unul dintre conceptele de bază în industria de marketing digital este pâlnia de vânzări. În timp ce sună ciudat la început, acest concept unic de bază poate lua o afacere de la practic inexistentă și necunoscută la o mașină de marketing de milioane de dolari cu saturație în masă, aparent peste noapte. De fapt, există practicieni calificați care și-au construit o carieră în jurul implementării acestui concept unic în afaceri.
Dacă vă întrebați ce este o pâlnie de vânzări, imaginați-vă pur și simplu o pâlnie din lumea reală. În partea de sus a pâlniei, se toarnă o substanță, care se filtrează spre o destinație finită. În vânzări, se întâmplă ceva similar. În partea de sus, sosesc mulți vizitatori care pot intra în pâlnia dvs. Cu toate acestea, spre deosebire de pâlnia din lumea reală, nu toți cei care intră în pâlnia de vânzări vor reapărea de la celălalt capăt.
în automatizarea marketingului, Ryan Deiss, co-fondator al Digital Marketer, descrie adesea pâlnia de vânzări ca un proces multi-pas, multi-modalitate, care mută browserele potențiale în cumpărători. Este multi-pas, deoarece loturile trebuie să apară între momentul în care o perspectivă este suficient de conștientă pentru a intra în pâlnia dvs., până la momentul în care acționează și finalizează cu succes o achiziție.
există secvențe de încălzire prin e-mail care includ lucruri precum povești personalizate bazate pe valoare, tutoriale și chiar împingeri ușoare către webinarii și, desigur, sugestii de produse care se întâmplă în zile sau chiar săptămâni. Adevărul este că cei mai mulți potențiali nu vor cumpăra de pe site-ul dvs. la prima vedere, mai ales dacă abia devin conștienți de dvs. astăzi. E nevoie de timp. Astfel, pâlnia este un proces multimodal, deoarece există o varietate de experiențe de construire a relațiilor și „atingeri” care apar prin mai multe etape.
o mare parte din acest lucru este cufundat în psihologia cumpărătorului. Cei mai buni marketeri din lume știu că există un proces psihologic care trebuie să aibă loc pentru ca perspectivele să scoată acele cărți de credit și să se transforme în cumpărători sau chiar cumpărători hiper-activi. O astfel de persoană a cărei perfecționat acest proces este Russell Brunson, un „antreprenor subteran” care a fondat o companie numită ClickFunnels, o afacere SaaS cu pâlnie de vânzări care împuternicește marketerii din întreaga lume să construiască automatizarea marketingului fără toate problemele.
ca un inginer de software mine, pot să vă spun că construirea pâlnii din punct de vedere aplicație ia cantități masive de muncă. Există o mulțime de codificare și integrare care este necesară aici. De la sistemele de e-mail la implementările paginii de destinație până la API-urile de procesare a cărților de credit și totul între ele, atât de multe platforme trebuie să „vorbească”, încât este nevoie de bara prea mare pentru comerciantul mediu. cu toate acestea, ceea ce Brunson a conceput inteligent cu ClickFunnels este să creeze un SaaS care să se poată integra cu cele mai populare platforme din lume și practic oricine poate lansa în liniște o pâlnie în ore, spre deosebire de săptămâni de codificare și programare. Ca un utilizator fervent al Clickfunnels mine, pot să vă spun că sistemul este impresionant dincolo de măsură.
înrudite: Știința din spatele pâlniei de vânzări
înțelegerea pâlniilor de vânzări
pentru a înțelege mai bine conceptul de pâlnie de vânzări și cum îl puteți implementa în propria afacere, să ne uităm la următoarea imagine din . În partea stângă a imaginii, vedeți un magnet. Acest magnet atrage clienții, ceea ce se întâmplă în mai multe moduri. De la blogging la social media la anunțuri plătite și totul între ele, modul în care vizitatorii ajung pe site-ul dvs. web are un anumit impact asupra succesului pâlniei dvs.
Etapa 1: Conștientizare
ceea ce este mai important despre pâlnia de vânzări este ceea ce se întâmplă atunci când acei vizitatori (le putem numi perspective) de fapt sosesc. Printr-o varietate de mijloace, multe dintre care le-ați văzut deja, cum ar fi e-mail newsletter înscrieri, descărcări ebook, teste online și mai mult, aceste perspective intra în pâlnie de vânzări printr-o ofertă ispititoare.
scopul întregii pâlnii și platforme de vânzare este de a rezolva problema clientului dvs. Când cunoașteți problema și construiți conținut pentru a le atrage, apoi le oferiți un produs sau un serviciu pentru a le rezolva problema, atunci se întâmplă adevărata magie. Cu toate acestea, a ajunge la acea etapă necesită muncă și trebuie să le acumulezi mai întâi conștientizarea.
