em automação de marketing, Ryan Deiss, co-fundador da Digital Marketer, muitas vezes descreve o funil de vendas como um processo multi-etapas, multi-modalidade que move futuros navegadores para os compradores. É multi-steped porque lotes devem ocorrer entre o tempo que uma perspectiva está ciente o suficiente para entrar no seu funil, ao tempo em que eles tomam medidas e com sucesso concluir uma compra.
Existem sequências de aquecimento de E-mail que incluem coisas como histórias personalizadas orientadas pelo valor, tutoriais e até mesmo empurrões suaves para webinars, e, claro, sugestões de produtos que acontecem ao longo de dias ou mesmo semanas. A verdade é que a maioria das perspectivas não vai comprar a partir de seu site à primeira vista, especialmente se eles estão apenas se tornando ciente de você hoje. Leva tempo. Assim, o funil é um processo multi-modalidade, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamentos e “toques” que ocorrem através de várias etapas. muito disso está impregnado na psicologia do comprador. Os melhores comerciantes do mundo sabem que há um processo psicológico que deve ocorrer para as perspectivas de chicotear esses cartões de crédito e transformar-se em compradores ou mesmo hiper-ativos compradores. Uma dessas pessoas que aperfeiçoou este processo é Russell Brunson, um “empresário subterrâneo” que fundou uma empresa chamada ClickFunnels, um negócio de funil de vendas SaaS que capacita os comerciantes de todo o mundo a construir automação de marketing sem todo o aborrecimento. como engenheiro de software, posso dizer-lhe que construir funis do ponto de vista de uma aplicação requer grandes quantidades de trabalho. Há uma grande quantidade de codificação e integração que é necessária aqui. De sistemas de E-mail a implementações de página de destino a APIs de processamento de cartão de crédito, e tudo no meio, tantas plataformas precisam “falar”, que leva a barra muito alto para o comerciante médio.
no entanto, o que Brunson inteligentemente concebeu com ClickFunnels é criar um SaaS que pode se integrar com as plataformas mais populares do mundo e virtualmente qualquer um pode lançar um funil silenciosamente em horas, em oposição a semanas de codificação e programação robusto. Como utilizador fervoroso de ClickFunnels, posso dizer-lhe que o sistema é impressionante para além da medida.
: A ciência por trás do funil de vendas
compreender os funis de vendas
para entender melhor o conceito de funil de vendas e como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vamos olhar para a seguinte imagem de . No lado esquerdo da imagem, você vê um íman. Esse íman está a atrair clientes, o que acontece de várias maneiras. De blogar a mídia social a anúncios pagos e tudo no meio, como os visitantes chegam ao seu site tem algum impacto no sucesso de seu funil.
Fase 1: Consciência
o mais importante sobre o funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de perspectivas) realmente chegar. Através de uma variedade de meios, muitos dos quais você já viu, como mensagens de E-mail, downloads ebook, questionários online e muito mais, essas perspectivas entram em seu funil de vendas através de uma oferta atraente.
O objetivo de todo o seu funil de venda e plataforma é resolver o problema do seu cliente. Quando você conhece o problema, e você constrói conteúdo para atraí-los, em seguida, oferecer-lhes um produto ou serviço para resolver o seu problema, é quando a magia real acontece. No entanto, chegar a essa fase requer trabalho e você tem que ganhar a consciência deles primeiro. uma vez que a perspectiva está no funil proverbial, você atingiu a sua consciência. É a primeira fase do funil. No entanto, ter uma perspectiva consciente de você não é um feito simples. Dependendo de como eles chegaram ao seu site (organicamente ou através de um anúncio pago), esses clientes podem ver o seu funil de forma diferente e suas taxas de opt-in vai variar significativamente.
por exemplo, quando um cliente o encontra organicamente através de uma pesquisa do Google, por exemplo, isso significa que você tem algum elemento de autoridade. Quando você tem autoridade, as perspectivas são mais propensos a entrar em seu funil porque eles sabem que, se encontrado, você importante, que o que quer que seja que você está fornecendo deve ser de um grande valor. É a natureza do SEO e da busca orgânica.
