Solo había estado conduciendo el coche de mi padre durante dos semanas antes de que explotara en llamas en la carretera.
Esto no es una exageración.
Después de que la tienda de automóviles confirmó que no había forma de que pudiera conducir el automóvil de nuevo sin pagar más reparaciones de las que valía la pena, fui a comprar autos.
Estaba preparado para gastar una buena parte de cambio por un vehículo extremadamente confiable (puedes entender mi inquietud). Y no iba a ser demasiado exigente, necesitaba un auto nuevo lo antes posible. Esos dos factores significaban que era una perspectiva extremadamente buena.
Desafortunadamente para él, el primer vendedor con el que hablé usó el enfoque equivocado. No preguntó: «¿Por qué te compraste un auto nuevo?»o incluso preguntas específicas como» ¿Te importa la eficiencia del combustible por encima del estilo?»
En su lugar, trató de obligarme a comprar un auto «lindo». No dio datos ni cifras sobre su fiabilidad ni me habló de sus características de seguridad. Dijo cosas como: «Creo que te encantará conducir en este auto.»
Su tono habría funcionado con un tipo de personalidad diferente, pero no el mío. Así que perdió una comisión de varios miles de dólares.
Si quieres ganar ofertas de forma consistente, no puedes vender como te gustaría que te vendieran. Tienes que adaptar tu estrategia al tipo de personalidad del comprador. Vamos a sumergirnos en los cuatro tipos principales de personalidades y lo que necesitas saber sobre cada uno.
Tipos de compradores & Sus Tipos de personalidad
Asertivos
Los tipos de personalidad asertivos están orientados a objetivos, son decisivos y competitivos. Se preocupan más por los resultados que por las relaciones personales. Es posible que no te envíen una tarjeta navideña, pero si cumples con tus compromisos, mantendrás una relación comercial saludable. Los asertivos se preocupan profundamente por el resultado final.
Las personas con tipos de personalidad asertivos también son relativamente impacientes y controladoras. Quieren información — rápido-para poder tomar una decisión y seguir adelante.
Rasgos de personalidad asertivos:
Las asertivas generalmente hablan en oraciones declarativas y hacen pocas preguntas, por lo que si notas que tu prospecto dice cosas como, «Estoy buscando un sedán nuevo», en lugar de, «¿Puedes mostrarme tus sedanes?», probablemente estés lidiando con un tipo de personalidad asertiva.
Su volumen también es un poco más alto que el promedio, y usan un lenguaje corporal animado y seguro.
Cómo venderles:
- El profesionalismo siempre es importante, pero especialmente cuando se trata de afirmaciones. Asegúrate siempre de estar preparado para una reunión con un tipo de personalidad asertiva. Si no sabes la respuesta a una pregunta, hazles saber que harás un seguimiento en lugar de intentar dar una respuesta a mitad de camino.
- Las asertivas aprecian la eficiencia. No pierdas su tiempo repitiendo hechos o construyendo hasta tu punto de corte al grano.
- Enfatice cómo su producto resolverá los problemas de su negocio. Las funciones de vanguardia no impresionarán a las asertivas a menos que pueda demostrar por qué serán útiles para su organización.
- Aproveche su racha competitiva y muéstreles cómo su producto ayudará a su empresa a competir con otras en su industria.
- Manténgase alejado de las opiniones y testimonios personales. Si estás citando a un cliente exitoso, habla sobre el ROI que vio en lugar de cuánto amaba el producto.
- Dado que las afirmaciones no son excelentes oyentes, mantenga sus declaraciones cortas y al grano.
Amable
Las personas con tipos de personalidad amables valoran las relaciones personales y desean confiar en sus socios comerciales. Les gusta la emoción de los nuevos desafíos. Amigables se sumergirá con entusiasmo en la búsqueda de soluciones creativas o inesperadas — pero por otro lado, probablemente no investigarán mucho antes de reunirse con usted. Eso significa que puede guiarlos a través del proceso de compra.
A diferencia de los Asertivos, los Amigables no toman decisiones rápidamente. Quieren establecer una relación con las personas con las que hacen negocios y es probable que busquen la ayuda o la aprobación de varios miembros del equipo. Espere un proceso de ventas más largo de lo habitual.
Rasgos de personalidad amables:
Los amigables son excelentes oyentes y pueden hacer preguntas más personales en un intento de conocerte fuera de tu rol profesional. Serán amables, tranquilos y pacientes durante las reuniones. Las conversaciones con Amigables son generalmente relajadas e informales.
Cómo venderles:
- Lanzar una visión. Ayúdeles a visualizar los resultados que su negocio podría lograr con la ayuda de su producto o servicio.
- Tómese el tiempo para construir una buena relación. Los Amigables necesitarán sentirse seguros en su relación con su empresa antes de que se sientan cómodos haciendo negocios con usted.
- Muestra ejemplos de clientes similares que han utilizado tu producto con éxito. Desarrolla la historia – ¿por qué el cliente X acudió a ti? ¿Qué los inclinó hacia su producto? ¿Qué características eran las más importantes? Detalles como estos son convincentes para Amigables.
- Tome el papel de un experto y guíelo a través del proceso de toma de decisiones. En lugar de abrumar a un amable con información, ayúdelo a través del proceso y actúe como asesor.
