liidit, sekä myynti että markkinointi haluavat niitä. Myyjät haluavat aina lisää johtolankoja. Toimitusjohtaja haluaa johtolankoja. Myyntijohtaja haluaa johtolankoja. Kukapa ei haluaisi lisää johtolankoja?
markkinointi valittaa, että myyjät eivät seuraa. Myyjät sanovat, että johtolangat, joita he saavat markkinoinnista, ovat surkeita. Aberdeen Groupin mukaan organisaatiot, joilla on vahva linjaus markkinointi-ja myyntitiimiensä välillä, saavuttavat keskimäärin 20%: n liikevaihdon kasvun verrattuna 4%: n laskuun heikosti liittoutuneilla kilpailijoillaan.
yksi asia, jonka voit tänään tehdä kaiken tämän halun ja angstin lievittämiseksi, on luoda ja päästä yksimielisyyteen tämän nelikirjaimisen sanan ”lyijy” määritelmästä.”
muistan muutaman vuoden takaisen maailmanlaajuisen myyntitapaamisen, jossa olin globaalina markkinointijohtajana esittelemässä lead generation-ja lead management-ohjelmaa. Aloitin tavanomaisella banaalilla keskustelulla, joka nukutti myyjiä. Noin 15 minuutin jälkeen päätin vaihtaa uuteen aiheeseen. Pyysin myyjiä kertomaan oman määritelmänsä johtolangasta. Huone purkautui puheensorinaksi. Ihmiset alkoivat huutaa vastauksia, riidellä keskenään ja paukutella pöytiä.
sain vastaukseni. Termille lyijy ei ollut tarkkaa määritelmää. Jos olisin pyytänyt jokaista siinä huoneessa olevaa myyjää nousemaan seisomaan ja määrittelemään termin ’lyijy’, olisin kuullut 25 erilaista vastausta.
markkinoinnilla on käsitys, myyjillä on käsitys ja johtamisella on käsitys. Yksikään niistä ei täsmää ilman kirjallista, sovittua määritelmää.
lyijyn Määrittelykehys
lyijy määritellään kahden komponentin, muodon ja ominaisuuksien perusteella. Formaatti on tapa, jolla tiedot toimitetaan yritykselle. Tavallinen verkkolomake on yleisin lead-toimitusmuoto. Muita formaatteja voivat olla käsin kirjoitettu lista, pino käyntikortteja, taulukkolaskenta webinar osallistujia, jne.
ominaispiirteistä käytetään joskus nimitystä demografiikka ja psykografia. Ominaisuudet voivat sisältää tietoja maantiede, toimiala, yrityksen koko, tuote, palvelu, otsikko, kipupiste, ongelma, jne.
monet onnistuneesti linjatut yritykset yhdistävät muodon ja ominaisuuksien lisäksi henkilön tekemiä tekoja. Johtolanka voidaan määritellä esimerkiksi verkkosivuston erityispiirteiden ja käyntimäärien perusteella.
menestyäkseen lyijyn määrittämisessä, sinulla on oltava selkeä määritelmä kohdeyleisöllesi ja siihen liittyville ostajapersoonille. Usko tai älä, jotkut yritykset eivät ole määritelleet kohdeyleisöä. Jos se on tilanteesi, on aika astua taaksepäin ja kirjoittaa täydellinen markkinointisuunnitelma. kestää jonkin aikaa oppia, mitkä toimet korreloivat lyijymääritelmän kanssa, ja tarvitset jonkin verran erikoistekniikkaa tietojen keräämiseen ja mittaamiseen.
tässä esimerkki lyijymääritelmästä kuvitteelliselle mittauslaiteyhtiölle, joka on erikoistunut lämpötilan ja kosteuden mittaamiseen:
Format – price request form submitted, webinar attende, high-value white paper form submission, or trusted source referral
Characteristics – life science industry, minimituotto $300 miljoonaa, United States or Canada headquarters, vice president or higher seniority
Actions – visited at least five product pages in one day or lated at least two high-value assets
If any combination of these things happens, then a lead is considered to be created. On myös välttämätöntä varmistaa, että kaikki sidosryhmät ovat samaa mieltä määritelmästä. Johtolangan määrittely on iteratiivinen prosessi, ainakin alussa. Koska liidit luodaan määritelmän perusteella, on tärkeää kerätä palautetta myynti-ja markkinointitiimiltä määritelmän tarkkuudesta ja tehokkuudesta ja määritellä uudelleen tarpeen mukaan, kunnes malli toimittaa liidit valmiina, halukkaina ja kykenevinä tekemään ostoksen.
Tässä muutamia hyviä viittauksia harkittavaksi, kun luot tai tarkistat määritelmääsi:
Technology Advice-blogikirjoitus
Marketing Insider Group-blogikirjoitus
HubSpot Marketing-blogikirjoitus