Comment vendre votre maison: Un guide complet pour les vendeurs

La plupart des vendeurs de maisons rêvent d’une vente sans stress où ils répertorient simplement leur maison, trouvent rapidement un acheteur qualifié, récupèrent l’argent et remettent les clés. La réalité est que la vente d’une maison comprend de nombreuses pièces mobiles — certaines que vous pouvez contrôler et d’autres qui sont hors de vos mains.

Par exemple, la géographie peut influencer la durée de conservation de votre maison sur le marché et la majoration que vous pouvez en tirer. Lorsque l’inventaire est faible, il y a de fortes chances que vous vendiez plus rapidement et que vous commandiez un prix plus élevé. Inversement, dans les endroits où les ventes de maisons se sont refroidies, les propriétaires devront probablement travailler plus fort pour attirer le bon acheteur.

Ensuite, il y a les facteurs sous votre contrôle qui ont un impact important sur le résultat net — des choses comme l’embauche d’un très bon agent immobilier et la maximisation de l’attrait en ligne de votre maison peuvent convertir les efforts en dollars et une fermeture plus transparente.

Voici 12 étapes à suivre pour vendre votre maison en 2021:

1. Engagez un agent qui connaît le marché.
2. Définissez un calendrier pour la vente de votre maison.
3. Obtenez une inspection de la maison avant la vente.
4. Ne gaspillez pas d’argent pour des mises à niveau inutiles.
5. Obtenez des photos professionnelles.
6. Mettez votre maison sur le marché.
7. Fixez un prix réaliste.
8. Examiner et négocier des offres.
9. Anticipez les frais de clôture du vendeur.
10. Pesez les implications fiscales.
11. Rassemblez les documents nécessaires pour fermer.
12. Envisagez d’embaucher un avocat immobilier.

Embaucher un agent qui connaît le marché

Internet permet de se plonger facilement dans l’historique des ventes des agents immobiliers et les désignations professionnelles, afin que vous puissiez choisir la bonne personne avec qui travailler. Recherchez les profils en ligne des agents immobiliers pour savoir depuis combien de temps ils travaillent dans l’industrie, combien de ventes ils ont réalisées et quelles désignations ils ont pu gagner. Faites attention à comment et où ils commercialisent leurs annonces, et s’ils utilisent des photos professionnelles ou non.

« Toute désignation qu’ils ont obtenue est un énorme avantage, car c’est un signe qu’ils ont pris le temps de se renseigner sur ce créneau particulier”, explique Jorge Guerra, courtier immobilier indépendant et président 2020 de la Miami Association of Realtors en Floride.

Les propriétaires pourraient être tentés d’éviter d’embaucher un agent immobilier pour économiser sur le paiement de la commission immobilière et de vendre leur maison eux-mêmes. Ceci est connu sous le nom de « à vendre par le propriétaire” ou FSBO. Le montant qu’ils peuvent économiser sur ces frais peut être de plusieurs milliers de dollars, généralement 5% ou 6% du prix de vente total.

Un agent expérimenté gagne les frais, cependant, en exposant votre maison au public le plus large pour obtenir les meilleures offres possibles, et en négociant en votre nom. Si vous y allez seul, vous devrez gérer personnellement la préparation de votre maison, la commercialisation, l’examen des offres des acheteurs et la gestion de toutes les négociations et des détails de clôture. Lorsque vous travaillez avec un agent et négociez une commission, gardez cela à l’esprit: les frais immobiliers sont tombés à des niveaux historiquement bas.

Fixez un calendrier pour la vente de votre maison

La vente d’une maison est une entreprise majeure qui peut prendre de deux à quatre mois du début à la fin — ou beaucoup plus longtemps selon les conditions du marché local.

Dès que vous décidez de vendre votre maison, lancez-vous directement dans la recherche d’agents immobiliers pour trouver quelqu’un avec la bonne expérience pour votre situation. Au moins deux ou trois mois avant de vous inscrire, envisagez d’effectuer une inspection de la maison avant la vente (plus à ce sujet ci-dessous) et d’identifier les problèmes, en particulier les problèmes structurels ou mécaniques qui pourraient devoir être résolus pour faciliter une vente. Laissez suffisamment de temps pour planifier les réparations nécessaires.

