De 4 persoonlijkheidstypen kopers & hoe aan hen te verkopen

Ik had pas twee weken in de auto van mijn vader Gereden voordat hij op de snelweg in vlammen opging.

Dit is niet overdreven.

nadat de auto shop bevestigde dat er geen manier was dat ik de auto opnieuw kon rijden zonder te betalen voor meer reparaties dan het waard was, ging ik Auto-winkelen.

Ik was bereid een groot deel van de verandering te besteden voor een uiterst betrouwbaar voertuig (u begrijpt mijn angst). En ik zou niet te kieskeurig zijn – Ik had zo snel mogelijk een nieuwe auto nodig. Die twee factoren betekenden dat ik een zeer goed vooruitzicht was.

helaas gebruikte de eerste verkoper die ik sprak de verkeerde aanpak. Hij vroeg niet: “waarom koop je een nieuwe auto?”of zelfs specifieke vragen zoals” geef je om brandstofefficiëntie boven stijl?”

in plaats daarvan probeerde hij me een “schattige” auto te laten kopen. Hij gaf geen feiten of cijfers over de betrouwbaarheid of vertelde me over de veiligheidsfuncties. Hij zei gewoon dingen als, ” ik denk dat je het leuk zult vinden om rond te rijden in deze auto.”

zijn pitch zou hebben gewerkt op een ander persoonlijkheidstype, maar niet de mijne. Dus hij verloor een multi-duizend dollar Commissie.

Als u consequent deals wilt winnen, kunt u niet verkopen aan wie u wilt worden verkocht. Je moet je strategie aan te passen aan de koper persoonlijkheid type. Laten we duiken in de vier belangrijkste soorten persoonlijkheden en wat je moet weten over elk.

soorten kopers & hun persoonlijkheidstypen

assertieve

assertieve persoonlijkheidstypen zijn doelgericht, beslissend en competitief. Ze geven meer om resultaten dan om persoonlijke relaties. Ze sturen u misschien geen vakantiekaart, maar als u uw verplichtingen nakomt, behoudt u een gezonde zakelijke relatie. Assertieven geven diep om de bottom line.

mensen met assertieve persoonlijkheidstypes zijn ook relatief ongeduldig en controlerend. Ze willen informatie — snel-zodat ze een beslissing kunnen nemen en verder kunnen gaan.

assertieve persoonlijkheidskenmerken:

Assertieven spreken meestal in declaratieve zinnen en stellen enkele vragen, dus als u merkt dat uw prospect zegt dingen als, ” ik ben op zoek naar een nieuwe sedan,” in plaats van, “kunt u me uw Sedan?”, heb je waarschijnlijk te maken met een assertief persoonlijkheidstype.

hun volume is ook iets luider dan gemiddeld, en ze gebruiken geanimeerde, zelfverzekerde lichaamstaal.

hoe aan hen te verkopen:

• professionaliteit is altijd belangrijk, maar vooral als het gaat om Assertieven. Zorg er altijd voor dat je voorbereid bent op een ontmoeting met een assertief persoonlijkheidstype. Als je het antwoord op een vraag niet weet, laat ze weten dat je follow-up in plaats van te proberen om een half correct antwoord te geven.
• Assertieven waarderen efficiëntie. Verspil hun tijd niet te herhalen feiten of het opbouwen van uw punt — cut aan de jacht.
• benadruk hoe uw product de problemen van hun bedrijf zal oplossen. Cutting-edge functies zullen niet imponeren Assertieven, tenzij u kunt aantonen waarom ze nuttig zijn voor hun organisatie.
• Profiteer van hun competitieve streak en laat hen zien hoe uw product hun bedrijf zal helpen om te concurreren met anderen in hun branche.blijf uit de buurt van persoonlijke meningen en getuigenissen. Als je citeert een succesvolle klant, praten over de ROI ze zagen in plaats van hoeveel ze hielden van het product.
• aangezien Assertieven geen goede luisteraars zijn, houd je statements kort en to the point.

beminnelijk

mensen met beminnelijke persoonlijkheidstypen waarderen persoonlijke relaties en willen hun zakenpartners vertrouwen. Ze houden van de opwinding van nieuwe uitdagingen. Amiables zullen enthousiast duiken in het vinden van creatieve of onverwachte oplossingen — maar aan de andere kant, ze zullen waarschijnlijk niet een ton van onderzoek doen voordat een ontmoeting met u. Dat betekent dat u hen door het aankoopproces kunt begeleiden.

