Lead, sia le vendite che il marketing li vogliono. I venditori vogliono sempre più contatti. L’amministratore delegato vuole dei contatti. Il direttore delle vendite vuole dei lead. Diamine, chi non vuole altre piste?
Marketing si lamenta che i venditori non follow-up. I venditori dicono che i lead che ottengono dal marketing sono schifosi. Secondo Aberdeen Group, le organizzazioni che hanno un forte allineamento tra i loro team di marketing e vendite raggiungono una crescita media dei ricavi di 20% rispetto a un calo di 4% per i loro concorrenti mal allineati.
Una cosa che puoi fare oggi per alleviare tutto questo desiderio e angoscia è creare e ottenere un accordo sulla definizione di questa parola di quattro lettere, ‘piombo.’
Ricordo una riunione globale di vendite a cui ho partecipato alcuni anni fa in cui, come direttore marketing globale, presentavo una sessione sulla generazione di lead e sulla gestione dei lead. Ho iniziato con la solita discussione banale che stava mettendo le persone di vendita a dormire. Dopo circa 15 minuti di questo, ho deciso di passare a un nuovo argomento. Ho chiesto alla stanza dei venditori di dirmi la loro definizione di piombo. La stanza scoppiò in chiacchiere. La gente ha iniziato a gridare risposte, a discutere tra loro e a battere sui tavoli.
Ho ottenuto la mia risposta. Non c’era una definizione precisa del termine, piombo. Se avessi chiesto a ciascuna delle persone di vendita in quella stanza di alzarsi e definire il termine “piombo”, avrei sentito 25 risposte diverse.
Il marketing ha una percezione, le persone di vendita hanno una percezione e la leadership ha una percezione. Nessuno di loro corrisponde senza una definizione scritta e concordata.
Framework per la definizione di un Lead
Un lead è definito da due componenti; formato e caratteristiche. Il formato è il modo in cui le informazioni vengono consegnate all’azienda. Un modulo web standard è il formato più comune per la consegna dei lead. Altri formati potrebbero includere un elenco scritto a mano, una pila di biglietti da visita, un foglio di calcolo dei partecipanti al webinar, ecc.
Le caratteristiche sono a volte indicato come demografia e psicografia. Le caratteristiche potrebbero includere informazioni su geografia, industria, dimensioni dell’azienda, prodotto, servizio, titolo, punto dolente, problema, ecc.
Molte aziende allineate con successo combinano le azioni intraprese da una persona oltre al formato e alle caratteristiche. Ad esempio, un lead può essere definito da caratteristiche particolari e dal numero di visite al sito web.
Per avere successo nella definizione di un lead, è necessario disporre di una chiara definizione del pubblico di destinazione e delle persone acquirente associate. Che ci crediate o no, alcune aziende non hanno definito un target di riferimento. Se questa è la tua situazione, è il momento di fare un passo indietro e scrivere un piano di marketing completo. richiede un po ‘ di tempo per imparare quali azioni correlano con la definizione di piombo e avrete bisogno di qualche tecnologia speciale per raccogliere e misurare tali informazioni.
Ecco un esempio di definizione di piombo per una società fittizia di strumenti di misura specializzata nella misurazione della temperatura e dell’umidità:
Formato – prezzo modulo di richiesta presentata, partecipante al webinar, ad alto valore di libro bianco di invio del modulo, o di una fonte affidabile di rinvio
Caratteristiche – settore life science, il fatturato minimo di $300 milioni, Stati Uniti o in Canada, sede centrale, il vice presidente o maggiore anzianità
Azioni – visitato almeno cinque pagine di prodotto in un giorno o scaricato almeno due risorse di elevato valore
Se una qualsiasi combinazione di queste cose si verifica, quindi un vantaggio sia stato creato. Ancora una volta, è imperativo assicurarsi che tutte le parti interessate siano d’accordo sulla definizione. Definire un lead è un processo iterativo, almeno all’inizio. Poiché i lead vengono creati in base alla definizione, è essenziale raccogliere feedback dal team di vendita e marketing sull’accuratezza e l’efficacia della definizione e ridefinire se necessario fino a quando il modello non fornisce lead pronti, disposti e in grado di effettuare un acquisto.
Ecco alcuni buoni riferimenti da considerare mentre crei o rivedi la tua definizione:
Post sul blog di consulenza tecnologica
Post sul blog di Marketing Insider Group
Post sul blog di marketing HubSpot