Environ un mois avant d’inscrire votre maison, commencez à travailler sur la mise en scène et le nettoyage en profondeur en vue de la prise de photos.

Voici une liste de choses à faire avant d’inscrire votre maison:

• Interviewez des agents immobiliers et vérifiez leur historique de vente.
• Désencombrer, peut-être déplacer les meubles excédentaires vers une unité de stockage.
• Obtenez une inspection facultative de la maison pour identifier tout problème.
• Planifiez les réparations si nécessaire.
• Nettoyage en profondeur.
• Mettre en scène la maison.
• Prenez des photos professionnelles.

Obtenez une inspection de maison avant la vente

Une inspection de maison avant la vente peut être un investissement initial judicieux, mais elle est facultative. Un rapport d’inspection détaillé peut identifier tout problème structurel ou mécanique avant de mettre votre maison en vente. Cela peut coûter quelques centaines de dollars, mais une inspection vous alertera à l’avance des problèmes que les acheteurs signaleront probablement lorsqu’ils feront leur propre inspection plus tard dans le processus.

En ayant quelques pas d’avance sur l’acheteur, les vendeurs pourraient être en mesure d’accélérer le processus de vente en effectuant des réparations en tandem avec d’autres travaux de préparation à domicile. Cela signifie qu’au moment où la maison arrive sur le marché, elle devrait être prête à vendre, sans drame et rapidement.

Ne gaspillez pas d’argent pour des mises à niveau inutiles

Si vous allez investir de l’argent dans des mises à niveau coûteuses, assurez-vous que les ajouts ou les mises à jour que vous effectuez ont un retour sur investissement élevé. Il n’a pas de sens d’installer de nouveaux comptoirs en granit si vous risquez de perdre de l’argent ou même de perdre de l’argent lors de la vente.

Voici où un bon agent immobilier peut vous aider à vous guider. Ils savent souvent à quoi les gens s’attendent dans votre quartier et peuvent vous aider à planifier les mises à niveau en conséquence. Si les acheteurs locaux ne recherchent pas de super puits de lumière ou une douche à vapeur, cela n’a aucun sens de les ajouter. Une nouvelle couche de peinture neutre, un nouveau tapis et un paysage refait à neuf sont généralement des moyens peu coûteux de faire une bonne première impression.

En général, les mises à jour de la cuisine et des salles de bains offrent le meilleur retour sur investissement. Si vous avez de vieilles armoires, vous pourrez peut-être simplement remplacer les portes et le matériel pour un look mis à jour. Par exemple, vous pouvez échanger ces portes d’armoires de cuisine standard contre des portes modernes de style Shaker en un week-end sans vous ruiner.

Obtenez des photos professionnelles

Travaillez avec votre agent immobilier pour planifier une séance photo pour capturer des photos marketing de votre maison. Des photos de haute qualité sont essentielles, car maximiser l’attrait en ligne de votre maison peut faire toute la différence entre une vente rapide ou une annonce qui languit.

Certains agents immobiliers intègrent des photographies professionnelles et des visites virtuelles en ligne à leur gamme de services. S’ils ne le font pas, cependant, vous voudrez peut-être chercher un photographe par vous-même. Les frais pour la photographie professionnelle varieront en fonction de la taille de votre maison, de son emplacement et du temps nécessaire à la prise de vue.

Un photographe professionnel, avec un portefeuille solide, sait rendre les pièces plus grandes, plus lumineuses et plus attrayantes. Il en va de même pour votre pelouse et vos espaces extérieurs. Les photos en ligne faiblement éclairées peuvent désactiver les acheteurs avant même qu’ils aient la chance de lire sur la belle piste cyclable à proximité ou le nouveau toit que vous venez d’installer, des photos bien prises peuvent vraiment être rentables.

Mettez votre maison sur le marché

Si votre objectif est une vente rapide, voici des conseils pour la mettre sur le marché et attirer les acheteurs:

Concentrez-vous sur l’attrait en ligne de la maison

Vous avez entendu parler de l’attrait en bordure de rue, mais les professionnels disent que l’attrait en ligne est maintenant encore plus important.

