Die 4 Persönlichkeitstypen von Käufern und wie man an sie verkauft

Ich war erst zwei Wochen mit dem Auto meines Vaters unterwegs, bevor es auf der Autobahn in Flammen aufging.

Das ist keine Übertreibung.

Nachdem die Autowerkstatt bestätigt hatte, dass es keine Möglichkeit gab, das Auto wieder zu fahren, ohne mehr Reparaturen zu bezahlen, als es wert war, ging ich Auto-Shopping.

Ich war bereit, einen guten Teil des Wechselgeldes für ein äußerst zuverlässiges Fahrzeug auszugeben (Sie können meine Besorgnis verstehen). Und ich wollte nicht zu wählerisch sein – ich brauchte so schnell wie möglich ein neues Auto. Diese beiden Faktoren bedeuteten, dass ich eine extrem gute Perspektive war.

Leider hat der erste Verkäufer, mit dem ich gesprochen habe, den falschen Ansatz gewählt. Er fragte nicht: „Warum kaufst du ein neues Auto?“ oder sogar spezifische Fragen wie „Interessieren Sie sich für Kraftstoffeffizienz gegenüber Stil?“

Stattdessen versuchte er mich dazu zu bringen, ein „süßes“ Auto zu kaufen. Er gab keine Fakten oder Zahlen über seine Zuverlässigkeit an oder erzählte mir von seinen Sicherheitsmerkmalen. Er sagte nur Dinge wie: „Ich denke, du wirst es lieben, in diesem Auto herumzufahren.“

Sein Pitch hätte an einem anderen Persönlichkeitstyp gearbeitet, aber nicht an meinem. So verlor er eine Provision von mehreren tausend Dollar.

Wenn Sie konsequent Geschäfte gewinnen möchten, können Sie nicht verkaufen, wie Sie verkauft werden möchten. Sie müssen Ihre Strategie an den Persönlichkeitstyp des Käufers anpassen. Lassen Sie uns in die vier Haupttypen von Persönlichkeiten eintauchen und was Sie über jede Person wissen müssen.

Arten von Käufern & Ihre Persönlichkeitstypen

Durchsetzungsfähig

Durchsetzungsfähige Persönlichkeitstypen sind zielorientiert, entscheidend und wettbewerbsfähig. Sie kümmern sich mehr um Ergebnisse als um persönliche Beziehungen. Sie senden Ihnen möglicherweise keine Urlaubskarte, aber wenn Sie Ihre Verpflichtungen einhalten, pflegen Sie eine gesunde Geschäftsbeziehung. Assertives kümmern sich tief um das Endergebnis.

Menschen mit durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstypen sind auch relativ ungeduldig und kontrollierend. Sie wollen Informationen – schnell – damit sie eine Entscheidung treffen und weitermachen können.

Durchsetzungsfähige Persönlichkeitsmerkmale:

Assertives sprechen normalerweise in deklarativen Sätzen und stellen nur wenige Fragen, wenn Sie also bemerken, dass Ihr Interessent Dinge sagt wie: „Ich suche eine neue Limousine“, anstatt: „Können Sie mir Ihre Limousinen zeigen?“ Sie haben es wahrscheinlich mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp zu tun.

Ihre Lautstärke ist auch etwas lauter als der Durchschnitt und sie verwenden eine animierte, selbstbewusste Körpersprache.

Wie man an sie verkauft:

• Professionalität ist immer wichtig, vor allem aber, wenn es um Durchsetzungsvermögen geht. Stellen Sie immer sicher, dass Sie auf ein Treffen mit einem durchsetzungsfähigen Persönlichkeitstyp vorbereitet sind. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht kennen, lassen Sie sie wissen, dass Sie nachverfolgen werden, anstatt zu versuchen, eine halbwegs richtige Antwort zu geben.
• Durchsetzungsfähige schätzen Effizienz. Verschwenden Sie keine Zeit damit, Fakten zu wiederholen oder sich auf den Punkt zu bringen.
• Betonen Sie, wie Ihr Produkt die Probleme ihres Unternehmens lösen wird. Innovative Funktionen beeindrucken die Durchsetzungsfähigen nur, wenn Sie nachweisen können, warum sie für ihre Organisation nützlich sind.
• Nutzen Sie ihre Wettbewerbssträhne und zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt ihrem Unternehmen hilft, mit anderen in ihrer Branche zu konkurrieren.
• Halten Sie sich von persönlichen Meinungen und Testimonials fern. Wenn Sie einen erfolgreichen Kunden zitieren, sprechen Sie über den ROI, den er gesehen hat, und nicht darüber, wie sehr er das Produkt geliebt hat.
• Da Behauptungen keine guten Zuhörer sind, halten Sie Ihre Aussagen kurz und auf den Punkt.

