eu só tinha estado dirigindo o carro do meu pai por duas semanas antes que ele explodiu em chamas na estrada.isto não é um exagero.depois que a oficina confirmou que não havia nenhuma maneira de eu poder dirigir o carro novamente sem pagar mais reparos do que valia, eu fui fazer compras de carro.
I was prepared to spend a good chunk of change for an extremely reliable vehicle (you can understand my trepidation). E não ia ser muito exigente, precisava de um carro novo O MAIS RÁPIDO POSSÍVEL. Esses dois factores significaram que eu era uma perspectiva extremamente boa.
infelizmente para ele, o primeiro vendedor com quem falei usou a abordagem errada. Ele não perguntou: “porque vais comprar um carro novo?”ou mesmo perguntas específicas como” você se importa com a eficiência de combustível sobre o estilo?em vez disso, ele tentou convencer-me a comprar um carro “giro”. Ele não deu quaisquer fatos ou números sobre sua confiabilidade ou me falou sobre suas características de segurança. Ele disse coisas como: “acho que vais adorar conduzir neste carro.”
seu tom teria trabalhado em um tipo diferente de personalidade, mas não o meu. Então ele perdeu uma comissão de mil dólares.
Se você quiser ganhar acordos consistentemente, você não pode vender como você gostaria de ser vendido. Você tem que adaptar sua estratégia ao tipo de personalidade do comprador. Vamos mergulhar nos quatro tipos principais de personalidades e o que você precisa saber sobre cada um.
tipos de compradores & os seus tipos de personalidade
assertivos
os tipos de personalidade assertivas são orientados para objectivos, decisivos e competitivos. Preocupam-se mais com os resultados do que com as relações pessoais. Eles podem não enviar-lhe um cartão de férias, mas se você cumprir os seus compromissos, você vai manter uma relação de negócios saudável. Os assertivos preocupam-se profundamente com o resultado final.as pessoas com tipos de personalidade assertivas também são relativamente impacientes e controladoras. Eles querem informação-rápido – para que possam tomar uma decisão e seguir em frente.traços de personalidade assertivos:
afirmações geralmente falam em frases declarativas e fazem algumas perguntas, então se você notar que sua perspectiva diz coisas como, “eu estou procurando um novo sedan”, ao invés de, ” você pode me mostrar seus sedans?”provavelmente estás a lidar com um tipo de personalidade assertiva.
seu volume também é um pouco mais alto do que a média, e eles usam uma linguagem corporal animada e confiante.o profissionalismo é sempre importante, mas especialmente quando se trata de afirmações. Certifique-se sempre de que está preparado para uma reunião com um tipo de personalidade assertiva. Se você não sabe a resposta a uma pergunta, deixe-os saber que você vai seguir em vez de tentar dar uma resposta meio correta.os assertivos apreciam a eficiência. Não perca o tempo deles a repetir factos ou a ir directo ao assunto.enfatize como o seu produto irá resolver os problemas dos seus negócios. Recursos de ponta não impressionarão assertivos a menos que você possa demonstrar por que eles serão úteis para a sua organização.aproveite a sua tendência competitiva e mostre – lhes como o seu produto irá ajudar a sua empresa a competir com outros na sua indústria.Afasta-te das opiniões pessoais e dos testemunhos. Se você está citando um cliente bem sucedido, fale sobre o ROI que eles viram em vez de o quanto eles adoraram o produto.uma vez que os assertivos não são grandes ouvintes, mantenha as suas declarações curtas e directas.
Amiable
pessoas com tipos de personalidade amiáveis valorizam as relações pessoais e querem confiar em seus parceiros de negócios. Eles gostam da excitação de novos desafios. Os Amiables irão mergulhar entusiasticamente em encontrar soluções criativas ou inesperadas-mas, por outro lado, eles provavelmente não vão fazer uma tonelada de pesquisa antes de se encontrar com você. Isso significa que você pode guiá-los através do processo de compra.ao contrário de afirmações, os Amiáveis não tomam decisões rapidamente. Eles querem estabelecer relações com as pessoas com quem fazem negócios e provavelmente procurarão a ajuda ou aprovação de vários membros da equipe. Espere um processo de vendas mais longo do que o habitual.traços de personalidade amáveis:
Amiables são grandes ouvintes e podem fazer mais perguntas pessoais em uma tentativa de conhecê-lo fora do seu papel profissional. Eles serão amigáveis, calmos e pacientes durante as reuniões. As conversas com Amiables são geralmente descontraídas e informais.como vender a eles: Ajude-os a visualizar os resultados que o seu negócio poderia alcançar com a ajuda do seu produto ou serviço.leva tempo a criar relações. Os Amiables terão de se sentir seguros na sua relação com a sua empresa antes de se sentirem confortáveis a fazer negócios consigo.
