Leads, både salg og marketing vil have dem. Sælgere vil altid have flere kundeemner. Den administrerende direktør ønsker kundeemner. Salgsdirektøren ønsker kundeemner. Heck, hvem vil ikke have flere kundeemner?
Marketing klager over, at sælgere ikke følger op. Sælgere siger, at de kundeemner, de får fra marketing, er skøre. Ifølge Aberdeen Group opnår organisationer, der har stærk tilpasning mellem deres marketing-og salgsteams, en gennemsnitlig omsætningsvækst på 20% sammenlignet med et fald på 4% for deres dårligt tilpassede konkurrenter.
en ting du kan gøre i dag for at lindre alt dette ønske og angst er at skabe og opnå enighed om definitionen af dette fire bogstavsord, ‘bly.’
Jeg husker et globalt salgsmøde, jeg deltog i for et par år siden, hvor jeg som global marketing director præsenterede en session om leadgenerering og lead management. Jeg startede ud med den sædvanlige banale diskussion, der var at sætte sælgere til at sove. 15 minutter af dette besluttede jeg at skifte til et nyt emne. Jeg bad Salgs folk om at fortælle mig deres definition af et kundeemne. Rummet brød ud i snak. Folk begyndte at råbe ud svar, skændes med hinanden, og dunkende på bordene.
Jeg fik mit svar. Der var ingen præcis definition af udtrykket, bly. Hvis jeg havde bedt hver af salgspersonerne i det rum om at stå op og definere udtrykket ‘bly’, ville jeg have hørt 25 forskellige svar.
Marketing har en opfattelse, sælgere har en opfattelse, og lederskab har en opfattelse. Ingen af dem matcher uden en skriftlig, aftalt definition.
ramme til definition af et Bly
et bly defineres af to komponenter; format og egenskaber. Formatet er den måde, hvorpå oplysningerne leveres til virksomheden. En standardformular er det mest almindelige format til levering af bly. Andre formater kan omfatte en håndskrevet liste, en stak visitkort, et regneark med deltagere osv.
karakteristika kaldes undertiden demografi og psykografi. Karakteristika kan omfatte oplysninger om geografi, industri, virksomhedsstørrelse, produkt, service, Titel, smertepunkt, problem osv.
mange succesfuldt tilpassede virksomheder kombinerer handlinger truffet af en person ud over formatet Og egenskaberne. For eksempel kan et kundeemne defineres ud fra særlige karakteristika og antallet af besøg på hjemmesiden.
for at få succes med at definere et lead, skal du have en klar definition af din målgruppe og tilknyttede køberpersoner. Tro det eller ej, nogle virksomheder vil ikke have defineret en målgruppe. Hvis det er din situation, er det tid til at gå tilbage og skrive en komplet marketingplan. det tager lidt tid at lære, hvilke handlinger der korrelerer med hoveddefinitionen, og du har brug for en særlig teknologi til at indsamle og måle disse oplysninger.
Her er et eksempel på en blydefinition for et fiktivt måleinstrumentfirma, der er specialiseret i måling af temperatur og fugtighed:egenskaber-life science industri, minimumsindtægter på $ 300 millioner, USA eller Canada hovedkvarter, vicepræsident eller højere anciennitet
handlinger – besøgte mindst fem produktsider på en dag eller hentede mindst to aktiver af høj værdi
hvis en kombination af disse ting opstår, anses en kundeemne for at være oprettet. Igen er det bydende nødvendigt at sikre, at alle interessenter er enige om definitionen. At definere en bly er en iterativ proces, i det mindste i begyndelsen. Da kundeemner oprettes baseret på definitionen, er det vigtigt at indsamle feedback fra Salgs-og marketingteamet om nøjagtigheden og effektiviteten af definitionen og omdefinere efter behov, indtil modellen leverer kundeemner klar, villig og i stand til at foretage et køb.
her er et par gode referencer at overveje, når du opretter eller reviderer din definition:
teknologi rådgivning blogindlæg
Marketing Insider Group blogindlæg
HubSpot Marketing blogindlæg