Leads, både salg og markedsføring vil ha Dem. Selgere vil alltid ha flere leads. DIREKTØREN ønsker leads. Salgsdirektøren ønsker leads. Heck, hvem vil ikke ha flere leads?
Markedsføring klager over at selgere ikke følger opp. Selgere si fører de får fra markedsføring er crappy. Ifølge Aberdeen Group oppnår organisasjoner som har sterk tilpasning mellom markedsførings-og salgsteamene en gjennomsnittlig omsetningsvekst på 20% sammenlignet med en nedgang på 4% for sine dårlig tilpassede konkurrenter.
En ting du kan gjøre i dag for å lindre alt dette ønsker og angst er å skape og få enighet om definisjonen av denne fire brev ord, ‘ bly.’
jeg husker et globalt salgsmøte jeg deltok på for noen år siden, der jeg, som global marketing director, presenterte en økt om lead generation og lead management. Jeg startet med den vanlige banale diskusjonen som var å sette selgere til å sove. Etter ca 15 minutter av dette bestemte jeg meg for å bytte til et nytt emne. Jeg spurte rommet av selgere å fortelle meg deres definisjon av et kundeemne. Rommet brøt ut i skravling. Folk begynte å rope ut svar, kranglet med hverandre, og pounding på bordene.
jeg fikk svaret mitt. Det var ingen presis definisjon av begrepet, bly. Hvis jeg hadde spurt hver av selgerne i det rommet for å stå opp og definere begrepet ‘bly’, ville jeg ha hørt 25 forskjellige svar.
Markedsføring har en oppfatning, selgere har en oppfatning, og ledelse har en oppfatning. Ingen av dem samsvarer uten en skriftlig, avtalt definisjon.
Rammeverk for Å Definere En Lead
en lead er definert av to komponenter; format og egenskaper. Formatet er måten informasjonen leveres til selskapet. Et standard webskjema er det vanligste formatet for levering av kundeemner. Andre formater kan inkludere en håndskrevet liste, en bunke visittkort, et regneark av webinar deltakere, etc.
egenskapene blir noen ganger referert til som demografi og psykografi. Egenskaper kan omfatte informasjon om geografi, industri, selskapsstørrelse, produkt, tjeneste, tittel, smertepunkt, problem, etc.
Mange vellykket justert selskaper kombinere handling tatt av en person i tillegg til formatet og egenskapene. For eksempel kan et kundeemne defineres av bestemte egenskaper og antall besøk på nettstedet.for å lykkes med å definere et lead, må du ha en klar definisjon av målgruppen og tilhørende kjøperpersonas. Tro det eller ei, noen selskaper vil ikke ha definert en målgruppe. Hvis det er din situasjon, er det på tide å gå tilbake og skrive en komplett markedsføringsplan. tar litt tid å lære hvilke handlinger korrelerer med bly definisjonen, og du trenger noen spesiell teknologi for å samle og måle denne informasjonen.
Her er et eksempel på en blydefinisjon for et fiktivt måleinstrumentfirma som spesialiserer seg på måling av temperatur og fuktighet:
Format – prisforespørselsskjema sendt, webinar deltaker, høy verdi hvitt papir skjema innsending, eller klarert kilde henvisning
Kjennetegn-life science industri, minimum inntekter på $300 millioner, usa eller Canada hovedkvarter, vice president eller høyere ansiennitet
Handlinger – besøkt minst fem produktsider på en dag eller lastet ned minst to høy verdi eiendeler
Hvis en kombinasjon av disse tingene skjer, så en kundeemne anses å ha blitt opprettet. Igjen er det viktig å sørge for at alle interessenter er enige om definisjonen. Å definere et lead er en iterativ prosess, i hvert fall i begynnelsen. Som kundeemner er opprettet basert på definisjonen, er det viktig å samle tilbakemeldinger fra salg og markedsføring team om nøyaktigheten og effekten av definisjonen og redefinere etter behov før modellen er å levere kundeemner klar, villig, og i stand til å foreta et kjøp.
Her er noen gode referanser å vurdere når du oppretter eller revidere din definisjon:
Technology Advice Blog Post
Marketing Insider Group Blog Post
HubSpot Marketing Blog Post