- Darles garantías personales. Dado que los Amigables son reacios al riesgo, prometerles que su empresa reembolsará su compra si no están satisfechos o pueden cancelar en cualquier momento calmará sus ansiedades y los hará más propensos a comprar.
Expresivos
Los expresivos también se llaman a veces «humanistas» por una buena razón, como los Amistosos, las relaciones personales son muy importantes para este tipo de personalidad.
Los expresivos tienden a tomar decisiones teniendo en cuenta sus emociones y, a menudo, se preocupan por el bienestar de los demás. Ya sean sus empleados o sus clientes, el tipo de personalidad expresiva querrá saber cómo las decisiones que toman afectan a las personas que los rodean. Tienden a complacer a las personas, pero no se dejen engañar: los expresivos a menudo tienen personalidades poderosas y las usan para convencer a otros de sus convicciones firmemente arraigadas.
Los expresivos son creativos, extrovertidos, espontáneos y confían en su intuición. Valoran el respeto mutuo, la lealtad y la amistad. No hagas compromisos improvisados con personas expresivas: renegar de una oferta podría significar el final de tu relación.
Rasgos de personalidad expresivos:
Los expresivos tienden a ser muy entusiastas y coloridos. Al igual que los Amigables, querrán vincularse contigo y sentirse conectados a un nivel personal, pero al igual que los Asertivos, los Expresivos están seguros de sus creencias y hablan más en declaraciones que en preguntas.
Cómo venderles:
- Presentar casos de estudio. Los expresivos quieren estar seguros de que los está cuidando, y ¿qué mejor manera de demostrar su historial que mostrar historias de cómo su negocio tuvo un impacto en la vida de otras personas?
- Enfatizar una relación en curso. Si su empresa ofrece un servicio al cliente excepcional o mantiene asociaciones a largo plazo con sus clientes, ahora es el momento de gritarlo desde los tejados.
- No se centre demasiado en hechos y cifras. Los datos son importantes, pero un expresivo querrá saber en última instancia cómo su decisión de compra afecta a su negocio a nivel humano.
- Resuma a lo largo del camino. Desea obtener continuamente su aceptación, así que haga preguntas como: «¿Estamos de acuerdo en que puede usar Plantillas para automatizar el proceso de prospección?»
Analítica
Las personas con un tipo de personalidad analítica aman los datos, los hechos y las cifras. Como personas sensatas, mirarán más allá de un campo florido y llegarán directamente a los hechos. Esté preparado para responder a muchas preguntas detalladas y no se sorprenda si parece que un prospecto analítico ya lo conoce, lo investigará a usted y a su negocio antes de reunirse.
Los análisis se apegan a sus plazos, pero no toman decisiones rápidamente. Se preocupan por investigar a fondo y comprender las opciones disponibles para ellos, y no se precipitan en una decisión. Son más lógicos y cautelosos que cualquier otro tipo de personalidad, pero una vez que toman una decisión, no la revertirán
Rasgos analíticos de personalidad:
Los análisis son menos expresivos que otros tipos de personalidad. Se preocupan por los hechos en lugar de las emociones, y es probable que no pasen tiempo conociéndote a nivel personal. En la conversación, los análisis son serios, directos y formales. Es posible que no usen gestos expresivos en las reuniones, pero puede estar seguro de que están escuchando atentamente.
Cómo venderles:
- Nunca apresure un análisis. Prepárese para un proceso de venta más largo, ya que los análisis tomarán todo el tiempo que necesiten para recopilar todos los datos que consideren necesarios para tomar una decisión.
- Supongamos que están preparados y han hecho su investigación. Esto no significa que deba omitir la información introductoria, pero puede esperar pasar menos tiempo hablando de las características básicas y más discutiendo soluciones personalizadas y personalizadas para su negocio.
- Evite hacer reclamaciones de alto nivel. Proporcione siempre datos cuando haga una afirmación o corra el riesgo de perder credibilidad. El exceso de escritura de tu producto puede hacer que los análisis sospechen que estás usando un lenguaje florido para enmascarar defectos.
- Proporcione la mayor cantidad de información detallada posible. En lugar de decir «Nuestro producto impulsa el crecimiento de muchas empresas», digamos, «Nuestro producto aumentó las ventas en 13 empresas de la lista Fortune 500 en un 25% o más año tras año.»Puedes ofrecer más información de la que piden sin correr el riesgo de que se sientan abrumados; de hecho, probablemente la acepten.
- No intentes forzar una relación que no existe. Los análisis pueden molestarse por aquellos que sienten que son excesivamente halagadores u obsequiosos.
Tenga en cuenta que la mayoría de los prospectos serán una mezcla de estos tipos de personalidad y no encajarán perfectamente en una de las cuatro categorías anteriores. Sin embargo, una vez que esté familiarizado con estas personalidades principales, debería poder adaptar su estrategia de venta para adaptarse a cualquier situación que encuentre.
Más de una tercera persona? Echa un vistazo a la infografía a continuación, hecha por Visme para HubSpot, para obtener una visión visual de los cuatro tipos de personalidad diferentes y cómo vender a cada uno.
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