나는 단지 운전 내 아버지의 자동차에 대한 주기 전에 폭발했으로 불길에서 고속도로입니다.
이것은 과장이 아닙니다.
후 자동점 확인 방법이 없었 수 드라이브 다시 차 지불하지 않고 더 많은 수 보다 가치를,나는 자동차-shopping.
를 준비했을 보내고 좋은 덩어리의 변화는 매우 신뢰할 수 있는 차량을(당신이 이해할 수 있는 내 율). 그리고 나는 너무 까다 롭지 않을 것이다-나는 새 차를 최대한 빨리 필요로했다. 그 두 가지 요소는 내가 매우 좋은 전망이라는 것을 의미했습니다.
불행하게도 그를 위해,최초의 영업 사원 이야기를 사용한 잘못된 접근 방식이다. 그는”왜 새 차를 얻고 있니?”또는”스타일보다 연료 효율에 관심이 있습니까?”와 같은 특정 질문도 있습니다.”
대신,그는”귀여운”차를 사도록 나를 찌르려고했다. 그는 신뢰성에 대한 사실이나 수치를 제시하거나 안전 기능에 대해 알려주지 않았습니다. 그는 단지 같은 것을 말했다,”나는 당신이이 차에서 주위를 운전하는 것을 좋아할 것이라고 생각한다.”
그의 피치는 다른 성격 유형에서 작동했을 것이지만 내 것은 아닙니다. 그래서 그는 수천 달러의 수수료를 잃었습니다.
당신이 일관되게 거래를 이기고 싶다면,당신이 팔고 싶은 방법을 팔 수 없습니다. 당신은 당신의 전략을 구매자의 성격 유형에 적응시켜야합니다. 네 가지 주요 유형의 성격과 각각에 대해 알아야 할 사항에 대해 살펴 보겠습니다.
유형의 구매자&자신의 개성을 유형
주장
단정적인 성격 유형은 목표 지향적,결정적인,그리고 경쟁적입니다. 그들은 개인적인 관계보다 결과에 더 관심이 있습니다. 되지 않을 수도 있습을 보내 휴가 카드만 제공 하는 경우에 귀하의 약속을 유지할 수 있는 건강한 사업상의 관계가 있습니다. 주장자는 최종선에 대해 깊이 신경을 씁니다.
독단적 인 성격 유형을 가진 사람들도 상대적으로 참을성이없고 통제력이 있습니다. 그들은 정보를 원합니다—빨리-그래서 그들은 결정을 내리고 나아갈 수 있습니다.
독단적 인 성격 특성:
Assertives 일반적으로 말하는 선언적인 문장과 몇 가지 질문,그래서 당신이 통지하는 경우 귀하의 전망을 것을 말한다,”내가 찾는 것은 새로운 세단,”보다는,”당신은 당신 세단?”,당신은 아마도 독단적 인 성격 유형을 다루고있을 것입니다.
그들의 볼륨도 평균보다 조금 더 크며 애니메이션,자신감있는 신체 언어를 사용합니다.
그들에게 판매하는 방법:
- 전문성은 항상 중요하지만,주장 할 때 특히 그렇습니다. 항상 독단적 인 성격 유형과의 만남을 준비하고 있는지 확인하십시오. 질문에 대한 답을 모르는 경우 중간 정답을 제공하려고 시도하는 대신 후속 조치를 취할 것임을 알리십시오.
- 주장자는 효율성을 높이 평가합니다. 사실을 반복하거나 추적에 당신의 포인트 컷에 구축 자신의 시간을 낭비하지 마십시오.
- 당신의 제품이 그들의 사업’문제를 해결할 방법을 강조하십시오. 최첨단 기능은 왜 그들이 조직에 유용 할지를 보여줄 수 없다면 어설 션에게 깊은 인상을 남기지 않을 것입니다.
- 을 활용하의 경쟁력있는 행진과는 방법을 보여 당신의 제품에 도움이 될 것들이 회사 다른 사람들과 경쟁에서 자신의 기업이다.개인의 의견과 평가의 명확한 조종. 성공적인 고객을 인용하는 경우 제품을 얼마나 좋아했는지보다는 그들이 본 투자 수익(ROI)에 대해 이야기하십시오.
