Je ne conduisais la voiture de mon père que depuis deux semaines avant qu’elle n’explose en flammes sur l’autoroute.
Ce n’est pas une exagération.
Après que le magasin d’automobiles a confirmé qu’il n’y avait aucun moyen de conduire la voiture à nouveau sans payer plus de réparations qu’il n’en valait la peine, je suis allé faire du shopping.
J’étais prêt à dépenser une bonne partie de la monnaie pour un véhicule extrêmement fiable (vous pouvez comprendre mon inquiétude). Et je n’allais pas être trop pointilleux — j’avais besoin d’une nouvelle voiture DÈS que possible. Ces deux facteurs signifiaient que j’étais une très bonne perspective.
Malheureusement pour lui, le premier vendeur à qui j’ai parlé a utilisé la mauvaise approche. Il n’a pas demandé: « Pourquoi tu prends une nouvelle voiture? » ou même des questions spécifiques comme » Vous souciez-vous de l’efficacité énergétique plutôt que du style? »
Au lieu de cela, il a essayé de me faire acheter une voiture « mignonne ». Il n’a pas donné de faits ou de chiffres sur sa fiabilité ni ne m’a parlé de ses caractéristiques de sécurité. Il a juste dit des choses comme: « Je pense que vous allez adorer conduire dans cette voiture. »
Son pitch aurait fonctionné sur un type de personnalité différent, mais pas le mien. Il a donc perdu une commission de plusieurs milliers de dollars.
Si vous voulez gagner régulièrement des offres, vous ne pouvez pas vendre comme vous souhaitez être vendu. Vous devez adapter votre stratégie au type de personnalité de l’acheteur. Plongeons dans les quatre principaux types de personnalités et ce que vous devez savoir sur chacune.
Types d’acheteurs &Leurs types de personnalité
Assertive
Les types de personnalité assertive sont orientés vers des objectifs, décisifs et compétitifs. Ils se soucient plus des résultats que des relations personnelles. Ils pourraient ne pas vous envoyer de carte de vacances, mais si vous respectez vos engagements, vous maintiendrez une relation d’affaires saine. Les assertifs se soucient profondément de la ligne de fond.
Les personnes avec des types de personnalité affirmés sont également relativement impatientes et contrôlantes. Ils veulent des informations – rapidement – pour pouvoir prendre une décision et passer à autre chose.
Traits de personnalité affirmés:
Les assertives parlent généralement en phrases déclaratives et posent peu de questions, donc si vous remarquez que votre prospect dit des choses comme « Je cherche une nouvelle berline » plutôt que « Pouvez-vous me montrer vos berlines? », vous avez probablement affaire à un type de personnalité affirmée.
Leur volume est également un peu plus fort que la moyenne, et ils utilisent un langage corporel animé et confiant.
Comment leur vendre:
- Le professionnalisme est toujours important, mais surtout lorsqu’il s’agit d’Assertives. Assurez-vous toujours d’être prêt pour une réunion avec un type de personnalité affirmée. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, faites-leur savoir que vous ferez un suivi au lieu d’essayer de donner une réponse à moitié correcte.
- Les assertifs apprécient l’efficacité. Ne perdez pas leur temps à répéter des faits ou à vous préparer à votre point – coupez à la chasse.
- Soulignez comment votre produit résoudra les problèmes de leur entreprise. Les fonctionnalités de pointe n’impressionneront pas les Assertives à moins que vous ne puissiez démontrer pourquoi elles seront utiles à leur organisation.
- Profitez de leur compétitivité et montrez-leur comment votre produit aidera leur entreprise à rivaliser avec les autres dans leur industrie.
- Évitez les opinions personnelles et les témoignages. Si vous citez un client à succès, parlez du retour sur investissement qu’il a vu plutôt que de combien il a aimé le produit.
- Puisque les assertives ne sont pas de bons auditeurs, gardez vos déclarations courtes et précises.
Aimable
Les personnes avec des types de personnalité aimables apprécient les relations personnelles et veulent faire confiance à leurs partenaires commerciaux. Ils aiment l’excitation des nouveaux défis. Les amis plongeront avec enthousiasme dans la recherche de solutions créatives ou inattendues — mais d’un autre côté, ils ne feront probablement pas une tonne de recherches avant de vous rencontrer. Cela signifie que vous pouvez les guider tout au long du processus d’achat.
Contrairement aux Assertives, les Amis ne prennent pas de décisions rapidement. Ils veulent établir des relations avec les personnes avec lesquelles ils font affaire et chercheront probablement l’aide ou l’approbation de plusieurs membres de l’équipe. Attendez-vous à un processus de vente plus long que d’habitude.
Traits de personnalité aimables:
Les amis sont d’excellents auditeurs et peuvent poser des questions plus personnelles pour tenter de vous connaître en dehors de votre rôle professionnel. Ils seront amicaux, calmes et patients lors des réunions. Les conversations avec les Amis sont généralement décontractées et informelles.
Comment leur vendre:
- Pitch a vision. Aidez-les à visualiser les résultats que leur entreprise pourrait atteindre avec l’aide de votre produit ou service.
- Prenez le temps de créer des rapports. Les Amis devront se sentir en sécurité dans leur relation avec votre entreprise avant de pouvoir faire affaire avec vous.
- Affichez des exemples de clients similaires qui ont utilisé votre produit avec succès. Étoffez l’histoire – pourquoi le client X est-il venu à vous? Qu’est-ce qui les a orientés vers votre produit? Quelles caractéristiques étaient les plus importantes? Des détails comme ceux-ci sont convaincants pour les Amis.
- Prenez le rôle d’un expert et guidez-le dans le processus de prise de décision. Au lieu de submerger un aimable d’informations, aidez-le à travers le processus et agissez en tant que conseiller.
