leady, zarówno sprzedaż, jak i marketing chcą ich. Sprzedawcy zawsze chcą więcej potencjalnych klientów. Prezes chce tropów. Dyrektor Sprzedaży chce tropów. Kto nie chce więcej tropów?
Marketing skarży się, że sprzedawcy nie śledzą. Sprzedawcy mówią, że leady, które otrzymują z marketingu, są gówniane. Według Aberdeen Group organizacje, które mają silne powiązania między swoimi zespołami marketingu i sprzedaży, osiągają średni wzrost przychodów o 20% w porównaniu do spadku o 4% w przypadku słabo wyrównanych konkurentów.
jedną z rzeczy, które możesz dziś zrobić, aby złagodzić te wszystkie pragnienia i obawy, jest stworzenie i uzyskanie porozumienia w sprawie definicji tego czteroliterowego słowa, ” ołów.”
pamiętam globalne spotkanie sprzedażowe, na którym uczestniczyłem kilka lat temu, jako dyrektor marketingu globalnego, prezentując sesję dotyczącą generowania leadów i zarządzania leadami. Zacząłem od zwykłej banalnej dyskusji, która uśpiła sprzedawców. Po około 15 minutach postanowiłem przejść na nowy temat. Poprosiłem sprzedawców, żeby powiedzieli mi, co to za trop. Pokój wybuchł pogawędką. Ludzie zaczęli wykrzykiwać odpowiedzi, kłócić się ze sobą i walić po stołach.
dostałem odpowiedź. Nie było dokładnej definicji pojęcia „ołów”. Gdybym poprosił każdego ze sprzedawców w tym pokoju, aby wstał i zdefiniował termin „ołów”, usłyszałbym 25 różnych odpowiedzi.
Marketing ma percepcję, sprzedawcy mają percepcję, a przywództwo ma percepcję. Żaden z nich nie pasuje bez pisemnej, uzgodnionej definicji.
Framework do definiowania leadu
lead jest zdefiniowany przez dwa komponenty; format i charakterystykę. Format to sposób dostarczania informacji do firmy. Standardowy formularz internetowy jest najczęstszym formatem dostawy ołowiu. Inne formaty mogą obejmować ręcznie pisaną listę, stos wizytówek, arkusz kalkulacyjny uczestników webinaru itp.
cechy te są czasami określane jako demograficzne i psychograficzne . Cechy mogą obejmować informacje o geografii, branży, wielkości firmy, produkcie, usłudze, tytule, punkcie bólu, problemie itp.
wiele firm z powodzeniem łączy działania podejmowane przez osobę oprócz formatu i cech. Na przykład lead może być zdefiniowany przez szczególne cechy i liczbę wizyt na stronie internetowej.
Aby odnieść sukces w definiowaniu leada, musisz mieć jasną definicję grupy docelowej i powiązanych person kupujących. Wierzcie lub nie, niektóre firmy nie zdefiniują grupy docelowej. Jeśli taka jest Twoja sytuacja, nadszedł czas, aby cofnąć się i napisać kompletny plan marketingowy. potrzeba trochę czasu, aby dowiedzieć się, które działania korelują z definicją ołowiu i będziesz potrzebował specjalnej technologii, aby zebrać i zmierzyć te informacje.
oto przykład definicji ołowiu dla fikcyjnej firmy pomiarowej, która specjalizuje się w pomiarze temperatury i wilgotności:
Format-przesłany formularz zapytania o cenę, uczestnik webinaru, przesłany formularz białej księgi o wysokiej wartości lub polecenie zaufanego źródła
charakterystyka – przemysł life science, minimalny przychód w wysokości 300 milionów USD, siedziba główna w Stanach Zjednoczonych lub Kanadzie, wiceprezes lub wyższy staż
działania – odwiedził co najmniej pięć stron produktów w ciągu jednego dnia lub pobrał co najmniej dwa aktywa o wysokiej wartości
Jeśli wystąpi jakakolwiek kombinacja tych rzeczy, uznaje się, że utworzono leada. Ponownie konieczne jest upewnienie się, że wszystkie zainteresowane strony zgadzają się co do definicji. Definiowanie leada jest procesem iteracyjnym, przynajmniej na początku. Ponieważ przewody są tworzone na podstawie definicji, ważne jest, aby zebrać informacje zwrotne od zespołu sprzedaży i marketingu na temat dokładności i skuteczności definicji i przedefiniować w razie potrzeby, dopóki model nie dostarczy potencjalnych klientów gotowych, chętnych i zdolnych do dokonania zakupu.
oto kilka dobrych odniesień do rozważenia podczas tworzenia lub zmiany definicji:
porady technologiczne blog post
Marketing Insider Group blog Post
HubSpot Marketing Blog Post