Leads, tanto as vendas quanto o marketing os querem. Vendedores sempre querem mais pistas. O CEO quer pistas. O director de vendas quer pistas. Quem não quer mais pistas?
Marketing reclama que os vendedores não seguem. Os vendedores dizem que as pistas que recebem do marketing são péssimas. De acordo com o Grupo Aberdeen, as organizações que têm um forte alinhamento entre suas equipes de marketing e vendas alcançam um crescimento de receita média de 20% em comparação com um declínio de 4% para seus concorrentes mal alinhados.
uma coisa que você pode fazer hoje para aliviar toda essa necessidade e angústia é criar e ganhar acordo sobre a definição desta palavra de quatro letras, ‘ chumbo.”
lembro-me de uma reunião de vendas global em que participei há alguns anos, onde eu, como director de marketing global, estava a apresentar uma sessão sobre a geração de liderança e a gestão de liderança. Comecei com a habitual discussão banal que estava a pôr as pessoas das vendas a dormir. Depois de cerca de 15 minutos disto, decidi mudar para um novo tópico. Pedi ao pessoal da sala de vendas para me dizer a sua definição de pista. A sala explodiu em conversa. As pessoas começaram a gritar respostas, a discutir umas com as outras, e a bater nas mesas.recebi a minha resposta. Não havia uma definição precisa do termo, chumbo. Se eu tivesse pedido a cada um dos vendedores daquela sala para se levantar e definir o termo “chumbo”, teria ouvido 25 respostas diferentes.
Marketing tem uma percepção, as pessoas de vendas têm uma percepção, e liderança tem uma percepção. Nenhum deles corresponde sem uma definição escrita e acordada.
Framework for Defining a Lead
A lead is defined by two components; format and characteristics. O formato é a forma como a informação é entregue à empresa. Um formulário web padrão é o formato mais comum para entrega principal. Outros formatos podem incluir uma lista escrita à mão, uma pilha de cartões de visita, uma planilha de participantes webinar, etc.as características são por vezes referidas como demografia e psicografias. Características podem incluir informações sobre Geografia, indústria, tamanho da empresa, produto, serviço, título, ponto de dor, problema, etc.muitas empresas alinhadas com sucesso combinam a ação tomada por uma pessoa, além do formato e das características. Por exemplo, uma pista pode ser definida por características específicas e número de visitas ao sítio Web.
para ser bem sucedido na definição de uma liderança, você deve ter uma definição clara de seu público-alvo e personas comprador associado. Acredite ou não, algumas empresas não terão definido um público-alvo. Se essa é a sua situação, é hora de recuar e escrever um plano de marketing completo. leva algum tempo para saber quais as ações correlacionadas com a definição de liderança e você vai precisar de alguma tecnologia especial para reunir e medir essa informação. aqui está um exemplo de uma definição de chumbo para uma empresa fictícia de instrumentos de medição especializada na medição de temperatura e umidade.:
Format – preço formulário de pedido apresentado, webinar participante, de alto valor white paper envio do formulário, ou fonte confiável de referência
Características – indústria da ciência da vida, receita mínima de us $300 milhões, dos Estados Unidos ou Canadá sede, vice-presidente ou de maior antiguidade
Ações – visitado pelo menos cinco páginas de produto em um dia, ou baixado pelo menos dois ativos de alto valor
Se qualquer combinação de todas essas coisas ocorre, em seguida, um lead é considerada ter sido criado. Mais uma vez, é imperativo assegurar que todas as partes interessadas estejam de acordo quanto à definição. Definir uma liderança é um processo iterativo, pelo menos no início. Como os leads são criados com base na definição, é essencial recolher feedback da equipe de vendas e marketing sobre a precisão e eficácia da definição e redefinir conforme necessário até que o modelo esteja entregando leads prontos, dispostos e capazes de fazer uma compra.
aqui estão algumas boas referências a considerar à medida que você cria ou revê sua definição:
Technology Advice Blog Post
Marketing Insider Group Blog Post
HubSpot Marketing Blog Post