« La première exposition de votre maison est en ligne”, explique Guerra. « La qualité de votre présentation Web déterminera si quelqu’un appelle et prend rendez-vous, ou clique sur la prochaine annonce. »

Mettez-le en scène et gardez-le propre pour les expositions

Les agents immobiliers suggéreront souvent aux vendeurs de mettre en scène leurs maisons. Cela signifie simplement que vous retirez les meubles excédentaires, les effets personnels et les objets disgracieux de la maison pendant qu’elle est sur le marché et que vous aménagez les pièces pour un flux et une utilisation optimaux. Si vous êtes sur un marché plus lent ou si vous vendez une maison de luxe, investir dans un stager professionnel pourrait vous aider à vous démarquer. À l’échelle nationale, le home staging professionnel coûte en moyenne 1 200 $, selon HomeAdvisor, mais la fourchette peut se situer entre environ 520 $ sur le bas de gamme et jusqu’à 2 000 $.

Laissez quelqu’un d’autre montrer la maison

Faites-vous rare lorsque des acheteurs potentiels viennent voir votre maison. Laissez-les s’imaginer dans l’espace, sans la distraction de vous rencontrer et de vous parler. Généralement, les acheteurs sont accompagnés de leur propre agent immobilier pour voir votre maison, ou vous pouvez demander à votre propre agent d’être présent aux expositions.

« Voir le propriétaire actuel se cacher peut amener les acheteurs à hésiter à exprimer leurs opinions et les empêcher de vraiment considérer votre maison comme une option”, explique Grant Lopez, ancien président du Conseil des agents immobiliers de San Antonio au Texas.

Fixez un prix réaliste

Même sur des marchés concurrentiels, les acheteurs ne veulent pas payer plus que ce que montrent les comparables, ou « comps”, il est donc crucial de bien faire les choses la première fois. Des prix trop élevés peuvent se retourner contre vous, tandis que sous-estimer la valeur de la maison pourrait vous amener à laisser de l’argent sur la table.

Pour fixer le prix de votre maison dès le départ, comptez sur les comps de votre quartier. Ce sont des fiches techniques sur les propriétés récemment vendues dans une zone spécifique. En un coup d’œil, vous pouvez avoir une idée de ce que les maisons autour de vous recherchent.

« Une erreur fréquente des vendeurs est de fixer un prix trop élevé pour une maison, puis de l’abaisser périodiquement”, explique Lopez. « Certains vendeurs pourraient penser que cette pratique rapportera le rendement le plus élevé, mais, en réalité, le contraire est souvent vrai. Les maisons dont le prix est trop élevé éteindront les acheteurs potentiels qui n’envisageront peut-être même pas de regarder la propriété.”

Si vous n’utilisez pas d’agent, consultez les sites Web d’annonces en ligne pour voir le prix des maisons similaires dans la région. Le suivi des prix de vente réels peut vous donner une meilleure image que de demander des prix. Les maisons avec plusieurs réductions de prix peuvent donner aux acheteurs l’impression qu’il y a quelque chose qui ne va pas dans l’état de votre maison ou que ce n’est pas souhaitable, il est donc préférable d’éliminer le besoin de réductions multiples en fixant les prix de votre maison pour attirer le plus grand nombre d’acheteurs dès le départ.

Examinez et négociez les offres

Une fois que votre maison est officiellement sur le marché et que les acheteurs l’ont vue, idéalement, les offres commenceront à affluer. C’est là que votre agent immobilier (ou avocat) est votre meilleur avocat et votre source de conseils. Si vous êtes sur un marché concurrentiel qui favorise les vendeurs, les acheteurs proposeront probablement au prix demandé ou au-dessus, et vous pourriez même obtenir plusieurs offres. D’un autre côté, si les ventes sont lentes dans votre région et que vous ne recevez pas beaucoup d’offres, vous devrez peut-être être prêt à négocier.

Lorsque vous recevez une offre, vous avez quelques choix: acceptez l’offre telle quelle, faites une contre-offre ou rejetez l’offre.

Une contre-offre est une réponse à une offre, où vous négociez sur les conditions et le prix. Les contre-offres doivent toujours être faites par écrit et avoir un délai court (48 heures ou moins) pour que l’acheteur puisse répondre. Vous pouvez offrir un crédit pour la peinture et la moquette, mais insister pour garder votre prix demandé d’origine en place, par exemple, ou proposer de laisser certains appareils pour adoucir l’affaire.