In tegenstelling tot Assertieven nemen Amiables niet snel beslissingen. Ze willen verstandhouding met de mensen die ze zaken doen met vast te stellen en zal waarschijnlijk zoeken naar de hulp of goedkeuring van meerdere teamleden. Verwacht een langer verkoopproces dan normaal.

beminnelijke persoonlijkheidskenmerken:

Amiables zijn goede luisteraars en kunnen meer persoonlijke vragen stellen in een poging om je buiten je professionele rol te leren kennen. Ze zullen vriendelijk, kalm en geduldig zijn tijdens vergaderingen. Gesprekken met Amiables zijn over het algemeen relaxed en informeel.

How to sell to them:

• Toon een visie. Help hen visualiseren de resultaten van hun bedrijf kan bereiken met de hulp van uw product of dienst.
• neem de tijd om een rapport op te bouwen. Amiables moeten zich veilig voelen in hun relatie met uw bedrijf voordat ze comfortabel zaken met u doen.
• Toon voorbeelden van vergelijkbare clients die uw product succesvol hebben gebruikt. Flesh out het verhaal-waarom kwam client X naar u toe? Wat tipte hen in de richting van uw product? Welke functies waren het belangrijkst? Details zoals deze zijn overtuigend voor Amiables.
• neem de rol van een deskundige op zich en loop met hen door het besluitvormingsproces. In plaats van overweldigend een beminnelijk met informatie, hen helpen door het proces en fungeren als een adviseur.geef hun persoonlijke garanties. Aangezien Amiables zijn risico-averse, hen beloven uw bedrijf zal hun aankoop terugbetalen als ze niet tevreden zijn of ze kunnen annuleren op elk moment zal kalmeren hun angsten en maken ze waarschijnlijker om te kopen.expressieve

expressieve

Expressieven worden om een goede reden ook wel “humanisten” genoemd — net als Amiables zijn persoonlijke relaties erg belangrijk voor dit persoonlijkheidstype.Expressieven hebben de neiging beslissingen te nemen rekening houdend met hun emoties, en houden zich vaak bezig met het welzijn van anderen. Of het nu hun werknemers of hun klanten, de expressieve persoonlijkheid type zal willen weten hoe beslissingen die ze maken invloed hebben op de mensen om hen heen. Ze hebben de neiging om mensen-pleasers, maar laat je niet misleiden — expressieven hebben vaak krachtige persoonlijkheden en gebruiken ze om anderen te overtuigen van hun sterk gehouden overtuigingen.Expressieven zijn creatief, uitgaande, spontaan, en vertrouwen op hun intuïtie. Ze waarderen wederzijds respect, loyaliteit en vriendschap. Doe geen onhandige toezeggingen aan Expressieven — een aanbod afwijzen kan het einde van je relatie betekenen.

expressieve persoonlijkheidskenmerken:

Expressieven zijn over het algemeen zeer enthousiast en kleurrijk. Net als Amiables willen ze een band met je en voelen ze zich verbonden op een persoonlijk niveau, maar net als Assertieven zijn Expressieven zeker van hun overtuigingen en spreken ze meer in verklaringen dan in vragen.

hoe aan hen te verkopen:

