リードは、販売とマーケティングの両方がそれらを望んでいます。 営業担当者は常により多くのリードをしたいです。 CEOはリードを望んでいます。 営業部長はリードを望んでいます。 ヘック、誰がより多くのリードを望んでいない？
マーケティングは、営業担当者がフォローアップしないと文句を言います。 営業担当者は、彼らがマーケティングから得るリードは安っぽいと言います。 アバディーン-グループによると、マーケティングチームと営業チームの間に強いアライメントを持つ組織は、バランスの悪い競合他社の平均収益成長率20％と比較して4％の減少を達成しています。
このすべての欲求と不安を軽減するために今日できることの一つは、この四文字の単語、”リード”の定義についての合意を作成し、得ることです。’
数年前に出席したグローバルセールスミーティングでは、グローバルマーケティングディレクターとして、リードジェネレーションとリードマネジメントに関す 私は眠るために販売の人々を置いていた通常の平凡な議論から始まった。 これの約15分後、私は新しいトピックに切り替えることにしました。 私は私に鉛の彼らの定義を言うために販売の人々の部屋に尋ねた。 部屋はおしゃべりで噴火した。 人々は答えを叫び始め、お互いに議論し、テーブルの上でドキドキし始めました。私は私の答えを得た。
鉛という用語の正確な定義はありませんでした。 私がその部屋の販売の人々のそれぞれに立ち、言葉’鉛を定義するように頼んだら’私は25の答えを聞いた。
マーケティングには知覚があり、営業担当者には知覚があり、リーダーシップには知覚があります。 それらのどれも書かれた、合意された定義なしで一致しません。
リードを定義するためのフレームワーク
リードは、二つのコンポーネントによって定義されています。 形式は、情報が会社に配信される方法です。 標準のwebフォームは、リード配信のための最も一般的な形式です。 他のフォーマットには、手書きのリスト、名刺のスタック、ウェビナー参加者のスプレッドシートなどが含まれます。
この特徴は、人口統計学や心理学と呼ばれることがあります。 特徴は地理学、企業、会社のサイズ、プロダクト、サービス、タイトル、苦痛ポイント、問題、等についての情報を含むかもしれない。
多くの正常に整列した企業は、フォーマットと特性に加えて、人によって取られた行動を組み合わせます。 例えば、リードは、特定の特性およびウェブサイトへの訪問数によって定義され得る。
鉛の定義で巧妙であるためには、あなたの対象者層および準のバイヤーのペルソナの明確な定義を持たなければならない。 信じられないかもしれませんが、一部の企業はターゲットオーディエンスを定義していません。 それがあなたの状態なら、それはステップし、完全なマーケティングの計画を書く時間である。 どのアクションがリード定義と相関しているかを知るには時間がかかり、その情報を収集して測定するために特別な技術が必要になります。
ここでは、温度と湿度の測定に特化した架空の測定機器会社のリード定義の例です:
フォーマット-価格要求フォーム提出、ウェビナー出席者、高価値ホワイトペーパーフォーム提出、または信頼できるソース紹介
特性-ライフサイエンス業界、300万ドルの最小収益、米国またはカナダ本社、副社長またはより高い年功序列
アクション-一日で少なくとも五つの製品ページを訪問したか、少なくとも二つの高価値資産をダウンロード
これらのもののいずれかの組み合わせが発生した場合、リードが作成されたとみなされます。 再度、すべての係争物受寄者が定義で同意することを確かめることは命令的である。 リードを定義することは、少なくとも最初は反復的なプロセスです。 リードは定義に基づいて作成されるため、定義の正確さと有効性について営業およびマーケティングチームからのフィードバックを収集し、モデルがリードを準備し、喜んで、購入することができるようになるまで必要に応じて再定義することが不可欠です。
定義を作成または改訂する際に考慮すべきいくつかの良い参照は次のとおりです。
技術アドバイスブログ投稿
Marketing Insider Groupブログ投稿
HubSpot Marketingブログ投稿