- Assertives 는 훌륭한 청취자가 아니기 때문에 귀하의 진술을 짧고 요점으로 유지하십시오.
상냥한
상냥한 성격 유형을 가진 사람들은 개인적인 관계를 중요시하며 비즈니스 파트너를 신뢰하기를 원합니다. 그들은 새로운 도전의 흥분을 좋아합니다. Amiables 것입니다 열정적으로 다이빙을 찾는 창의적이거나 예기치 못한 솔루션을—하지만 다른 측면에서,그들은 아마 하지 않을 것 톤의 연구를 만나기 전에 당신과 함께. 즉,구매 프로세스를 통해 안내 할 수 있습니다.
어설 션과 달리 Amiables 는 신속하게 결정을 내리지 않습니다. 그들은 사업을하는 사람들과 교감을 설정하기를 원하며 여러 팀 구성원의 도움이나 승인을 구할 가능성이 있습니다. 평소보다 긴 판매 프로세스를 기대하십시오.
상냥한 성격 특성:
Amiables 는 훌륭한 청취자이며 전문적인 역할 밖에서 당신을 알기위한 시도에서 더 개인적인 질문을 할 수 있습니다. 그들은 회의 중에 친절하고 차분하며 인내심을 가질 것입니다. Amiables 와의 대화는 일반적으로 여유롭고 비공식적입니다.
그들에게 판매하는 방법:
- 교감을 구축하는 데 시간이 걸릴. Amiables 는 그들이 당신과 사업하는 것을 편안하게하기 전에 당신의 회사와의 관계에서 안전하다고 느껴야 할 것입니다.
- 귀하의 제품을 성공적으로 사용한 유사한 고객의 예를 들어보십시오. 이야기를 육체화하십시오-왜 클라이언트 X 가 당신에게 왔습니까? 무엇이 당신의 제품을 향해 그들을 밀고 있습니까? 어떤 기능이 가장 중요 했습니까? 이와 같은 세부 사항은 Amiables 에 대해 설득력이 있습니다.그들에게 개인 보증을 제공합니다. 이후 Amiables 은 위험 회피 약속,그들에게 당신의 회사가 환불들의 구매 만족 하지 않는 경우에,그들은 또는 그들은 언제든지 취소 할 수 있습니다 진정 그들의 고민과 그들기 위하여 확률이 높입니다.
표현
Expressives 은 또한 때때로”라는 인본주의에 대한”좋은 이유 같은 Amiables,개인 관계는 매우 중요한 이는 성격 형식입니다.
표현자는 자신의 감정을 고려한 결정을 내리는 경향이 있으며 종종 다른 사람들의 복지에 관심이 있습니다. 지 직원들 또는 그들의 고객에게 개성을 표현 형식이 알고 싶어하는 방법 결정에 영향을 미치는 주변 사람들. 그들은 사람들을 기쁘게,하지만 속지 마십시오—expressives 자주 강력한 인물들을 사용하여 다른 사람을 설득의 그들의 강력하게 개최 확신이 있습니다.
표현자는 창의적이고,나가고,자발적이며,직감에 의존합니다. 그들은 상호 존중,충성도 및 우정을 중요시합니다. 표현에 대한 즉석 약속을하지 마십시오-제안에 배신하면 관계의 끝을 철자 수 있습니다.
표현 성격 특성:
표현은 매우 열정적이고 다채로운 경향이 있습니다. 다음과 같 Amiables,그들은 원하는 채권을 가진 당신 느낌을 연결하는 개인 수준에,하지만 다음과 같 Assertives,Expressives 확실 그들의 믿음의 말에 더보다 질문입니다.
그들에게 판매하는 방법:
- 현재 사례 연구. Expressives 하고 싶다 안심하고 당신이 찾고 있는 그들을 위해,무엇을 더 나은 방법을 증명하는 트랙 기록보다는 표시의 이야기를 어떻게 비즈니스에 영향을 다른 사람들의 삶?
- 지속적인 관계를 강조합니다. 귀사가 탁월한 고객 서비스를 제공하거나 고객과의 장기적인 파트너십을 유지한다면 이제는 옥상에서 외칠 때입니다.