• huidige casestudy ‘ s. Expressieven willen gerustgesteld worden dat je op zoek bent naar hen, en wat is een betere manier om uw track record te bewijzen dan om verhalen te laten zien van hoe uw bedrijf een impact heeft gemaakt op het leven van andere mensen?
• benadruk een voortdurende relatie. Als uw bedrijf biedt uitzonderlijke klantenservice of onderhoudt lange termijn partnerschappen met haar klanten, nu is het tijd om het te schreeuwen van de daken.
• focus niet te veel op feiten en cijfers. Gegevens zijn belangrijk, maar een expressieve zal uiteindelijk willen weten hoe hun koopbeslissing invloed heeft op hun bedrijf op een menselijk niveau.
• samenvatten langs de weg. U wilt voortdurend krijgen hun buy-in, dus vragen stellen als, “zo, we gaan ermee akkoord dat u sjablonen kunt gebruiken om de prospectie proces te automatiseren?”

analytisch

degenen met een analytisch persoonlijkheidstype love data, facts, and figures. Als no-nonsense mensen, kijken ze voorbij een bloemrijke toonhoogte en direct naar de feiten. Wees bereid om een heleboel gedetailleerde vragen veld, en wees niet verbaasd als het lijkt alsof een analytische prospect al weet je — ze zullen u en uw bedrijf te onderzoeken voordat de vergadering.

Analytics houden zich aan hun deadlines, maar ze nemen niet snel beslissingen. Ze geven om het grondig doorlichten en begrijpen van de opties die voor hen beschikbaar zijn, en zullen niet voorbarig zijn op een beslissing. Ze zijn logischer en voorzichtiger dan enig ander persoonlijkheidstype — maar als ze eenmaal een beslissing nemen, zullen ze het niet omkeren

analytische persoonlijkheidskenmerken:

Analytics zijn minder expressief dan andere persoonlijkheidstypen. Ze zijn bezig met feiten in plaats van emotie, en waarschijnlijk zal niet tijd besteden om je te leren kennen op een persoonlijk niveau. In gesprek, Analytics zijn serieus, direct, en formeel. Ze gebruiken misschien geen expressieve gebaren in vergaderingen, maar je kunt er zeker van zijn dat ze aandachtig luisteren.

How to sell to them:

• rush nooit een analyse. Wees voorbereid op een langer verkoopproces, omdat Analytics zoveel tijd in beslag zal nemen als ze nodig hebben om alle feiten te verzamelen die ze nodig achten om een beslissing te nemen.neem aan dat ze voorbereid zijn en hun onderzoek hebben gedaan. Dit betekent niet dat je moet overslaan inleidende informatie, maar je kunt verwachten om minder tijd te besteden praten basisfuncties, en meer bespreken aangepaste, gepersonaliseerde oplossingen voor hun bedrijf.
• vermijd hoge claims. Verstrek altijd gegevens wanneer u een bewering doet, of riskeer geloofwaardigheid te verliezen. Het overhypen van uw product kan Analytics verdacht maken dat u bloemrijke taal gebruikt om gebreken te maskeren.
• geef zoveel mogelijk gedetailleerde informatie. In plaats van te zeggen “ons product stimuleert de groei voor veel bedrijven,” zeg, “ons product verhoogde de omzet in 13 Fortune 500-bedrijven met 25% of meer jaar-op-jaar.”Je kunt meer informatie bieden dan ze vragen zonder het risico te lopen dat ze overweldigd raken-in feite zullen ze het waarschijnlijk verwelkomen.
• probeer geen relatie te forceren die er niet is. Analytics kan worden geïrriteerd door degenen die ze voelen zijn overdreven vleiend of onderdanig.

Houd er rekening mee dat de meeste prospects een mix van deze persoonlijkheidstypen zullen zijn en niet netjes in een van de vier bovenstaande categorieën zullen passen. Echter, zodra je bekend bent met deze kern persoonlijkheden, je moet in staat zijn om uw verkoopstrategie op maat aan elke situatie die u tegenkomt passen.

Meer van een grafisch persoon? Bekijk de infographic hieronder, gemaakt door Visme voor HubSpot, voor een visuele kijk op de vier verschillende persoonlijkheidstypen en hoe te verkopen aan elk.

behoefte aan meer praktijk verkopen aan verschillende soorten kopers? Schrijf je in voor HubSpot ‘ s Inbound Sales cursus om te leren hoe je een gepersonaliseerde ervaring te leveren aan uw kopers, ongeacht hun persoonlijkheidstype.