Liebenswürdig

Menschen mit liebenswürdigen Persönlichkeitstypen schätzen persönliche Beziehungen und wollen ihren Geschäftspartnern vertrauen. Sie mögen die Aufregung neuer Herausforderungen. Amiables werden mit Begeisterung kreative oder unerwartete Lösungen finden – aber auf der anderen Seite werden sie wahrscheinlich nicht viel recherchieren, bevor sie sich mit Ihnen treffen. Das heißt, Sie können sie durch den Kaufprozess führen.

Im Gegensatz zu Assertiven treffen Amiables keine schnellen Entscheidungen. Sie möchten eine Beziehung zu den Personen aufbauen, mit denen sie Geschäfte machen, und werden wahrscheinlich die Hilfe oder Zustimmung mehrerer Teammitglieder in Anspruch nehmen. Erwarten Sie einen längeren Verkaufsprozess als üblich.

Liebenswürdige Persönlichkeitsmerkmale:

Amiables sind großartige Zuhörer und stellen möglicherweise persönlichere Fragen, um Sie außerhalb Ihrer beruflichen Rolle kennenzulernen. Sie werden während der Besprechungen freundlich, ruhig und geduldig sein. Gespräche mit Amiables sind in der Regel entspannt und informell.

Wie man an sie verkauft:

• Pitch eine Vision. Helfen Sie ihnen, die Ergebnisse zu visualisieren, die ihr Unternehmen mit Hilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erzielen könnte.
• Nehmen Sie sich Zeit, um eine Beziehung aufzubauen. Amiables müssen sich in ihrer Beziehung zu Ihrem Unternehmen sicher fühlen, bevor sie mit Ihnen Geschäfte machen können.
• Zeigen Sie Beispiele ähnlicher Kunden an, die Ihr Produkt erfolgreich eingesetzt haben. Konkretisieren Sie die Geschichte – warum ist Kunde X zu Ihnen gekommen? Was hat sie zu Ihrem Produkt gebracht? Welche Features waren am wichtigsten? Details wie diese sind für Amiables überzeugend.
• Übernimm die Rolle eines Experten und führe ihn durch den Entscheidungsprozess. Anstatt einen Liebenswürdigen mit Informationen zu überwältigen, helfen Sie ihm durch den Prozess und fungieren Sie als Berater.
• Geben Sie ihnen persönliche Garantien. Da Amiables risikoscheu sind, wird das Versprechen, dass Ihr Unternehmen ihren Kauf zurückerstattet, wenn sie nicht zufrieden sind, oder sie können jederzeit stornieren, ihre Ängste beruhigen und sie wahrscheinlicher machen, zu kaufen.

Expressive

Expressive werden manchmal aus gutem Grund auch „Humanisten“ genannt — wie Amiables sind persönliche Beziehungen für diesen Persönlichkeitstyp sehr wichtig.

Expressive neigen dazu, Entscheidungen unter Berücksichtigung ihrer Emotionen zu treffen, und sind oft mit dem Wohlergehen anderer beschäftigt. Ob es sich um ihre Mitarbeiter oder ihre Kunden handelt, Der ausdrucksstarke Persönlichkeitstyp möchte wissen, wie sich Entscheidungen auf die Menschen in seiner Umgebung auswirken. Sie neigen dazu, Menschen zu gefallen, aber lassen Sie sich nicht täuschen – Expressive haben oft mächtige Persönlichkeiten und benutzen sie, um andere von ihren starken Überzeugungen zu überzeugen.

Expressive sind kreativ, kontaktfreudig, spontan und verlassen sich auf ihre Intuition. Sie schätzen gegenseitigen Respekt, Loyalität und Freundschaft. Machen Sie keine spontanen Verpflichtungen gegenüber Expressiven – ein Verzicht auf ein Angebot könnte das Ende Ihrer Beziehung bedeuten.

Expressive Persönlichkeitsmerkmale:

Expressive neigen dazu, sehr enthusiastisch und farbenfroh zu sein. Wie Amiables, Sie werden sich mit Ihnen verbinden und sich auf persönlicher Ebene verbunden fühlen wollen, aber wie Durchsetzungsfähige, Expressive sind sich ihrer Überzeugungen sicher und sprechen eher in Aussagen als in Fragen.

