De 4 Personlighetstyper Kjøpere Og Hvordan Å Selge til dem

jeg hadde bare kjørt min fars bil i to uker før den eksploderte i flammer på motorveien.

dette er ikke en overdrivelse.etter at auto shop bekreftet det var ingen måte jeg kunne kjøre bilen igjen uten å betale for flere reparasjoner enn det var verdt, gikk jeg bil-shopping.jeg var forberedt på å bruke en god del av forandring for et ekstremt pålitelig kjøretøy (du kan forstå min begeistring). Og jeg skulle ikke være for kresen — jeg trengte en ny bil ASAP. Disse to faktorene betydde at jeg var et ekstremt godt prospekt.

Dessverre for ham brukte den første selgeren jeg snakket med feil tilnærming. Han spurte ikke, » Hvorfor får du en ny bil?»eller til og med spesifikke spørsmål som «bryr du deg om drivstoffeffektivitet over stil?I Stedet prøvde han å steamroll meg til å kjøpe en » søt » bil. Han ga ingen fakta eller tall om påliteligheten eller fortalte meg om sikkerhetsfunksjonene. Han sa bare ting som, » jeg tror du vil elske å kjøre rundt i denne bilen .»

hans tonehøyde ville ha jobbet på en annen personlighetstype, men ikke min. Så han tapte på en multi-tusen dollar provisjon.

hvis du ønsker å konsekvent vinne avtaler, kan du ikke selge hvordan du ønsker å bli solgt til. Du må tilpasse strategien til kjøperens personlighetstype. La oss dykke inn i de fire hovedtyper av personligheter og hva du trenger å vite om hver.

Typer Kjøpere& Deres Personlighetstyper

Assertive

Assertive personlighetstyper er målrettede, avgjørende og konkurransedyktige. De bryr seg mer om resultater enn personlige relasjoner. De kan ikke sende deg et feriekort, men hvis du leverer på dine forpliktelser, vil du opprettholde et sunt forretningsforhold. Assertives bryr seg dypt om bunnlinjen.

Personer med selvsikre personlighetstyper er også relativt utålmodige og kontrollerende. De vil ha informasjon — raskt-slik at de kan ta en beslutning og gå videre.

Selvhevdende personlighetstrekk:

Assertives snakker vanligvis i deklarative setninger og stiller noen spørsmål, så hvis du legger merke til at prospektet ditt sier ting som «Jeg leter etter en ny sedan», i stedet for «Kan du vise meg dine sedans?», har du sannsynligvis å gjøre med En Selvsikker personlighetstype.

deres volum er også litt høyere enn gjennomsnittet, og de bruker animert, selvsikker kroppsspråk.

Hvordan selge til dem:

• Profesjonalitet er alltid viktig, men spesielt når det gjelder Assertives. Sørg alltid for at du er forberedt på et møte med en selvsikker personlighetstype. Hvis du ikke vet svaret på et spørsmål, la dem vite at du vil følge opp i stedet for å prøve å gi et halvveis riktig svar.
• Assertives setter pris på effektivitet. Ikke kast bort tid på å gjenta fakta eller bygge opp til poenget ditt-kutt til jakten.
• Understreke hvordan produktet vil løse sin virksomhet problemer. Banebrytende funksjoner vil ikke imponere Assertives med mindre du kan vise hvorfor de vil være nyttig for deres organisasjon.
• Dra nytte av deres konkurransedyktige strek og vise dem hvordan produktet vil hjelpe deres selskap konkurrere med andre i sin bransje.
• Styr klar av personlige meninger og attester. Hvis du siterer en vellykket kunde, snakk om AVKASTNINGEN de så i stedet for hvor mye de elsket produktet.
• Siden Assertives ikke er gode lyttere, holde uttalelser kort og rett på sak.

Elskverdige

Personer med elskverdige personlighetstyper verdsetter personlige relasjoner og ønsker å stole på sine forretningspartnere. De liker spenningen av nye utfordringer. Amiables vil entusiastisk dykke inn i å finne kreative eller uventede løsninger – men på baksiden vil de sannsynligvis ikke gjøre massevis av forskning før de møter deg. Det betyr at du kan veilede dem gjennom innkjøpsprosessen.

I Motsetning Til Assertives, Amiables ikke ta beslutninger raskt. De ønsker å etablere rapport med folk de gjør forretninger med, og vil trolig oppsøke hjelp eller godkjenning av flere gruppemedlemmer. Forvent en lengre salgsprosess enn vanlig.

Elskverdige personlighetstrekk:

Amiables er gode lyttere og kan stille mer personlige spørsmål i et forsøk på å bli kjent med deg utenfor din profesjonelle rolle. De vil være vennlige, rolige og tålmodige under møter. Samtaler med Amiables er generelt avslappet og uformell.

hvordan selge til dem:

• Pitch en visjon. Hjelp dem å visualisere resultatene deres virksomhet kan oppnå ved hjelp av produktet eller tjenesten.
• Ta deg tid til å bygge rapport. Amiables må føle seg trygge i sitt forhold til din bedrift før de vil være komfortabel å gjøre forretninger med deg.
• Ta opp eksempler på lignende kunder som har brukt produktet. Kjøtt ut historien-hvorfor kom klient X til deg? Hva tipset dem mot produktet? Hvilke funksjoner var viktigst? Detaljer som disse er overbevisende For Amiables.
• Ta rollen som en ekspert og gå dem gjennom beslutningsprosessen. I stedet for overveldende en elskverdig med informasjon, hjelpe dem gjennom prosessen og fungere som en rådgiver.
• Gi dem personlige garantier. Siden Amiables er risikovillig, lover dem din bedrift vil refundere kjøpet hvis de ikke er fornøyd, eller de kan avbryte når som helst vil roe sine bekymringer og gjøre dem mer sannsynlig å kjøpe.

