I 4 tipi di personalità di acquirenti e come vendere a loro

Avevo solo guidato l’auto di mio padre per due settimane prima che esplodesse in fiamme sull’autostrada.

Questa non è un’esagerazione.

Dopo che il negozio di auto ha confermato che non c’era modo di guidare di nuovo l’auto senza pagare più riparazioni di quanto valesse, sono andato a fare shopping in auto.

Ero pronto a spendere una buona fetta di cambiamento per un veicolo estremamente affidabile (puoi capire la mia trepidazione). E non stavo per essere troppo esigente – avevo bisogno di una nuova auto al più presto. Questi due fattori significava che ero una prospettiva estremamente buona.

Sfortunatamente per lui, il primo venditore con cui ho parlato ha usato l’approccio sbagliato. Non ha chiesto, ” Perché stai prendendo una macchina nuova?”o anche domande specifiche come” Ti interessa l’efficienza del carburante rispetto allo stile?”

Invece, ha cercato di schiacciarmi per comprare una macchina “carina”. Non ha dato fatti o cifre sulla sua affidabilità o mi ha parlato delle sue caratteristiche di sicurezza. Ha appena detto cose come, ” Penso che ti piacerà guidare in questa macchina.”

Il suo passo avrebbe funzionato su un tipo di personalità diverso, ma non il mio. Così ha perso su una commissione multi-mille dollari.

Se vuoi vincere costantemente le offerte, non puoi vendere come vorresti essere venduto. Devi adattare la tua strategia al tipo di personalità dell’acquirente. Tuffiamoci nei quattro tipi principali di personalità e ciò che è necessario sapere su ciascuno.

Tipi di acquirenti& I loro tipi di personalità

Assertive

I tipi di personalità assertive sono orientati agli obiettivi, decisivi e competitivi. Si preoccupano più dei risultati che delle relazioni personali. Essi potrebbero non inviare una carta di vacanza, ma se si consegnare i vostri impegni, potrai mantenere un rapporto di business sano. Gli assertivi si preoccupano profondamente della linea di fondo.

Le persone con tipi di personalità assertivi sono anche relativamente impazienti e controllanti. Vogliono informazioni-veloce-in modo che possano prendere una decisione e andare avanti.

Tratti assertivi della personalità:

Gli assertivi di solito parlano in frasi dichiarative e fanno poche domande, quindi se noti che la tua prospettiva dice cose come “Sto cercando una nuova berlina”, piuttosto che ” Puoi mostrarmi le tue berline?”, probabilmente hai a che fare con un tipo di personalità assertivo.

Il loro volume è anche un po ‘ più forte della media e usano un linguaggio del corpo animato e sicuro.

Come vendere a loro:

• La professionalità è sempre importante, ma soprattutto quando si tratta di asserzioni. Assicurati sempre di essere preparato per un incontro con un tipo di personalità assertivo. Se non conosci la risposta a una domanda, fai sapere che seguirai invece di cercare di dare una risposta corretta a metà strada.
• Gli assertivi apprezzano l’efficienza. Non sprecare il loro tempo a ripetere i fatti o costruire fino al punto — tagliato al sodo.
• Sottolinea come il tuo prodotto risolverà i problemi del loro business. Le funzionalità all’avanguardia non impressioneranno gli assertivi a meno che tu non possa dimostrare perché saranno utili alla loro organizzazione.
• Approfitta della loro serie competitiva e mostra loro come il tuo prodotto aiuterà la loro azienda a competere con gli altri nel loro settore.
• Evitare di opinioni personali e testimonianze. Se stai citando un cliente di successo, parla del ROI che hanno visto piuttosto che di quanto hanno amato il prodotto.
• Poiché le asserzioni non sono grandi ascoltatori, mantieni le tue affermazioni brevi e al punto.

Amabile

Le persone con tipi di personalità amabili apprezzano le relazioni personali e vogliono fidarsi dei loro partner commerciali. A loro piace l’emozione di nuove sfide. Amiables si immergerà con entusiasmo nella ricerca di soluzioni creative o inaspettate – ma il rovescio della medaglia, probabilmente non faranno un sacco di ricerche prima di incontrarti. Ciò significa che puoi guidarli attraverso il processo di acquisto.

A differenza degli assertivi, gli Amiables non prendono decisioni rapidamente. Vogliono stabilire un rapporto con le persone con cui fanno affari e probabilmente cercheranno l’aiuto o l’approvazione di più membri del team. Aspettatevi un processo di vendita più lungo del solito.

Amabili tratti di personalità:

Amiables sono grandi ascoltatori e potrebbero porre domande più personali nel tentativo di conoscerti al di fuori del tuo ruolo professionale. Saranno amichevoli, calmi e pazienti durante le riunioni. Le conversazioni con Amiables sono generalmente rilassato e informale.

Come vendere a loro:

• Pitch una visione. Aiutali a visualizzare i risultati che la loro attività potrebbe ottenere con l’aiuto del tuo prodotto o servizio.
• Prendere tempo per costruire un rapporto. Amiables avrà bisogno di sentirsi al sicuro nel loro rapporto con la vostra azienda prima che sarà comodo fare affari con voi.
• Fai apparire esempi di clienti simili che hanno utilizzato con successo il tuo prodotto. Rimpolpare la storia-perché il cliente X è venuto da te? Che cosa li punta verso il vostro prodotto? Quali caratteristiche erano più importanti? Dettagli come questi sono convincenti per Amiables.
• Assumere il ruolo di un esperto e camminare attraverso il processo decisionale. Invece di travolgere un amabile con informazioni, aiutarli attraverso il processo e agire come un consulente.
• Dare loro garanzie personali. Dal momento che gli Amiables sono avversi al rischio, promettendo loro che la tua azienda rimborserà il loro acquisto se non sono soddisfatti o possono annullare in qualsiasi momento calmeranno le loro ansie e li renderanno più propensi a comprare.

