Leads, tanto ventas como marketing los quieren. Los vendedores siempre quieren más clientes potenciales. El CEO quiere pistas. El Director de Ventas quiere pistas. Diablos, ¿quién no quiere más pistas?
Marketing se queja de que los vendedores no hacen un seguimiento. Los vendedores dicen que los clientes potenciales que obtienen del marketing son una mierda. Según Aberdeen Group, las organizaciones que tienen una fuerte alineación entre sus equipos de marketing y ventas logran un crecimiento promedio de ingresos del 20% en comparación con una disminución del 4% para sus competidores mal alineados.
Una cosa que puede hacer hoy para aliviar todo este deseo y angustia es crear y obtener un acuerdo sobre la definición de esta palabra de cuatro letras, «plomo».»
Recuerdo una reunión de ventas globales a la que asistí hace unos años, en la que, como directora de marketing global, asistí a una sesión sobre generación de leads y gestión de leads. Empecé con la habitual discusión banal que estaba poniendo a dormir a los vendedores. Después de unos 15 minutos de esto, decidí cambiar a un nuevo tema. Le pedí a la sala de ventas que me dijera su definición de una pista. La habitación estalló en parloteo. La gente empezó a gritar respuestas, a discutir entre sí y a golpear las mesas.
tengo mi respuesta. No había una definición precisa del término plomo. Si le hubiera pedido a cada uno de los vendedores en esa sala que se pusiera de pie y definiera el término «lead», habría escuchado 25 respuestas diferentes.
El marketing tiene una percepción, el personal de ventas tiene una percepción y el liderazgo tiene una percepción. Ninguno de ellos coincide sin una definición escrita y acordada.
Marco para Definir un Lead
Un lead está definido por dos componentes; formato y características. El formato es la forma en que se entrega la información a la empresa. Un formulario web estándar es el formato más común para la entrega de clientes potenciales. Otros formatos pueden incluir una lista escrita a mano, una pila de tarjetas de visita, una hoja de cálculo de los asistentes al seminario web, etc.Las características a veces se conocen como demografía y psicografía. Las características pueden incluir información sobre la geografía, la industria, el tamaño de la empresa, el producto, el servicio, el título, el punto de dolor, el problema, etc.
Muchas empresas alineadas con éxito combinan la acción de una persona, además del formato y las características. Por ejemplo, un lead puede definirse por características particulares y el número de visitas al sitio web.Para tener éxito en la definición de un lead, debes tener una definición clara de tu público objetivo y los compradores asociados. Lo creas o no, algunas empresas no habrán definido un público objetivo. Si esa es tu situación, es hora de dar un paso atrás y escribir un plan de marketing completo. toma algún tiempo aprender qué acciones se correlacionan con la definición de plomo y necesitará alguna tecnología especial para recopilar y medir esa información.
Aquí hay un ejemplo de una definición de plomo para una compañía ficticia de instrumentos de medición que se especializa en la medición de temperatura y humedad:Formato
-formulario de solicitud de precio enviado, asistente a seminario web, envío de formulario de libro blanco de alto valor o referencia de fuente confiable
Características-industria de las ciencias de la vida, ingresos mínimos de 3 300 millones, sede de Estados Unidos o Canadá, vicepresidente o acciones de mayor antigüedad
– visitó al menos cinco páginas de productos en un día o descargó al menos dos activos de alto valor
Si se produce alguna combinación de estas cosas, se considera que se ha creado un lead. Una vez más, es imperativo asegurarse de que todas las partes interesadas estén de acuerdo con la definición. Definir un lead es un proceso iterativo, al menos al principio. A medida que los clientes potenciales se crean en función de la definición, es esencial recopilar comentarios del equipo de ventas y marketing sobre la precisión y eficacia de la definición y redefinir según sea necesario hasta que el modelo esté entregando clientes potenciales listos, dispuestos y capaces de realizar una compra.
Aquí hay algunas buenas referencias a tener en cuenta al crear o revisar tu definición:
Publicación de Blog de Consejos tecnológicos
Publicación de Blog de Marketing Insider Group
Publicación de Blog de Marketing de HubSpot