vezet, mind az értékesítés, mind a marketing szeretné őket. Az értékesítők mindig több nyomot akarnak. A vezérigazgató vezetőket akar. Az Értékesítési igazgató vezetőket akar. Heck, aki nem akar több vezet?
Marketing panaszkodik, hogy az értékesítők nem követik nyomon. Az értékesítők azt mondják, hogy a marketingből származó vezetések rosszak. Az Aberdeen Group szerint azok a szervezetek, amelyek erősen összehangolják marketing-és értékesítési csapataikat, átlagosan 20% – os bevételnövekedést érnek el, szemben a rosszul igazított versenytársak 4%-os csökkenésével.
egy dolog, amit ma megtehetsz, hogy enyhítsd ezt a vágyat és szorongást, hogy megállapodást hozzunk létre és nyerjünk e négy betűs szó meghatározásáról, ” lead.”
emlékszem egy globális értékesítési találkozóra, amelyen néhány évvel ezelőtt részt vettem, ahol, mint globális marketing igazgató, bemutattam egy ülést a vezető generációról és a vezető menedzsmentről. A szokásos banális beszélgetéssel kezdtem, amely elaltatta az eladókat. Körülbelül 15 perc elteltével úgy döntöttem,hogy új témára váltok. Megkértem az értékesítők szobáját, hogy mondja meg nekem a vezető meghatározását. A szoba fecsegés közben tört ki. Az emberek elkezdték kiabálni a válaszokat, veszekedtek egymással, és az asztalokra dörömböltek.
megkaptam a választ. Nem volt pontos meghatározása a kifejezés, lead. Ha megkértem volna az összes eladót, hogy álljanak fel és határozzák meg az “ólom” kifejezést, 25 különböző választ hallottam volna.
a marketingnek van egy felfogása, az eladóknak van egy felfogása, a vezetésnek pedig egy felfogása. Egyikük sem egyezik írásos, elfogadott meghatározás nélkül.
az ólom meghatározására szolgáló keretrendszert
az ólmot két összetevő határozza meg; formátum és jellemzők. A formátum az információ kézbesítésének módja a társaságnak. A szabványos webes űrlap az ólomszállítás leggyakoribb formátuma. Más formátumok tartalmazhatnak egy kézzel írt listát, egy halom névjegykártyát, egy webinár résztvevők táblázatát stb.
a jellemzőket néha demográfiának és pszichográfiának is nevezik. Jellemzők tartalmazhatnak adatokat a földrajz, az ipar, a vállalat mérete, a termék, szolgáltatás, cím, fájdalom pont, probléma, stb.
sok sikeresen összehangoltan működő vállalat a formátum és a jellemzők mellett egy személy intézkedéseit is kombinálja. Például egy ólom meghatározható a weboldalon tett látogatások sajátos jellemzőivel és számával.
ahhoz, hogy sikeres legyen a lead meghatározásában, egyértelműen meg kell határoznia a célközönséget és a hozzá tartozó vevőszemélyeket. Hiszed vagy sem, egyes vállalatok nem határozták meg a célközönséget. Ha ez a helyzet, itt az ideje, hogy lépjen vissza, és írjon egy teljes marketing tervet. időbe telik, hogy megtudja, mely tevékenységek korrelálnak a lead definíció, és szüksége lesz egy speciális technológia, hogy összegyűjtse és mérje, hogy az információ.
íme egy példa egy fiktív mérőműszer-vállalat ólomdefiníciójára, amely a hőmérséklet és a páratartalom mérésére specializálódott:
Formátum – ár kérelmet nyújtott be, webinar résztvevő, nagy értékű fehér papír, nyomtatvány benyújtása, vagy egy megbízható forrás áttétel
Jellemzők – élet, a tudomány, ipar, minimális árbevétel a 300 millió dollárt, az Egyesült Államokban vagy Kanadában, székhelye, az alelnök vagy magasabb beosztású
Műveletek látogatott legalább öt termék oldal egy nap alatt, vagy letölthető legalább két nagy értékű eszközök
Ha bármilyen kombinációja ezeket a dolgokat akkor fordul elő, akkor érdeklődő tekintett létre. Ismét fontos meggyőződni arról, hogy minden érdekelt fél egyetért-e a meghatározásban. Az ólom meghatározása iteratív folyamat, legalábbis az elején. Ahogy vezet alapján létrehozott a meghatározása, alapvető fontosságú, hogy összegyűjtse visszajelzés az értékesítési csapat, a pontosság, hatékonyság pedig a definíciót újra, mint szükséges, amíg a modell nyilvánított vezet kész, hajlandó, illetve képes arra, hogy a vásárlás.
itt van néhány jó hivatkozás, amelyet figyelembe kell venni a meghatározás létrehozásakor vagy felülvizsgálásakor:
technológiai tanácsadás blogbejegyzés
Marketing Insider Group blogbejegyzés
HubSpot Marketing blogbejegyzés