo stesso approccio continues un gioco senza fine di funzionalità catch-up continua. I clienti non saranno in grado di capire la differenza e si confonderanno su quale soluzione dovrebbero rivolgersi per chiedere aiuto.
Modo tradizionale: sviluppa una strategia di posizionamento con le caratteristiche del prodotto
È probabile che tu abbia studiato varie best practice quando si tratta di strategie di posizionamento del prodotto, tra cui il professore della Harvard Business School, Michael Porter, definizione. Nel suo libro Competitive Strategy del 1985, Michael Porter ha definito una posizione competitiva come un modo per ottenere un vantaggio competitivo. Porter identifica quattro diverse posizioni competitive sulla base sia ampio o ristretto focus di mercato, e sia il costo del prodotto o caratteristica di prodotto differenziazione.
Posizione di leadership dei costi
Una posizione di leadership dei costi significa che stai prendendo di mira il mercato ampio ma hai costi inferiori rispetto ai tuoi concorrenti. È possibile generare più profitti con margini più elevati, oppure è possibile abbassare i prezzi ai clienti e prendere più quote di mercato. Walmart è un esempio di questo. Sono noti per i prezzi bassi.
Posizione di messa a fuoco dei costi
La posizione di messa a fuoco dei costi di Porter è quando ci si concentra su un mercato ristretto o di nicchia con un prodotto a basso costo, come Huawei. Queste aziende sono in grado di costruire più forte fedeltà alla marca rendendo il segmento di mercato meno attraente per i clienti.
Posizione di leadership di differenziazione
La posizione di leadership di differenziazione è quando soddisfi le esigenze con il tuo prodotto in modo diverso rispetto ai tuoi concorrenti nel vasto mercato. L’iPhone di Apple è un ottimo esempio. Questa strategia di posizionamento del prodotto, tuttavia, richiede una buona ricerca, un marketing digitale efficace e una forte struttura di capacità di vendita per far comprendere ai clienti i vantaggi offerti dal tuo prodotto.
Posizione di messa a fuoco di differenziazione
La posizione di messa a fuoco di differenziazione è quando soddisfate le esigenze specifiche del cliente con il vostro prodotto in modo diverso rispetto ai vostri concorrenti in un mercato ristretto o di nicchia.
Anche se questo rompe i diversi approcci, come si esegue su queste strategie di posizionamento del prodotto? Come applichi questo al tuo mercato di riferimento e ai tuoi prodotti?
Probabilmente stai già utilizzando le best practice del settore per ridurre i costi…ma anche i tuoi concorrenti. Poiché tu e i tuoi concorrenti probabilmente utilizzate le stesse best practice, è probabile che i costi inferiori da soli non siano sufficienti per portarti al successo a meno che tu non sia in un vero mercato delle materie prime. La tua attenzione dovrebbe invece essere sulla differenziazione del valore del tuo prodotto. Sfortunatamente, Michael Porter non ti dice come farlo. Inoltre non spiega come determinare se si dovrebbe indirizzare il mercato ampio o il mercato ristretto.
Modo JTBD: Focus sulle fasi del lavoro
La differenza fondamentale nella strategia di posizionamento del prodotto da eseguire è che non si utilizzano le funzionalità del prodotto per posizionare il marchio o il prodotto. Invece, si guardano i passi che un cliente prende per ottenere un lavoro fatto e ci si concentra su questi passaggi.
Al fine di identificare la migliore posizione competitiva, è necessario innanzitutto identificare il segmento di clienti meno abbienti utilizzando la segmentazione basata sulle esigenze per determinare le esigenze del lavoro. Chi sta lottando di più con questo particolare JTBD? Dopo di che, si rompe i passaggi di lavoro all’interno del JTBD e identificare i passaggi di lavoro sottoserviti con le esigenze dei clienti insoddisfatti. Concentrandosi su quelle specifiche esigenze insoddisfatte nelle fasi di lavoro è dove si può iniziare a sviluppare una strategia di posizionamento, e una strategia di marketing, per creare una posizione unica e aiutare il vostro target a prendere decisioni di acquisto più intelligenti.
Vantaggio: Generare crescita da un posizionamento coerente
JTBD rende più facile generare crescita da nuovi prodotti o servizi perché aiuta le aziende a evitare di essere bloccate in una “posizione focalizzata sul prodotto”. Le aziende spesso temono il lancio e la vendita di un nuovo prodotto perché può confondere la loro posizione di marca con i clienti. Ad esempio, i rivenditori potrebbero dire che non potrebbero mai fornire un bene o un servizio perché i clienti non li conoscono per questo.
Se ti fai conoscere per un lavoro, o passi all’interno di un lavoro, allora è più facile per il team di credere di poter rilasciare un prodotto totalmente nuovo e più facile per i clienti di acquistare in esso. Contatta thrv per ulteriori informazioni sull’utilizzo dei metodi JTBD per creare la tua strategia di posizionamento del prodotto.