odată ce perspectiva este în pâlnie proverbiala, le-ați atins gradul de conștientizare. Aceasta este prima etapă a pâlniei. Cu toate acestea, obținerea unei perspective conștiente de tine nu este o simplă ispravă. În funcție de modul în care au ajuns pe site-ul dvs. web (organic sau printr-un anunț plătit), acei clienți ar putea vizualiza canalul dvs. diferit, iar tarifele dvs. de înscriere vor varia semnificativ.
de exemplu, atunci când un client vă găsește organic printr-o căutare Google, de exemplu, înseamnă că aveți un element de autoritate. Când aveți autoritate, perspectivele sunt mai susceptibile de a intra în pâlnie, deoarece ei știu că, dacă au găsit Tu relevant, că orice este că sunteți furnizarea trebuie să fie de o mare valoare. Aceasta este doar natura SEO și a căutării organice.
desigur, indiferent de modul în care acestea intră în pâlnie, obiectivul dvs. ca un marketer este de a le muta prin mai multe etape, care le va lua de la prospect la cumpărător. Și odată ce sunt conștienți de tine, aveți nevoie pentru a construi interesul lor. Pentru a face acest lucru, trebuie să stabiliți o relație cu clientul. S-ar putea să le fi ademenit cu o ofertă excelentă (magnet de plumb) pentru a-și apuca adresa de e-mail, dar de fapt mutarea lor prin pâlnie este o provocare mult mai mare.
adevărul? Oamenii sunt deștepți. Ei nu sunt pur și simplu de gând să cumpere nimic de la oricine, cu excepția cazului în care simt că există o cantitate imensă de valoare pentru a fi avut acolo. Astfel, pâlnia dvs. trebuie să construiască această valoare și să o coace printr-o varietate de mijloace. Dar cel mai important, trebuie să creați o legătură puternică cu perspectiva dvs. și acest lucru se întâmplă prin a fi relatabil, cinstit și transparent în secvența dvs. de încălzire a e-mailurilor.
Related: 5 pași pentru a construi prima dvs. pâlnie de vânzări Online
Etapa 2: interes
obțineți interesul perspectivelor printr-o secvență de e-mail. Începi să le relatezi povești care se leagă de cine ești și de modul în care ai ajuns în acest punct din viața ta. Brunson, în cartea sa, Secretele experților, numește acest personaj atractiv. Ești eroul reticent a cărui călătorie s-a întâmplat aproape din greșeală, dar simți că îți datorezi ție și lumii să transmiți ceva de mare valoare?
sau, ești un lider, un aventurier sau un evanghelist? Modul în care te poziționezi depinde în întregime de tine, dar mesajul tău trebuie să fie consecvent pe tot parcursul „pitch-ului” tău și trebuie să fie cufundat în adevăr. Backstory – ul dvs. și modul în care transmiteți acest lucru prin parabole, defecte de caracter și polaritate, are mult de-a face cu cât de bine vă puteți „agăța” în perspectivele dvs. pentru a crea o mișcare de masă.
desigur, implementarea acestui lucru nu este ușoară. Trebuie să vă dezvoltați mai întâi poveștile, apoi să decideți cum veți transmite aceste povești și la ce rată de picurare. De exemplu, primul dvs. e-mail sau două ar putea ieși în ziua în care s-au înscris pentru prima dată, apoi un e-mail pe zi ar putea ieși după aceea. Cât de mult va fi bazat pe poveste și cât de mult va fi pitches?
într-o conversație recentă pe care am avut-o cu Perry Belcher, co-fondator al Native Commerce Media, mi-a spus că trebuie să vă antrenați și perspectivele pentru a face clic pe link-uri. De exemplu, le puteți face clic pe un link cu ceea ce îi interesează sau le puteți conecta la o postare pe blog sau, în cele din urmă, la un produs sau serviciu pe care îl vindeți, dar trebuie să-i instruiți să-și construiască obiceiul de a face clic pe acele linkuri de la bun început.
Related: cele 4 etape ale fiecărei relații – și pâlnia de vânzări
Etapa 3: decizia
următoarea etapă este decizia. Obținerea perspectivelor de a lua o decizie nu este ușoară. Cel mai bun mod de a le ajunge acolo? Dincolo de arta povestirii, copywriting-ului și construirii obiceiului de a face clic pe link, trebuie să aveți o mulțime de recenzii și mărturii ale clienților. Acesta este unul dintre cele mai puternice moduri prin care poți determina oamenii să ia măsuri.
desigur, dacă mergeți pe ruta publicitară plătită, puteți utiliza și redirecționarea Facebook și Google pentru a menține nivelul de conștientizare și interes ridicat. De exemplu, dacă ați observat vreodată după ce ați părăsit un anumit site web, că începeți să vedeți anunțul lor peste tot, există un motiv special pentru asta. Mai ales dacă au intrat deja în pâlnia dvs. de vânzări, acesta este un mod foarte puternic de a-i determina să acționeze.
de exemplu, le puteți afișa reclame redirecționate care conțin mărturii video sau recenzii ale altor clienți. Dacă aveți publicații media care au scris despre dvs., puteți profita de această ocazie pentru a le evidenția. Când văd acest lucru în canalul dvs. de vânzări și îi urmăriți cu re-direcționarea, este pur și simplu un element suplimentar de expunere.
dar oricum îi faci să decidă să acționeze, răsturnarea acelui comutator nu este simplă. Trebuie să le prezentați o mare oportunitate și să folosiți cele 6 Principii ale lui Robert Cialdini, prezentate în cartea sa din 1984, influență, într-un fel sau altul pentru a le deplasa prin această etapă:
- principiul reciprocității – acest lucru se realizează prin furnizarea de multă valoare, fie prin orice le-ați furnizat ca o ofertă gratuită (magnet de plumb) la început, fie într-un schimb continuu prin e-mailurile dvs.
