am condus mașina tatălui meu doar două săptămâni înainte de a exploda în flăcări pe autostradă.
aceasta nu este o exagerare.
după ce magazinul auto a confirmat că nu aveam cum să conduc din nou mașina fără să plătesc mai multe reparații decât merita, m-am dus la cumpărături auto.
eram pregătit să cheltuiesc o bucată bună de schimbare pentru un vehicul extrem de fiabil (puteți înțelege trepidația mea). Și nu aveam de gând să fiu prea pretențios — aveam nevoie de o mașină nouă cât mai curând posibil. Acești doi factori au însemnat că am fost o perspectivă extrem de bună.
Din păcate pentru el, primul agent de vânzări cu care am vorbit a folosit o abordare greșită. El nu a întrebat: „de ce îți iei o mașină nouă?”sau chiar întrebări specifice, cum ar fi” Îți pasă de eficiența consumului de combustibil față de stil?”
în schimb, el a încercat să mă aburească să cumpăr o mașină „drăguță”. El nu a dat fapte sau cifre despre fiabilitatea sa sau nu mi-a spus despre caracteristicile sale de siguranță. El a spus doar lucruri de genul: „Cred că îți va plăcea să conduci în această mașină.”
discursul lui ar fi funcționat pe un alt tip de personalitate, dar nu pe al meu. Deci, el a pierdut pe un comision de mai multe mii de dolari.
Dacă doriți să câștigați în mod constant oferte, nu puteți vinde cum doriți să fiți vândut. Trebuie să vă adaptați strategia la tipul de personalitate al cumpărătorului. Să ne scufundăm în cele patru tipuri principale de personalități și ce trebuie să știți despre fiecare.
tipuri de cumpărători& tipurile lor de personalitate
asertive
tipurile de personalitate asertive sunt orientate spre obiective, decisive și competitive. Le pasă mai mult de rezultate decât de relațiile personale. S-ar putea să nu vă trimită o carte de vacanță, dar dacă vă îndepliniți angajamentele, veți menține o relație de afaceri sănătoasă. Asertivilor le pasă profund de linia de jos.
persoanele cu tipuri de personalitate asertivă sunt, de asemenea, relativ nerăbdătoare și controlante. Vor informații-rapid-astfel încât să poată lua o decizie și să meargă mai departe.
trăsături de personalitate asertive:
Asertivii vorbesc de obicei în propoziții declarative și pun câteva întrebări, așa că dacă observați că perspectiva dvs. spune lucruri de genul „caut un nou sedan”, mai degrabă decât „puteți să-mi arătați sedanele?”, probabil că aveți de-a face cu un tip de personalitate asertivă.
volumul lor este, de asemenea, puțin mai tare decât media și folosesc un limbaj animat și încrezător al corpului.
cum să le vindeți:
- Profesionalismul este întotdeauna important, dar mai ales atunci când vine vorba de asertivi. Asigurați-vă întotdeauna că sunteți pregătit pentru o întâlnire cu un tip de personalitate asertivă. Dacă nu știți răspunsul la o întrebare, anunțați-i că veți urmări în loc să încercați să dați un răspuns corect pe jumătate.
- Asertivii apreciază eficiența. Nu pierdeți timpul repetând fapte sau construind până la punctul dvs. — tăiați la subiect.
- subliniați modul în care produsul dvs. va rezolva problemele afacerii lor. Caracteristicile de ultimă oră nu vor impresiona Asertivele decât dacă puteți demonstra de ce vor fi utile organizației lor.
- profitați de seria lor competitivă și arătați-le cum produsul dvs. va ajuta compania lor să concureze cu alții din industria lor.
- orienteze clar de opinii personale și mărturii. Dacă citați un client de succes, vorbiți despre rentabilitatea investiției pe care au văzut-o, mai degrabă decât despre cât de mult au iubit produsul.