expressivo
expressivos também são algumas vezes chamados de “humanistas” por uma boa razão — como Amiables, relacionamentos pessoais são muito importantes para este tipo de personalidade.
expressivos tendem a tomar decisões factoring em suas emoções, e muitas vezes estão preocupados com o bem-estar dos outros. Quer sejam seus funcionários ou seus clientes, o tipo de personalidade expressiva vai querer saber como as decisões que tomam afetam as pessoas ao seu redor. Eles tendem a ser pessoas — agradar, mas não se deixem enganar-expressivos muitas vezes têm personalidades poderosas e usá-los para convencer os outros de suas convicções fortemente mantidas.
expressivos são criativos, extrovertidos, espontâneos e dependem de sua intuição. Eles valorizam o respeito mútuo, lealdade e amizade. Não se comprometam com expressivos, renegar uma oferta pode significar o fim da vossa relação.traços expressivos de personalidade:
expressivos tendem a ser muito entusiásticos e coloridos. Como os Amiables, eles vão querer se conectar com você e se sentir conectado em um nível pessoal, mas como assertivos, expressivos estão seguros de suas crenças e falam mais em declarações em vez de perguntas.como vender a eles: Os expressivos querem ter a certeza de que estão a olhar por eles, e que melhor maneira de provar o vosso histórico do que mostrar histórias de como o vosso negócio teve impacto na vida das outras pessoas?enfatizar uma relação contínua. Se a sua empresa oferece um serviço excepcional ao cliente ou mantém parcerias a longo prazo com os seus clientes, agora é a altura de o gritar dos telhados.não se concentre muito em factos e números. Os dados são importantes, mas um expressivo acabará por querer saber como a sua decisão de compra afeta seu negócio em um nível humano.resuma ao longo do caminho. Você quer continuamente obter seu buy-in, então fazer perguntas como, “então, concordamos que você pode usar modelos para automatizar o processo de prospecção?”
Analytic
Those with an analytical personality type love data, facts, and figures. Como pessoas não-tolas, eles vão olhar para além de um campo florido e ir direto para os fatos. Esteja preparado para colocar um monte de perguntas detalhadas, e não se surpreenda se parece que uma perspectiva analítica já o conhece — eles vão pesquisá-lo e seu negócio antes de reunião.
A análise cumpre os seus prazos, mas não toma decisões rapidamente. Eles se preocupam em examinar cuidadosamente e entender as opções disponíveis para eles, e não vai precipitar-se em uma decisão. Eles são mais lógicos e cautelosos do que qualquer outro tipo de personalidade — mas uma vez que eles tomam uma decisão, eles não vão reverter isso
traços de personalidade analítica:
Analytics são menos expressivos do que outros tipos de personalidade. Eles estão preocupados com fatos ao invés de emoção, e provavelmente não vai gastar tempo para conhecê-lo em um nível pessoal. Na conversa, a análise é séria, direta e formal. Eles podem não usar gestos expressivos em reuniões, mas você pode ter certeza de que eles estão ouvindo atentamente.
Como vender a eles:
- Nunca apresse uma análise. Estejam preparados para um processo de venda mais longo, pois a análise levará o tempo que for necessário para reunir todos os fatos que considerem necessários para tomar uma decisão.Assume que estão preparados e fizeram a sua pesquisa. Isso não significa que você deve ignorar informações introdutórias, mas você pode esperar passar menos tempo falando recursos básicos, e mais discutir soluções personalizadas personalizadas para o seu negócio.evite fazer reivindicações de alto nível. Forneça sempre dados quando fizer uma afirmação, ou corra o risco de perder credibilidade. Escrever demasiado o seu produto pode tornar a análise suspeita de que está a usar linguagem Florida para mascarar falhas.forneça o máximo de informações detalhadas possível. Em vez de dizer “o nosso produto impulsiona o crescimento para muitas empresas”, diga, “o nosso produto aumentou as vendas em 13 empresas da Fortune 500 em 25% ou mais do ano-over-year-over -.”Você pode oferecer mais informação do que eles pedem sem arriscar que eles fiquem sobrecarregados — na verdade, eles provavelmente vão recebê-la.Não tentes forçar uma relação que não existe. A análise pode ficar irritada com aqueles que sentem serem excessivamente lisonjeiros ou obsequiosos.
tenha em mente que a maioria das perspectivas será uma mistura destes tipos de personalidade e não se encaixará perfeitamente em uma das quatro categorias acima. No entanto, uma vez que você está familiarizado com essas personalidades centrais, você deve ser capaz de adaptar a sua estratégia de venda para atender a qualquer situação que você se deparar.mais de uma pessoa gráfica? Confira o infográfico abaixo, feito por Visme para HubSpot, para uma tomada visual sobre os quatro tipos de personalidade diferentes e como vender a cada um.
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