Las estrategias de posicionamiento de productos son clave para fomentar una conexión única con sus clientes. Cuando un producto o marca está bien posicionado, es fácil señalarlo. No hay confusión en torno a lo que hace el producto, deja claro en qué se diferencia de sus competidores, y cuando se lanzan nuevos productos, todo se siente sucinto y conectado. Cuando los clientes están listos para comprar, esa claridad es lo que los llevará a elegir su producto sobre cualquier competidor.
Problema: Demasiado ruido competitivo
En lugar de crear una posición global en el mercado, las empresas a menudo confían en las características de los productos para posicionarse como más valiosas para la competencia. Esto es un error, ya que los competidores pueden simplemente lanzar nuevas funciones y seguir venciéndote con el mismo enfoque: un juego interminable de actualización de funciones continúa. Los clientes no podrán entender la diferencia y se confundirán sobre la solución a la que deben recurrir en busca de ayuda.
Forma Tradicional: Desarrolla una Estrategia de Posicionamiento con Características de producto
Es probable que hayas estudiado varias prácticas recomendadas cuando se trata de estrategias de posicionamiento de productos, incluida la definición del profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Michael Porter. En su libro de 1985 Competitive Strategy, Michael Porter definió una posición competitiva como una forma de lograr una ventaja competitiva. Porter identifica cuatro posiciones competitivas diferentes basadas en un enfoque de mercado amplio o estrecho, y en la diferenciación del costo del producto o de las características del producto.
Posición de liderazgo de costos
Una posición de liderazgo de costos significa que se dirige al mercado amplio, pero tiene costos más bajos que sus competidores. Puede generar más ganancias con márgenes más altos, o puede bajar sus precios a los clientes y tomar más cuota de mercado. Walmart es un ejemplo de esto. Son conocidos por sus bajos precios.
Posición de enfoque de costos
La posición de enfoque de costos de Porter es cuando se enfoca en un mercado estrecho o nicho con un producto de bajo costo, como Huawei. Estas empresas son capaces de construir una mayor lealtad a la marca, lo que hace que el segmento de mercado sea menos atractivo para los clientes.
Posición de liderazgo de diferenciación
La posición de liderazgo de diferenciación es cuando satisface las necesidades con su producto de manera diferente a sus competidores en el mercado amplio. El iPhone de Apple es un gran ejemplo. Sin embargo, esta estrategia de posicionamiento de productos requiere una buena investigación, marketing digital eficaz y un sólido marco de capacidad de ventas para que los clientes comprendan los beneficios que ofrece su producto.
Posición de enfoque de diferenciación
La posición de enfoque de diferenciación es cuando satisface las necesidades específicas de los clientes con su producto de manera diferente a sus competidores en un mercado estrecho o nicho.
Aunque esto desglosa los diferentes enfoques, ¿cómo se ejecutan estas estrategias de posicionamiento de productos? ¿Cómo aplica esto a su mercado objetivo y a sus productos?
Probablemente ya esté utilizando las mejores prácticas de la industria para reducir sus costos…pero también lo son tus competidores. Debido a que es probable que usted y sus competidores utilicen las mismas prácticas recomendadas, es probable que los costos más bajos por sí solos no sean suficientes para llevarlo al éxito a menos que se encuentre en un verdadero mercado de productos básicos. Su enfoque debe centrarse en diferenciar el valor de su producto. Desafortunadamente, Michael Porter no te dice cómo hacer esto. Tampoco explica cómo determinar si debe dirigirse al mercado amplio o al mercado estrecho.
JTBD Way: Centrarse en los pasos del trabajo
La diferencia clave en la estrategia de posicionamiento de productos de los trabajos por realizar es que no utiliza las características del producto para posicionar la marca o el producto. En su lugar, observas los pasos que toma un cliente para hacer un trabajo y te enfocas en esos pasos.
Para identificar la mejor posición competitiva, primero debe identificar el segmento de clientes desatendidos utilizando la segmentación basada en las necesidades para determinar las necesidades en el trabajo. ¿Quién está luchando más con este JTBD en particular? Después de eso, desglosará los pasos del trabajo dentro del JTBD e identificará los pasos del trabajo desatendidos con necesidades insatisfechas del cliente. Centrarse en esas necesidades específicas no satisfechas en los pasos del trabajo es donde puede comenzar a desarrollar una estrategia de posicionamiento y una estrategia de marketing para crear una posición única y ayudar a su objetivo a tomar decisiones de compra más inteligentes.
Beneficio: Generar crecimiento a partir de un posicionamiento constante
JTBD facilita la generación de crecimiento a partir de nuevos productos o servicios porque ayuda a las empresas a evitar quedarse atrapadas en una «posición centrada en el producto». Las empresas a menudo temen lanzar y vender un nuevo producto porque puede confundir la posición de su marca con la de sus clientes. Por ejemplo, los minoristas podrían decir que nunca podrían proporcionar un bien o servicio porque los clientes no los conocen por eso.
Si te das a conocer por un trabajo, o pasos dentro de un trabajo, entonces es más fácil para el equipo creer que pueden lanzar un producto totalmente nuevo y más fácil para los clientes comprarlo. Póngase en contacto con thrv para obtener más información sobre el uso de los métodos JTBD para crear su propia estrategia de posicionamiento de productos.