Alors que votre agent immobilier peut vous recommander de prendre l’offre la plus élevée, examinez attentivement d’autres aspects de l’offre, tels que:

• Comment l’acheteur paie (espèces par rapport au financement)
• Type de financement
• Montant de l’acompte
• Éventualités
• Demandes de crédits ou de biens personnels
• Date de clôture proposée

Si vous avez la chance d’obtenir plusieurs offres, vous pourriez être tenté d’opter pour la plus élevée, mais sachez que si un acheteur dépend du financement du prêteur, le bien doit être évalué. Tout manque à gagner entre le prix d’achat et la valeur estimée devra être compensé quelque part, sinon l’accord pourrait s’effondrer.

Anticiper les coûts de clôture du vendeur

L’acheteur et le vendeur ont tous deux des coûts de clôture. Le vendeur de la maison paie généralement la commission de l’agent immobilier, généralement entre 5 et 6% du prix de vente de la maison.

Parmi les autres coûts généralement payés par le vendeur, citons:

• Taxe de transfert gouvernementale
• Frais d’enregistrement
• Privilèges impayés

De plus, si l’acheteur a négocié des crédits à payer à la clôture pour des réparations ou des frais de clôture, le vendeur les paiera également. Votre agent immobilier ou l’agent de clôture doit vous fournir une liste complète des coûts dont vous serez responsable à la table de clôture. Bien que l’acheteur paie généralement une grande partie des frais de clôture, allant de 2 à 4% du prix de vente, sachez que vous devrez peut-être également payer des frais.

Pesez les implications fiscales

La bonne nouvelle est que de nombreux vendeurs de maisons ne devront pas d’impôts sur les bénéfices de la vente de leur maison principale. Si vous avez possédé et vécu dans votre maison pendant au moins deux des cinq années précédentes avant de la vendre, vous n’auriez pas à payer d’impôts sur tout bénéfice pouvant atteindre 250 000 $. Pour les couples mariés, le montant que vous pouvez exclure des impôts passe à 500 000 $.

Cependant, si votre bénéfice de la vente de la maison est supérieur à 250 000 $ (500 000 for pour les couples mariés), vous devez le déclarer à l’IRS sur votre déclaration de revenus en tant que gain en capital.

Rassemblez les documents nécessaires à la clôture

Il y a beaucoup de documents nécessaires pour documenter correctement une vente de maison. Organisez tous vos documents au même endroit pour accélérer les choses. Certains des principaux documents que vous devrez rassembler incluent:

• Contrat d’achat original de votre maison
• Enquête immobilière, certificat d’occupation et certificats de conformité aux codes locaux
• Documents hypothécaires
• Dossiers fiscaux
• Évaluation de votre achat
• Assurance habitation
• Rapport d’inspection de la maison, si vous en avez fait un

Envisagez d’embaucher un avocat immobilier

Tous les États n’exigent pas que les vendeurs apportent un bien immobilier avocat à la clôture, mais cela pourrait valoir la peine d’avoir un professionnel du droit à vos côtés, surtout si vous vendez votre maison en solo. Vous pouvez en embaucher un pour vous aider à remplir les documents, à examiner les contrats et les documents, à identifier les problèmes potentiels et à vous assurer que la vente se déroule le mieux possible. À moins que votre état ne l’exige, cela est totalement facultatif.

Un avocat serait en mesure de repérer les problèmes de titre qui pourraient retarder votre vente pendant des semaines ou des mois — ou même torpiller l’affaire – tels que:

• Privilèges ou jugements en cours
• Problèmes de fiducie
• Soldes hypothécaires
• Problèmes fiscaux
• Empiètements

Un avocat immobilier pourrait coûter quelques milliers de dollars, mais la dépense pourrait en valoir la peine pour protéger une transaction financière aussi importante.

Quelle est la prochaine étape: Des plats à emporter tangibles

• Embauchez un agent immobilier expérimenté.
• Maximisez l’attrait en ligne de votre maison ainsi que son attrait.
• Envisagez d’investir dans une inspection de maison avant vente.
• Désencombrez et mettez en scène votre maison.
• Utilisez des produits comparables pour fixer correctement le prix de votre maison dès le début.

En savoir plus:

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