- 사실과 인물에 너무 집중하지 마십시오. 데이터도 중요하지만 표현이 궁극적으로는 방법을 알고 싶어하고 자신의 구매 결정에 영향을 미치는 자신의 사업을 인 수준입니다.
- 길을 따라 요약하십시오. 하려는 지속적으로 자신의 구매에서,그래서 질문을 다음과 같다,”그래서,우리가 동의하는 데 사용할 수 있는 템플릿을 자동화 탐사 프로세스?”
분석
분석 성격 유형을 가진 사람들은 데이터,사실 및 수치를 좋아합니다. 말도 안되는 사람으로서,그들은 꽃이 만발한 피치를 지나서 사실을 바로 잡을 것입니다. 준비하는 분야의 많은 대한 자세한 질문에 놀라지 않는 것처럼 보이는 경우는 분석 장래성 이미 알고 당신은 그들을 연구할 것이 당신과 당신의 사업을하기 전에 모임입니다.
애널리틱스는 마감 기한에 충실하지만 신속하게 결정을 내리지는 않습니다. 그들이 걱정을 철저히 조사하고 사용할 수 있는 옵션을 이해하고,그들을지 점프장에서 총을 결정합니다. 그들은 더 논리적이고 신중한 보다 다른 어떤 성격형—그러나 한 번 그들은 결정을 내리지 않을 것 그것을 반대로
분석 성격:
분석을 적은 표현보다는 다른 개성을 유형입니다. 그들은 감정보다는 사실에 관심이 있으며,개인적인 차원에서 당신을 알게되는 데 시간을 할애하지 않을 가능성이 있습니다. 대화에서 분석은 진지하고 직접적이며 형식적입니다. 그들은 회의에서 표현적인 몸짓을 사용하지 않을 수도 있지만,그들이 열심히 듣고 있다고 확신 할 수 있습니다.
그들에게 판매하는 방법:
- 분석을 서두르지 마십시오. 을 준비 할 수 있는 더 이상 판매하는 프로세스 분석을 취할 것으로 많은 시간이 그들이 필요로 수집하는 모든 사실 그 느낌이 필요한지 결정을 내릴 수 있습니다.
- 그들이 준비하고 연구를 수행했다고 가정합니다. 이해야한다는 의미는 아닙니 건너뛰 소개하는 내용을 담고 있지만,당신이 기대할 수 있는 더 적은 시간을 보내고 말하는 기본 기능,그리고 더 많은 토론 사용자 지정,개인 맞춤형 솔루션을 위한 자신의 사업이다.
- 높은 수준의 주장을하지 마십시오. 주장을 할 때 항상 데이터를 제공하거나 신뢰성을 잃을 위험이 있습니다. 제품을 과도하게 입력하면 애널리틱스가 결함을 가려 내기 위해 꽃이 만발한 언어를 사용하고 있는지 의심 스러울 수 있습니다.
- 가능한 한 자세한 정보를 제공하십시오. 대신을 말하는”우리의 제품의 드라이브 성장을 위한 많은 기업이,”말한다,”우리의 제품 판매 증가에서 13Fortune500 회사에 의해 25%이상 year-over-year.”당신이 할 수 있는 것보다 더 많은 정보를 제공 그들이 물에 대한 위험없이 그들을 압도되서 사실,그들은 아마도 그것을 환영합니다.
- 거기에없는 관계를 강요하려고하지 마십시오. 애널리틱스는 지나치게 아첨하거나 집요하다고 느끼는 사람들에게 짜증이 날 수 있습니다.
하는 마음에서 가장 장래성의 혼합이 이러한 성격 형태와 맞지 않는 깔끔하게 네 가지 범주 중 하나다. 그러나,당신이 잘 알고 이러한 핵심 성격,당신이 할 수 있어야 맞을 판매 전략은 어떤 상황에 맞게 당신입니다.
그래픽 사람의 더? Visme for HubSpot 에서 만든 아래의 인포 그래픽을 확인하여 네 가지 성격 유형에 대한 시각적 인 포획과 각자에게 판매하는 방법을 확인하십시오.
더 많은 연습이 필요하게 판매하는 다른 유형의 구매자가? Hubspot 의 인바운드 판매 과정에 등록하여 성격 유형에 관계없이 구매자에게 개인화 된 경험을 제공하는 방법을 배우십시오.