Wie man an sie verkauft:

• Präsentieren Sie Fallstudien. Expressive möchten sicher sein, dass Sie nach ihnen Ausschau halten, und welchen besseren Weg gibt es, um Ihre Erfolgsbilanz zu beweisen, als Geschichten darüber zu zeigen, wie sich Ihr Unternehmen auf das Leben anderer Menschen ausgewirkt hat?
• Betonen Sie eine fortlaufende Beziehung. Wenn Ihr Unternehmen außergewöhnlichen Kundenservice bietet oder langfristige Partnerschaften mit seinen Kunden unterhält, ist es jetzt an der Zeit, dies von den Dächern zu schreien.
• Konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf Fakten und Zahlen. Daten sind wichtig, aber ein Unternehmer wird letztendlich wissen wollen, wie sich seine Kaufentscheidung auf menschlicher Ebene auf sein Geschäft auswirkt.
• Auf dem Weg zusammenfassen. Sie möchten kontinuierlich ihr Buy-In erhalten, Stellen Sie also Fragen wie: „Wir sind uns also einig, dass Sie Vorlagen verwenden können, um den Prospektionsprozess zu automatisieren?“

Analytisch

Menschen mit einem analytischen Persönlichkeitstyp lieben Daten, Fakten und Zahlen. Als No-Nonsense-Leute schauen sie an einem blumigen Pitch vorbei und kommen direkt zu den Fakten. Seien Sie bereit, viele detaillierte Fragen zu stellen, und wundern Sie sich nicht, wenn ein analytischer Interessent Sie bereits kennt — er wird Sie und Ihr Unternehmen vor dem Treffen recherchieren.

Analytiker halten sich an ihre Fristen, aber sie treffen keine schnellen Entscheidungen. Sie kümmern sich darum, die ihnen zur Verfügung stehenden Optionen gründlich zu überprüfen und zu verstehen, und wird nicht die Waffe auf eine Entscheidung springen. Sie sind logischer und vorsichtiger als jeder andere Persönlichkeitstyp — aber sobald sie eine Entscheidung getroffen haben, werden sie sie nicht umkehren

Analytische Persönlichkeitsmerkmale:

Analysen sind weniger ausdrucksstark als andere Persönlichkeitstypen. Sie beschäftigen sich eher mit Fakten als mit Emotionen und werden wahrscheinlich keine Zeit damit verbringen, Sie auf persönlicher Ebene kennenzulernen. Im Gespräch sind Sie ernst, direkt und formal. Sie verwenden in Besprechungen möglicherweise keine ausdrucksstarken Gesten, aber Sie können sicher sein, dass sie aufmerksam zuhören.

Wie man an sie verkauft:

• Beeilen Sie sich niemals mit einer Analyse. Seien Sie auf einen längeren Verkaufsprozess vorbereitet, da Analysen so viel Zeit in Anspruch nehmen, wie sie benötigen, um alle Fakten zu sammeln, die sie für eine Entscheidung für notwendig halten.
• Angenommen, sie sind vorbereitet und haben ihre Forschung getan. Dies bedeutet nicht, dass Sie einführende Informationen überspringen sollten, aber Sie können damit rechnen, weniger Zeit mit grundlegenden Funktionen zu verbringen und mehr über benutzerdefinierte, personalisierte Lösungen für ihr Unternehmen zu diskutieren.
• Vermeiden Sie hohe Ansprüche. Geben Sie immer Daten an, wenn Sie eine Behauptung aufstellen, oder riskieren Sie, die Glaubwürdigkeit zu verlieren. Wenn Sie Ihr Produkt übertippen, kann dies den Verdacht erwecken, dass Sie eine blumige Sprache verwenden, um Fehler zu maskieren.
• Geben Sie so viele detaillierte Informationen wie möglich an. Anstatt zu sagen: „Unser Produkt treibt das Wachstum vieler Unternehmen an“, sagen wir: „Unser Produkt hat den Umsatz in 13 Fortune 500-Unternehmen im Jahresvergleich um 25% oder mehr gesteigert.“ Sie können mehr Informationen anbieten, als sie verlangen, ohne zu riskieren, dass sie überfordert werden — in der Tat werden sie es wahrscheinlich begrüßen.
• Versuche nicht, eine Beziehung zu erzwingen, die nicht da ist. Sie könnten sich über diejenigen ärgern, die sie für übermäßig schmeichelhaft oder unterwürfig halten.

Denken Sie daran, dass die meisten Interessenten eine Mischung aus diesen Persönlichkeitstypen sind und nicht in eine der vier oben genannten Kategorien passen. Sobald Sie jedoch mit diesen Kernpersönlichkeiten vertraut sind, sollten Sie in der Lage sein, Ihre Verkaufsstrategie an jede Situation anzupassen, auf die Sie stoßen.

Mehr von einer Grafikperson? Schauen Sie sich die Infografik unten an, die von Visme für HubSpot erstellt wurde, um eine visuelle Darstellung der vier verschiedenen Persönlichkeitstypen und des Verkaufs an jeden einzelnen zu erhalten.

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