Ekspressive

Ekspressive Er også noen ganger kalt «humanister» for en god grunn — som Amiables, personlige relasjoner er svært viktig for denne personlighetstypen.

Ekspressive har en tendens til å ta beslutninger factoring i sine følelser, og er ofte opptatt av andres velvære. Enten det er deres ansatte eller deres kunder, vil den uttrykksfulle personlighetstypen vite hvordan beslutninger de gjør påvirker menneskene rundt dem. De pleier å være folk-pleasers, men ikke la deg lure — expressives har ofte kraftige personligheter og bruke dem til å overbevise andre om deres sterkt holdt overbevisning.

Uttrykk er kreative, utgående, spontane og stole på deres intuisjon. De verdsetter gjensidig respekt, lojalitet og vennskap. Ikke gjør offhand forpliktelser Til Uttrykk — reneging på et tilbud kan stave slutten av forholdet.

Ekspressive personlighetstrekk:

Ekspressive har en tendens til å være veldig entusiastiske og fargerike. Som Amiables, vil de ønske å knytte seg til deg og føle seg koblet på et personlig nivå, men Som Assertives Er Uttrykksfulle sikre på deres tro og snakker mer i uttalelser enn spørsmål.

Hvordan selge til dem:

• Presentere case-studier. Expressives ønsker å være trygg på at du ser ut for dem, og hvilken bedre måte å bevise din track record enn å vise historier om hvordan bedriften gjort en innvirkning på andres liv?
• Legg Vekt på et pågående forhold. Hvis din bedrift tilbyr eksepsjonell kundeservice eller opprettholder langsiktige partnerskap med sine kunder, er det nå på tide å rope det fra hustakene.
• ikke fokuser for mye på fakta og tall. Data er viktig, men en ekspressiv vil til slutt vite hvordan deres kjøpsbeslutning påvirker deres virksomhet på et menneskelig nivå.
• Oppsummerer underveis. Du ønsker å stadig få sin buy-in,så stille spørsmål som, «så, vi er enige om at du kan bruke Maler for å automatisere prospektering prosessen?»

Analytisk

de med en analytisk personlighetstype elsker data, fakta og tall. Som no-nonsense folk, vil de se forbi en blomstrende tonehøyde og komme rett til fakta. Vær forberedt på å felt mange detaljerte spørsmål, og ikke bli overrasket om det virker som et analytisk prospekt allerede kjenner deg — de vil undersøke deg og din bedrift før møtet.

Analytics holder seg til tidsfrister, men de tar ikke beslutninger raskt. De bryr seg om grundig vetting og forstå alternativene som er tilgjengelige for dem, og vil ikke hoppe pistolen på en beslutning. De er mer logiske og forsiktige enn noen annen personlighetstype — men når de tar en beslutning, vil de ikke reversere Den

Analytiske personlighetstrekk:

Analyser er mindre uttrykksfulle enn andre personlighetstyper. De er opptatt av fakta i stedet for følelser, og sannsynligvis vil ikke bruke tid på å bli kjent med deg på et personlig nivå. I samtaler Er Analyser seriøse, direkte og formelle. De kan ikke bruke uttrykks gestikulerer i møter, men du kan være sikker på at de lytter intenst.

hvordan selge til dem:

• aldri haste En Analytisk. Vær forberedt på en lengre salgsprosess, Da Analyser vil ta så mye tid som de trenger for å samle alle fakta de føler er nødvendige for å ta en beslutning.
• Anta at de er forberedt og har gjort sin forskning. Dette betyr ikke at du bør hoppe over innledende informasjon, men du kan forvente å bruke mindre tid på å snakke grunnleggende funksjoner, og mer diskutere tilpassede, personlige løsninger for deres virksomhet.
• Unngå å gjøre krav på høyt nivå. Gi alltid data når du gjør en påstand, eller risikerer å miste troverdighet. Overhyping av produktet kan gjøre Analytics mistenkelig at du bruker blomstrende språk for å maskere feil.
• Gi så mye detaljert informasjon som mulig. I stedet for å si » vårt produkt driver vekst for mange selskaper, «si,» vårt produkt økte salget i 13 Fortune 500-selskaper med 25% eller mer året over.»Du kan tilby mer informasjon enn de ber om uten å risikere at de blir overveldet — faktisk vil de sannsynligvis ønske det velkommen.
• ikke prøv å tvinge et forhold som ikke er der. Analytics kan bli irritert av dem de føler er altfor smigrende eller obsequious.

Husk at de fleste prospekter vil være en blanding av disse personlighetstypene og vil ikke passe pent inn i en av de fire kategoriene ovenfor. Men når du er kjent med disse kjernepersonlighetene, bør du kunne skreddersy salgsstrategien din for å passe til enhver situasjon du kommer over.

Mer av en grafikk person? Sjekk ut infografikken nedenfor, laget av Visme For HubSpot, for en visuell ta på de fire forskjellige personlighetstypene og hvordan du selger til hver enkelt.

Trenger du mer praksis å selge til ulike typer kjøpere? Meld Deg På Hubspots Inbound Sales-Kurs for å lære hvordan du kan levere en personlig opplevelse til kjøperne dine, uavhengig av personlighetstype.