- Donnez-leur des garanties personnelles. Puisque les Amis sont peu enclins au risque, leur promettre que votre entreprise remboursera leur achat s’ils ne sont pas satisfaits ou qu’ils peuvent annuler à tout moment calmera leurs angoisses et les rendra plus susceptibles d’acheter.
Expressif
Les expressifs sont aussi parfois appelés « humanistes » pour une bonne raison — comme les Amis, les relations personnelles sont très importantes pour ce type de personnalité.
Les expressifs ont tendance à prendre des décisions en tenant compte de leurs émotions et sont souvent préoccupés par le bien-être des autres. Que ce soit leurs employés ou leurs clients, le type de personnalité expressive voudra savoir comment les décisions qu’ils prennent affectent les gens autour d’eux. Ils ont tendance à plaire aux gens, mais ne vous leurrez pas – les expressifs ont souvent des personnalités puissantes et les utilisent pour convaincre les autres de leurs convictions fortes.
Les expressifs sont créatifs, extravertis, spontanés et s’appuient sur leur intuition. Ils apprécient le respect mutuel, la loyauté et l’amitié. Ne prenez pas d’engagements désinvoltes envers les Expressifs — renier une offre pourrait signifier la fin de votre relation.
Traits de personnalité expressifs:
Les expressifs ont tendance à être très enthousiastes et colorés. Comme les Amis, ils voudront se lier à vous et se sentir connectés sur le plan personnel, mais comme les Assertifs, les Expressifs sont sûrs de leurs croyances et parlent plus dans des déclarations que dans des questions.
Comment leur vendre:
- Présentez des études de cas. Les expressifs veulent être rassurés que vous les surveillez, et quelle meilleure façon de prouver votre expérience que de montrer des histoires sur la façon dont votre entreprise a eu un impact sur la vie des autres?
- Mettre l’accent sur une relation continue. Si votre entreprise offre un service à la clientèle exceptionnel ou entretient des partenariats à long terme avec ses clients, il est temps de le crier sur les toits.
- Ne vous concentrez pas trop sur les faits et les chiffres. Les données sont importantes, mais un expressif voudra finalement savoir comment sa décision d’achat affecte son entreprise au niveau humain.
- Résumez en cours de route. Vous souhaitez obtenir continuellement leur adhésion, alors posez des questions du type: « Nous sommes donc d’accord pour que vous puissiez utiliser des modèles pour automatiser le processus de prospection? »
Analytique
Ceux qui ont un type de personnalité analytique aiment les données, les faits et les chiffres. En tant que personnes sans fioritures, ils regarderont au-delà d’un terrain fleuri et se rendront directement aux faits. Soyez prêt à poser de nombreuses questions détaillées et ne soyez pas surpris s’il semble qu’un prospect analytique vous connaît déjà — il vous recherchera, vous et votre entreprise, avant de vous rencontrer.
Les analyses respectent leurs délais, mais elles ne prennent pas de décisions rapidement. Ils se soucient de bien vérifier et de comprendre les options qui s’offrent à eux, et ne sauteront pas sur une décision. Ils sont plus logiques et prudents que tout autre type de personnalité — mais une fois qu’ils ont pris une décision, ils ne l’inverseront pas
Traits de personnalité analytiques:
Les analyses sont moins expressives que les autres types de personnalité. Ils sont préoccupés par les faits plutôt que par les émotions et ne passeront probablement pas de temps à vous connaître à un niveau personnel. Dans la conversation, les analyses sont sérieuses, directes et formelles. Ils n’utilisent peut-être pas de gestes expressifs lors des réunions, mais vous pouvez être sûr qu’ils écoutent attentivement.
Comment leur vendre:
- Ne précipitez jamais une analyse. Préparez-vous à un processus de vente plus long, car les analyses prendront autant de temps que nécessaire pour rassembler tous les faits qu’elles estiment nécessaires pour prendre une décision.
- Supposons qu’ils sont préparés et qu’ils ont fait leurs recherches. Cela ne signifie pas que vous devriez ignorer les informations d’introduction, mais vous pouvez vous attendre à passer moins de temps à parler des fonctionnalités de base et à discuter davantage de solutions personnalisées et personnalisées pour leur entreprise.
- Évitez de faire des réclamations de haut niveau. Fournissez toujours des données lorsque vous faites une affirmation, ou risquez de perdre votre crédibilité. Le sur-typage de votre produit peut rendre les analyses suspectes que vous utilisiez un langage fleuri pour masquer les défauts.
- Fournissez autant d’informations détaillées que possible. Au lieu de dire » Notre produit stimule la croissance de nombreuses entreprises », disons : » Notre produit a augmenté les ventes de 13 entreprises du Fortune 500 de 25% ou plus d’une année sur l’autre. »Vous pouvez offrir plus d’informations qu’ils ne le demandent sans risquer de les submerger — en fait, ils l’accueilleront probablement favorablement.
- N’essayez pas de forcer une relation qui n’est pas là. Les analyses peuvent être ennuyées par ceux qu’elles jugent trop flatteurs ou obséquieux.
Gardez à l’esprit que la plupart des prospects seront un mélange de ces types de personnalité et ne rentreront pas parfaitement dans l’une des quatre catégories ci-dessus. Cependant, une fois que vous êtes familier avec ces personnalités de base, vous devriez être en mesure d’adapter votre stratégie de vente à toutes les situations que vous rencontrez.
Plus d’une personne graphique? Consultez l’infographie ci-dessous, réalisée par Visme pour HubSpot, pour une vision visuelle des quatre types de personnalité différents et de la façon de les vendre à chacun.
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