Espressivo

Gli espressivi sono anche a volte chiamati “umanisti” per una buona ragione — come Amabili, le relazioni personali sono molto importanti per questo tipo di personalità.

Gli espressivi tendono a prendere decisioni tenendo conto delle loro emozioni e spesso si preoccupano del benessere degli altri. Che si tratti dei loro dipendenti o dei loro clienti, il tipo di personalità espressiva vorrà sapere come le decisioni che prendono influenzano le persone intorno a loro. Essi tendono ad essere persone-pleasers, ma non fatevi ingannare — espressivi spesso hanno personalità potenti e li usano per convincere gli altri delle loro convinzioni fortemente detenuti.

Gli espressivi sono creativi, estroversi, spontanei e si affidano alla loro intuizione. Apprezzano il rispetto reciproco, la lealtà e l’amicizia. Non fare impegni offhand agli espressivi-rinnegare un’offerta potrebbe significare la fine del vostro rapporto.

Tratti espressivi della personalità:

Gli espressivi tendono ad essere molto entusiasti e colorati. Come Amiables, vorranno legare con te e sentirsi connessi a livello personale, ma come Assertivi, gli espressivi sono sicuri delle loro convinzioni e parlano più in dichiarazioni piuttosto che in domande.

Come vendere a loro:

• Presentare casi di studio. Gli espressivi vogliono essere rassicurati che stai cercando per loro, e quale modo migliore per dimostrare il tuo track record che mostrare storie di come la tua attività ha avuto un impatto sulla vita di altre persone?
• Enfatizza una relazione continua. Se la tua azienda offre un servizio clienti eccezionale o mantiene partnership a lungo termine con i suoi clienti, ora è il momento di gridarlo dai tetti.
• Non concentrarti troppo su fatti e cifre. I dati sono importanti, ma un espressivo alla fine vuole sapere come la loro decisione di acquisto influenza la loro attività a livello umano.
• Riassumere lungo la strada. Si desidera ottenere continuamente il loro buy-in, in modo da porre domande come, ” Quindi, siamo d’accordo che è possibile utilizzare i modelli per automatizzare il processo di prospezione?”

Analitico

Quelli con un tipo di personalità analitica amano i dati, i fatti e le cifre. Come persone senza fronzoli, guarderanno oltre un campo fiorito e andranno dritti ai fatti. Siate pronti a mettere in campo un sacco di domande dettagliate, e non stupitevi se sembra che una prospettiva analitica già si conosce — essi ricerca voi e il vostro business prima di incontrare.

Analytics attenersi alle loro scadenze, ma non prendono decisioni in fretta. Si preoccupano accuratamente vagliare e comprendere le opzioni a loro disposizione, e non saltare la pistola su una decisione. Sono più logici e cauti di qualsiasi altro tipo di personalità, ma una volta presa una decisione, non la invertiranno

Caratteristiche analitiche della personalità:

Le analisi sono meno espressive di altri tipi di personalità. Si occupano di fatti piuttosto che di emozioni e probabilmente non passeranno il tempo a conoscerti a livello personale. Nella conversazione, l’analisi è seria, diretta e formale. Potrebbero non usare gesti espressivi nelle riunioni, ma puoi essere sicuro che stanno ascoltando attentamente.

Come vendere a loro:

• Non affrettare mai un analitico. Preparati a un processo di vendita più lungo, poiché l’analisi richiederà tutto il tempo necessario per raccogliere tutti i fatti che ritengono necessari per prendere una decisione.
• Supponiamo che siano preparati e abbiano fatto la loro ricerca. Ciò non significa che dovresti saltare le informazioni introduttive, ma puoi aspettarti di dedicare meno tempo a parlare delle funzionalità di base e più a discutere di soluzioni personalizzate e personalizzate per il loro business.
• Evitare di fare affermazioni di alto livello. Fornire sempre i dati quando si effettua un’asserzione, o rischiare di perdere credibilità. Sovrascrivendo il prodotto, Analytics potrebbe sospettare che si stia utilizzando un linguaggio fiorito per mascherare i difetti.
• Fornire quante più informazioni dettagliate possibile. Invece di dire “Il nostro prodotto spinge la crescita per molte aziende”, dire, ” Il nostro prodotto ha aumentato le vendite in 13 aziende Fortune 500 del 25% o più anno su anno.”Puoi offrire più informazioni di quelle che chiedono senza rischiare di essere sopraffatti-in effetti, probabilmente lo accoglieranno.
• Non cercare di forzare una relazione che non c’è. Analytics potrebbe diventare infastidito da coloro che si sentono sono eccessivamente lusinghiero o ossequioso.

Tenete a mente che la maggior parte delle prospettive sarà un mix di questi tipi di personalità e non si adatta perfettamente in una delle quattro categorie di cui sopra. Tuttavia, una volta che si ha familiarità con queste personalità di base, si dovrebbe essere in grado di adattare la vostra strategia di vendita per adattarsi a qualsiasi situazione si incontra.

Più di una persona grafica? Scopri l ” infografica qui sotto, realizzato da Visme per HubSpot, per un introito visivo sui quattro diversi tipi di personalità e come vendere a ciascuno di essi.

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