- principiul angajamentului& consecvență-când oamenii se angajează la ceva, sunt mult mai predispuși să cumpere de la tine. De aceea, obținerea lor de a fi de acord cu ceva de genul unei oferte gratuite + de transport sau de a fi de acord cu ceva ce ați spus într-un fel. Acesta este un principiu puternic în vânzări și dacă acordați atenție unora dintre cei mai buni marketeri din lume, veți observa că lucrează cu fervoare pentru a vă angaja în ceva, chiar dacă este foarte mic la început.
- principiul plăcerii – când oamenii ca tine (adică se raportează la poveștile tale) sunt mai predispuși să cumpere ceva de la tine. Cât de bine vă ambarcațiunile de povestea ta și transmite că perspectivele dumneavoastră va juca un rol important în dacă acestea decid să acționeze sau nu.
- principiul autorității – câtă autoritate au produsele sau serviciile tale? Sunt oamenii respectati din comunitatea ta care l-au aprobat? Studii științifice care o susțin? Ești tu însuți o autoritate? Toate aceste elemente intră în joc în acest proces.
- principiul dovezii sociale – aveți dovezi sociale? Sunt oameni pe social media nebun sau vorbesc despre cât de mare produsele sau serviciile sunt? Aveți un alt tip de dovadă socială? Cele mai bine vândute cărți? Altceva? Este importnat că prezentați acest lucru perspectivelor dacă le aveți.
- principiul deficitului – cât de mult deficit ai copt în secvența de e-mail? Din nou, oamenii sunt deștepți, dar când aplici principiul deficitului, deoarece există doar o cantitate limitată de ofertă sau Timp rămas înainte de expirarea unei reduceri sau a sloturilor disponibile pentru o clasă online, îi atrage pe oameni să ia măsuri.
Related: 3 secrete pentru a adăuga direct Mail la canalul de vânzări Online
Etapa 4: acțiune
etapa finală a canalului de vânzări este acțiunea pe care intenționați să o efectuați. În cele mai multe cazuri, aceasta este achiziția. Din nou, cât de bine le mutați prin diferitele etape vă va configura cu o conversie specifică pentru această acțiune. De exemplu, dacă 100 de persoane fac clic pe oferta dvs. și 10 persoane intră în pâlnia dvs. de vânzări, dar cumpără doar persoane care cumpără, atunci aveți o conversie de 2%. cu toate acestea, cea mai bună parte a acestui lucru și cea mai puternică cale pe care antreprenorii o iau pentru a-și extinde afacerile este că, dacă știți că trimiterea a 100 de persoane pe site-ul dvs. vă costă 200 de dolari, de exemplu, dar obțineți două persoane pentru a converti la 300 de dolari fiecare, atunci aveți o rentabilitate de 600 de dolari pe 200 de dolari investiți (300%). Când știi asta, atunci se schimbă întregul joc și îți poți scala infinit ofertele.
acesta este modul în care cei mai deștepți marketeri din lume își extind afacerile. Ei cunosc valoarea de conversie și le-am optimizat și perfecționat pâlnii lor de vânzări, astfel încât acestea merg după acest lucru cu o răzbunare prin simpla scalarea ofertele lor. Dacă știți că, investind $1 veți obține $3 înapoi, veți investi infinit $1 în mod repetat. Ai înțeles?
cu toate acestea, a ajunge la această etapă nu este o simplă ispravă. Este nevoie de o cantitate enormă de muncă și efort, plus de urmărire. Prin implementarea software-ului de pâlnie de vânzări, cum ar fi platforma construită de Brunson, puteți reduce cu siguranță durerea de cap, dar mai sunt multe de făcut. Copia trebuie să fie scris, pixeli de urmărire trebuie să fie instalate și secvențe de e-mail trebuie să fie create. Dar asta e ceea ce este nevoie pentru a reuși.
gândiți-vă la asta data viitoare când construiți o pâlnie de vânzări. Acest concept complex și complicat în afaceri vă poate duce literalmente de la un necunoscut complet la o putere globală rapid prin arta de a extinde o ofertă extrem de convertitoare. Nu încercați să luați comenzi rapide sau să implementați hack – uri și să vă alocați timp dacă doriți să profitați în cele din urmă de beneficii și rezultate.