é claro, independentemente de como eles entram em seu funil, seu objetivo como um comerciante é movê-los através dos vários estágios que os levará de perspectiva para comprador. E assim que souberem de ti, tens de aumentar o interesse deles. Para fazer isso, você precisa estabelecer uma relação com o cliente. Você pode tê-los seduzido com uma grande oferta (Ímã de chumbo) para pegar seu endereço de E-mail, mas na verdade, movê-los através do funil é um desafio muito maior. a verdade? As pessoas são inteligentes. Eles não vão simplesmente comprar nada a ninguém a menos que sintam que há uma enorme quantidade de valor para ser tido lá. Assim, seu funil precisa construir esse valor e cozê-lo através de uma variedade de meios. Mas o mais importante, você tem que criar uma forte ligação com sua perspectiva, e isso acontece por ser relacionável, honesto e transparente em sua seqüência de aquecimento de E-mail.relacionado: 5 passos para construir o seu primeiro funil de vendas on-line
Fase 2: interesse
você ganha o interesse prospects através de uma sequência de E-mail. Você começa a relacionar histórias com eles que se ligam a quem você é e como você chegou a este ponto em sua vida. Brunson, no seu livro, Segredos especializados, chama a isto a personagem atraente. És o herói relutante cuja jornada aconteceu quase por engano, mas sentes que deves a ti próprio e ao mundo transmitir algo de grande valor?ou, você é um líder, um aventureiro ou um evangelista? A forma como vos posicionais depende inteiramente de vós, mas a vossa mensagem deve ser consistente ao longo de todo o vosso “arremesso” e precisa de estar mergulhada na verdade. Sua história de fundo, e apenas como você transmitir isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode “gancho” em suas perspectivas de criar um movimento de massa.é claro que implementar isto não é fácil. Você precisa primeiro desenvolver suas histórias, em seguida, decidir como você vai transmitir essas histórias e em que taxa de gotejamento. Por exemplo, o seu primeiro e-mail ou dois podem sair no dia em que se inscrevem pela primeira vez, em seguida, um e-mail por dia pode sair depois. Quanto disso será baseado em histórias e quanto serão propostas?em uma recente conversa que tive com Perry Belcher, co-fundador da Native Commerce Media, Ele me disse que você também precisa treinar suas perspectivas para clicar em links. Por exemplo, você poderia tê-los clicar em um link que interesses-los ou ligá-los a um post no blog, ou, eventualmente, para um produto ou serviço que você está vendendo, mas você precisa treiná-los para criar o hábito de clicar nos links, desde o início.
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Fase 3: decisão
a próxima fase é a decisão. Arranjar perspectivas para tomar uma decisão não é fácil. A melhor maneira de os levar lá? Além da arte de contar histórias, escrever cópias e construir o hábito de link-Click, você precisa ter lotes e lotes de opiniões dos clientes e testemunhos. Esta é uma das formas mais poderosas de conseguir que as pessoas tomem medidas.
claro, se você está indo para a rota de anúncios pagos, Você também pode usar Facebook e Google re-targeting para manter esse nível de consciência e interesse alto. Por exemplo, se você já notou depois de deixar um site em particular, que você começa a ver seu anúncio em todos os lugares, há uma razão particular para isso. Especialmente se eles já entraram no seu funil de vendas, esta é uma maneira muito poderosa de fazê-los agir.
