conduce, atât de vânzări și de marketing le doresc. Agenții de vânzări doresc întotdeauna mai multe piste. CEO-ul vrea conduce. Directorul de vânzări vrea piste. La naiba, cine nu vrea mai multe piste?
marketingul se plânge că vânzătorii nu urmăresc. Agenții de vânzări spun conduce ei a lua de la marketing sunt nasol. Potrivit Grupului Aberdeen, organizațiile care au o aliniere puternică între echipele lor de marketing și vânzări realizează o creștere medie a veniturilor de 20%, comparativ cu un declin de 4% pentru concurenții lor slab aliniați.
un lucru pe care îl puteți face astăzi pentru a atenua toate aceste dorințe și angoase este să creați și să obțineți un acord cu privire la definiția acestui cuvânt din patru litere, ‘plumb.’
îmi amintesc de o întâlnire globală de vânzări la care am participat acum câțiva ani, unde eu, în calitate de director de marketing global, prezentam o sesiune despre generarea de clienți potențiali și managementul clienților potențiali. Am început cu discuția banală obișnuită care îi adormea pe oamenii de vânzări. După aproximativ 15 minute de acest lucru, am decis să trec la un subiect nou. Am întrebat camera de oameni de vânzări să-mi spună definiția lor de plumb. Camera a izbucnit în palavrageala. Oamenii au început să strige răspunsuri, să se certe între ei și să bată pe mese.
am primit răspunsul meu. Nu a existat o definiție precisă a termenului, plumb. Dacă aș fi cerut fiecăruia dintre oamenii de vânzări din acea cameră să se ridice și să definească termenul ‘plumb’, aș fi auzit 25 de răspunsuri diferite.
marketingul are o percepție, oamenii de vânzări au o percepție, iar conducerea are o percepție. Niciuna dintre ele nu se potrivește fără o definiție scrisă, convenită.
cadru pentru definirea unui plumb
un plumb este definit de două componente; format și caracteristici. Formatul este modul în care informațiile sunt livrate companiei. Un formular web standard este cel mai comun format pentru livrarea de plumb. Alte formate ar putea include o listă scrisă de mână, un teanc de cărți de vizită, o foaie de calcul a participanților la webinar etc.caracteristicile sunt uneori denumite demografie și psihografie. Caracteristicile pot include informații despre geografie, industrie, dimensiunea companiei, produs, serviciu, titlu, punct de durere, problemă, etc.
multe companii aliniate cu succes combină acțiunile întreprinse de o persoană în plus față de formatul și caracteristicile. De exemplu, un client potențial poate fi definit de anumite caracteristici și de numărul de vizite pe site.
pentru a avea succes în definirea unui lead, trebuie să aveți o definiție clară a publicului țintă și a persoanelor asociate cumpărătorului. Credeți sau nu, Unele companii nu vor fi definit un public țintă. Dacă aceasta este situația dvs., este timpul să faceți un pas înapoi și să scrieți un plan complet de marketing. ia ceva timp pentru a afla ce acțiuni se corelează cu definiția de plumb și veți avea nevoie de unele tehnologii speciale pentru a aduna și măsura aceste informații.
Iată un exemplu de definiție a plumbului pentru o companie fictivă de instrumente de măsurare specializată în măsurarea temperaturii și umidității:
Format-formular de cerere de preț depus, participant la webinar, depunere de formulare de hârtie albă de mare valoare sau Trimitere la sursă de încredere
caracteristici-industria științelor vieții, venituri minime de 300 de milioane de dolari, sediul central al Statelor Unite sau Canada, vicepreședinte sau vechime mai mare
acțiuni – au vizitat cel puțin cinci pagini de produse într – o singură zi sau au descărcat cel puțin două active de mare valoare
dacă apare o combinație a acestor lucruri, atunci se consideră că a fost creat un lead. Din nou, este imperativ să ne asigurăm că toate părțile interesate sunt de acord cu definiția. Definirea unui plumb este un proces iterativ, cel puțin la început. Deoarece clienții potențiali sunt creați pe baza definiției, este esențial să se adune feedback de la echipa de vânzări și marketing cu privire la acuratețea și eficacitatea definiției și să se redefinească după cum este necesar până când modelul livrează clienți potențiali gata, dispuși și capabili să facă o achiziție.
iată câteva referințe bune de luat în considerare pe măsură ce creați sau revizuiți definiția dvs.:
sfaturi tehnologice Blog Post
Marketing Insider Group Blog Post
HubSpot Marketing Blog Post