- deoarece Asertivii nu sunt mari ascultători, păstrați-vă declarațiile scurte și la obiect.
pe cale amiabilă
persoanele cu tipuri de personalitate pe cale amiabilă apreciază relațiile personale și doresc să aibă încredere în partenerii lor de afaceri. Le place entuziasmul noilor provocări. Amiabilele se vor scufunda cu entuziasm în găsirea de soluții creative sau neașteptate — dar, pe de altă parte, probabil că nu vor face o mulțime de cercetări înainte de a se întâlni cu tine. Asta înseamnă că le puteți ghida prin procesul de cumpărare.spre deosebire de asertivi, Amicii nu iau decizii rapid. Vor să stabilească relații cu oamenii cu care fac afaceri și vor căuta probabil ajutorul sau aprobarea mai multor membri ai echipei. Așteptați un proces de vânzare mai lung decât de obicei.
trăsături de personalitate amiabile:
Amicii sunt ascultători minunați și ar putea pune întrebări mai personale în încercarea de a vă cunoaște în afara rolului dvs. profesional. Vor fi prietenoși, calmi și răbdători în timpul întâlnirilor. Conversațiile cu prietenii sunt, în general, relaxate și informale.
Cum de a vinde pentru a le:
- Pitch o viziune. Ajutați-i să vizualizeze rezultatele pe care afacerea lor le-ar putea obține cu ajutorul produsului sau serviciului dvs.
- ia timp pentru a construi raport. Prietenii vor trebui să se simtă în siguranță în relația lor cu compania dvs. înainte de a se simți confortabil să facă afaceri cu dvs.
- aduceți Exemple de clienți similari care au utilizat cu succes produsul dvs. Concretizați povestea — de ce a venit clientul X la dvs.? Ce le-a înclinat spre produsul tău? Care caracteristici au fost cele mai importante? Detalii ca acestea sunt convingătoare pentru amiabile.
- ia rolul unui expert și să le plimbe prin procesul de luare a deciziilor. În loc de copleșitoare un amabil cu informații, ajuta – le prin procesul și să acționeze ca un consilier.
- dă-le garanții personale. Deoarece Amiabilele sunt averse față de risc, promițându-le că compania dvs. le va rambursa achiziția dacă nu sunt mulțumiți sau pot anula în orice moment, le va calma anxietățile și le va face mai probabile să cumpere.
expresiv
Expresivii sunt, de asemenea, uneori numiți „umaniști” dintr — un motiv întemeiat-la fel ca Amiabilele, relațiile personale sunt foarte importante pentru acest tip de personalitate.
Expresivii tind să ia decizii în funcție de emoțiile lor și sunt adesea preocupați de bunăstarea altora. Fie că este vorba de angajații lor sau de clienții lor, Tipul de personalitate expresivă va dori să știe cum deciziile pe care le iau afectează oamenii din jurul lor. Ei tind să fie oameni plăcuți, dar nu vă lăsați păcăliți — expresivii au adesea personalități puternice și le folosesc pentru a-i convinge pe ceilalți de convingerile lor puternice.
Expresivii sunt creativi, deschiși, spontani și se bazează pe intuiția lor. Ei apreciază respectul reciproc, loialitatea și prietenia. Nu vă asumați angajamente față de expresivi — renegarea unei oferte ar putea însemna sfârșitul relației voastre.
trăsături de personalitate expresive:
Expresivii tind să fie foarte entuziaști și plini de culoare. La fel ca Amiabilele, vor dori să se lege de tine și să se simtă conectați la nivel personal, dar la fel ca Asertivii, Expresivii sunt siguri de credințele lor și vorbesc mai mult în declarații decât în întrebări.
cum să le vindeți:
- prezentați studii de caz. Expresivii doresc să fie asigurați că aveți grijă de ei și ce modalitate mai bună de a vă dovedi Istoricul decât de a arăta povești despre modul în care afacerea dvs. a avut un impact asupra vieții altor persoane?
- subliniați o relație continuă. Dacă compania dvs. oferă servicii excepționale pentru clienți sau menține parteneriate pe termen lung cu clienții săi, acum este momentul să o strigați de pe acoperișuri.