Por exemplo, você poderia mostrar-lhes anúncios re-direcionados que têm testemunhos de vídeo ou opiniões de outros clientes. Se você tem publicações da mídia que escreveram sobre você, você poderia aproveitar essa oportunidade para destacar essas. Quando eles vêem isso em seu funil de vendas e você os segue com re-Mira, é simplesmente um elemento adicional de exposição.
mas como você conseguir que eles decidam agir, ligar esse interruptor não é simples. Você precisa apresentá-los com uma grande oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, delineados em seu livro de 1984, influência, de uma forma ou de outra para movê-los através desta fase: princípio de reciprocidade –isto é conseguido através da entrega de muito valor, seja através do que for que você lhes forneceu como uma oferta livre (íman de chumbo) no início, ou numa troca contínua através dos seus e-mails. princípio do COMPROMISSO princípio do COMPROMISSO a consistência quando as pessoas se comprometem com algo é muito mais provável que as comprem de si. É por isso que fazê-los concordar com algo como uma oferta de frete + ou concordando com algo que você disse de alguma forma. Este é um princípio poderoso em vendas e se você prestar atenção a alguns dos melhores comerciantes do mundo, você vai notar que eles trabalham fervorosamente para obter o seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno no início. princípio de gostar — quando pessoas como você (ou seja, elas se relacionam com suas histórias) elas são mais propensas a comprar algo de você. Quão bem você cria a sua história e transmite isso para as suas perspectivas vai desempenhar um grande papel em se eles decidem agir ou não. princípio da Autoridade – quanta Autoridade têm os seus produtos ou serviços? São as pessoas respeitadas na sua comunidade que a apoiaram? Estudos científicos que o apoiam? Você mesmo é uma autoridade? Todos estes elementos entram em jogo neste processo. princípio da prova social-você tem prova social? As pessoas das redes sociais estão a delirar ou a falar sobre o quão bons são os seus produtos ou serviços? Tem outro tipo de prova social? Livros Best-sellers? Mais alguma coisa? É importante que apresente isto aos prospects se os tiver. princípio da escassez – quanta escassez você colocou em sua seqüência de E-mail? Mais uma vez, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, como em há apenas uma quantidade limitada de alguma oferta ou tempo deixado antes de um desconto expira ou fendas disponíveis para uma classe on-line, ele atrai as pessoas a tomar medidas.
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Fase 4: acção
a fase final do funil de vendas é a acção que pretende que eles executem. Na maioria dos casos esta é a compra. Mais uma vez, quão bem você movê-los através das várias etapas vai configurar você com uma conversão específica para esta ação. Por exemplo, se 100 pessoas clicar em sua oferta e 10 pessoas entrar em seu funil de vendas, mas só comprar pessoas comprar, então você tem uma conversão de 2 por cento.
no Entanto, a melhor parte sobre isso, e o mais poderoso rota que os empresários tomam a escala de seus negócios, é que se você sabe que o envio de 100 pessoas para o seu site custa us $200, por exemplo, mas você começ duas pessoas para converter de us $300 cada, então você tem de us $600 retorno de us $200 investido (300%). Quando você sabe isso, é quando todo o jogo muda e você pode infinitamente escalar suas ofertas.
é assim que os comerciantes mais inteligentes do mundo escalam seus negócios. Eles sabem o valor de conversão e eles alteraram e aperfeiçoaram seus funis de vendas, então eles vão atrás disso com uma vingança, simplesmente dimensionando suas ofertas. Se você sabe que, ao investir $1 você vai ter $3 de volta, você vai investir infinitamente $1 repetidamente. Percebeste?
no entanto, chegar a esta fase não é um feito simples. É preciso muito trabalho e esforço mais acompanhamento. Ao implementar software de funil de vendas, como a plataforma construída por Brunson, você pode definitivamente cortar a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito. A cópia precisa ser escrita, pixels de rastreamento precisam ser instalados e sequências de E-mail precisam ser criadas. Mas é isso que é preciso para ter sucesso.pense nisso da próxima vez que estiver a construir um funil de vendas. Este conceito complexo e intrincado nos negócios pode literalmente levá-lo de um completo desconhecido para uma potência global rapidamente através da arte de dimensionar uma oferta altamente convertível. Não tente tomar atalhos ou implementar hacks, e colocar no tempo se você está olhando para, eventualmente, colher os benefícios e resultados.