리드,판매 및 마케팅 그들이 원합니다. 영업 사원은 항상 더 많은 리드를 원합니다. CEO 는 리드를 원합니다. 영업 이사는 리드를 원합니다. 지옥,누가 더 많은 리드를 원하지 않습니까?마케팅은 영업 사원이 후속 조치를 취하지 않는다고 불평합니다. 영업 사원은 마케팅에서 얻는 리드가 엉터리라고 말합니다. 에 따르면 애버딘 그룹,조직에서는 강한 정렬이 그들의 마케팅 및 판매 팀은 평균 20%의 매출 성장에 비해 4%감소한 가난하게 정렬되어 경쟁자.
할 수 있는 한 가지 오늘을 완화하는 모든이 원하고 불안을 만들과 이득 협약의 정의에 이 네 개의 글자,’lead.’
저는 몇 년 전에 글로벌 마케팅 디렉터로서 리드 생성 및 리드 관리에 관한 세션을 발표 한 글로벌 영업 회의를 기억합니다. 나는 판매 사람들을 잠자 게하는 보통의 평범한 토론으로 시작했다. 이것의 약 15 분 후에,나는 새로운 주제로 전환하기로 결정했다. 나는 판매 사람들의 방에 리드에 대한 그들의 정의를 말해달라고 요청했다. 방은 잡담으로 분출했다. 사람들은 대답을 외치고,서로 논쟁하고,테이블 위에서 두근 거리기 시작했습니다.
내 대답을 얻었습니다. 용어의 정확한 정의는 없었다,리드. 는 경우에는 각각의 판매 사람들이 그 공간이 정의 및 용어를 이끌어’,’내가 들었을 것이 25 개의 답변이 있습니다.
마케팅은 인식이 있고,판매원은 인식이 있고,리더십은 인식이 있다. 그들 중 누구도 서면,합의 된 정의 없이는 일치하지 않습니다.
리드를 정의하기위한 프레임 워크
리드는 두 가지 구성 요소로 정의됩니다. 형식은 정보가 회사에 전달되는 방식입니다. 표준 웹 양식은 리드 전달을위한 가장 일반적인 형식입니다. 다른 형식에는 손으로 작성한 목록,명함 스택,웹 세미나 참석자의 스프레드 시트 등이 포함될 수 있습니다.
특성은 때때로 인구 통계 및 psychographics 라고합니다. 적 특성이 포함될 수 있습에 대한 정보를 지형,산업,회사의 크기,제품,서비스,제목,통증점,문제,등등.
성공적으로 정렬 된 많은 회사는 형식과 특성 외에도 사람이 취한 조치를 결합합니다. 예를 들어,리드는 특정 특성 및 웹 사이트 방문 횟수에 의해 정의 될 수있다.
리드를 정의하는 데 성공하려면 타겟 고객 및 관련 구매자 페르소나에 대한 명확한 정의가 있어야합니다. 믿거 나 말거나,일부 회사는 타겟 고객을 정의하지 않았을 것입니다. 그것이 당신의 상황이라면,뒤로 물러나서 완전한 마케팅 계획을 작성해야 할 때입니다. 배울 수있는 약간의 시간이 소요되는 활동과 상관 리 정의하고 당신은 몇 가지 특별한 기술 수집 및 측정 내용은 다음과 같습니다.
여기에는 예의 납 정의에 대한 가상의 측정 계측기 전문 회사에서는 측정 온도 및 습도:
형식으로 가격이 요청을 제출 양식,세미나 참석자,가치가 높은 흰 종이 형식으로 제출,또는 신뢰할 수 있는 출처 추천
적 특성-생명 과학 산업은,최소한의 수익은$300 백만원,미국이나 캐나다에 본사를,부회장 이상 선임
작업을 방문에 적어도 다섯 제품 페이지 하루에 다운로드 또는 적어도 두 개의 고가 자산을
경우 모든 조합의 이러한 일이 발생합니다, 그런 다음 이어질 것으로 간주를 만들었습니다. 다시 말하지만,모든 이해 관계자가 정의에 동의하는지 확인하는 것이 필수적입니다. 리드를 정의하는 것은 적어도 처음에는 반복적 인 프로세스입니다. 지도로 만들어에 기초한 정의를,그것은 필수적인 피드백을 수집합에서 판매 및 마케팅에 대한 팀의 정확성 및 효험의 정의는 재정의가 필요할 때까지 모델이 제공하는 리드 준비,용,그리고할 수 있습니다.
여기에 몇 가지 좋은 참으로 고려를 만들거나 수정의 정의:
기술 조언을 블로그에 포스팅
마케팅 내부자 그룹 블로그 게시물을
데이터 마케팅 블로그 포스팅