- nu vă concentrați prea mult pe fapte și cifre. Datele sunt importante, dar un expresiv va dori în cele din urmă să știe cum decizia lor de cumpărare afectează afacerea lor la nivel uman.
- rezumați pe parcurs. Doriți să obțineți în mod continuu buy-in-ul lor, așa că puneți întrebări de genul: „deci, suntem de acord că puteți utiliza șabloane pentru a automatiza procesul de prospectare?”
analitic
cei cu un tip de personalitate analitică iubesc datele, faptele și cifrele. Ca oameni fără prostii, vor privi dincolo de un teren înflorit și vor ajunge direct la fapte. Fiți pregătiți să puneți o mulțime de întrebări detaliate și nu vă mirați dacă se pare că o perspectivă analitică vă cunoaște deja — vă vor cerceta pe dvs. și afacerea dvs. înainte de a vă întâlni.
analizele respectă termenele limită, dar nu iau decizii rapid. Le pasă de bine verificarea și înțelegerea opțiunile disponibile pentru ei, și nu va sari arma pe o decizie. Sunt mai logici și mai precauți decât orice alt tip de personalitate — dar odată ce iau o decizie, nu o vor inversa
trăsături analitice de personalitate:
analizele sunt mai puțin expresive decât alte tipuri de personalitate. Sunt preocupați mai degrabă de fapte decât de emoții și probabil că nu vor petrece timp pentru a vă cunoaște la nivel personal. În conversație, analizele sunt serioase, directe și formale. S-ar putea să nu folosească gesturi expresive în întâlniri, dar puteți fi sigur că ascultă cu atenție.
cum să le vindeți:
- nu grăbiți niciodată un analitic. Fiți pregătiți pentru un proces de vânzare mai lung, deoarece analizele vor dura atât timp cât au nevoie pentru a aduna toate faptele pe care le consideră necesare pentru a lua o decizie.
- presupun că sunt pregătiți și și-au făcut cercetările. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să săriți peste informațiile introductive, dar vă puteți aștepta să petreceți mai puțin timp vorbind despre caracteristicile de bază și să discutați mai mult despre soluții personalizate și personalizate pentru afacerea lor.
- evitați să faceți pretenții la nivel înalt. Furnizați întotdeauna date atunci când faceți o afirmație sau riscați să pierdeți credibilitatea. Suprascrierea produsului dvs. ar putea face ca Google Analytics să fie suspect că utilizați un limbaj floral pentru a masca defectele.
- furnizați cât mai multe informații detaliate posibil. În loc să spunem „produsul nostru determină creșterea pentru multe companii”, spuneți: „produsul nostru a crescut vânzările în 13 companii Fortune 500 cu 25% sau mai mult de la an la an.”Puteți oferi mai multe informații decât cer, fără a risca să devină copleșiți — de fapt, probabil că o vor primi.
- nu încerca să forțezi o relație care nu există. Analizele ar putea deveni deranjate de cei pe care îi simt prea măgulitori sau slugarnici.
rețineți că majoritatea perspectivelor vor fi un amestec al acestor tipuri de personalitate și nu se vor încadra perfect într-una din cele patru categorii de mai sus. Cu toate acestea, odată ce sunteți familiarizați cu aceste personalități de bază, ar trebui să vă puteți adapta strategia de vânzare pentru a se potrivi oricărei situații pe care o întâlniți.
Mai mult de o persoană grafică? Consultați infografia de mai jos, realizată de Visme pentru HubSpot, pentru o abordare vizuală a celor patru tipuri diferite de personalitate și cum să le vindeți fiecăruia.
nevoie de mai multe practici de Vânzare la diferite tipuri de cumpărători? Înscrieți-vă la cursul de vânzări de intrare HubSpot pentru a afla cum să oferiți o experiență personalizată cumpărătorilor dvs., indiferent de tipul lor de personalitate.
