vede, jak prodej, tak marketing je chtějí. Prodejci vždy chtějí více zájemců. Ředitel chce stopy. Obchodní ředitel chce zájemce. Sakra, kdo nechce další stopy?
Marketing si stěžuje, že prodejci nesledují. Prodejci říkají, že vedení, které získají z marketingu, jsou mizerné. Podle Aberdeen Group dosahují organizace, které mají silné sladění mezi svými marketingovými a prodejními týmy, průměrný růst tržeb o 20% ve srovnání se 4% poklesem u svých špatně vyrovnaných konkurentů.
Jedna věc, kterou můžete udělat dnes, aby zmírnit všechny to chtějí a úzkosti je vytvořit a získat dohodu o definici tohoto čtyři dopis slovo, ‚vedení.‘
vzpomínám si, globální prodejní setkání jsem se zúčastnil několika lety, kde jsem, jako globální marketingový ředitel, waspresenting relace o lead generation a lead management. Začal jsem obvyklou banální diskusí, která uspávala prodavače. Asi po 15 minutách jsem se rozhodl přejít na nové téma. Požádal jsem prodavače, aby mi sdělili jejich definici stopy. Místnost vybuchla v chvění. Lidé začali křičet odpovědi, hádat se mezi sebou, a bušení na stoly.
dostal jsem odpověď. Neexistovala přesná definice pojmu olovo. Kdybych požádal každého z prodejců v této místnosti, aby se postavil a definoval termín „olovo“, slyšel bych 25 různých odpovědí.
Marketing má vnímání, prodejci mají vnímání a vedení má vnímání. Žádný z nich se neshoduje bez písemné, dohodnuté definice.
rámec pro definování vedení
vedení je definováno dvěma složkami; formát a charakteristiky. Formát je způsob, jakým jsou informace doručovány společnosti. Standardní webový formulář je nejběžnějším formátem pro doručení olova. Jiné formáty mohou zahrnovat ručně psaný seznam, stoh vizitek, tabulku účastníků webináře atd.
charakteristiky jsou někdy označovány jako demografie a psychografie. Charakteristiky mohou zahrnovat informace o geografii, průmyslu, velikosti společnosti, produktu, službě,názvu, bodu bolesti, problému atd.
mnoho úspěšně sladěných společností spojuje kromě formátu a charakteristik i opatření přijatá osobou. Vedení může být například definováno zvláštními charakteristikami a počtem návštěv webových stránek.
Chcete-li být úspěšní při definování vedení, musíte mít jasnou definici cílového publika a souvisejících osobností kupujícího. Věřte tomu nebo ne, některé společnosti nebudou mít definované cílové publikum. Pokud je to vaše situace, je čas ustoupit a napsat kompletní marketingový plán. nějakou dobu trvá, než se dozvíte, které akce korelují s definicí olova, a budete potřebovat speciální technologii pro shromažďování a měření těchto informací.
zde je příklad definice olova pro fiktivní společnost měřicích přístrojů, která se specializuje na měření teploty a vlhkosti:
Formát – cena formulář žádosti předloženy, webináře účastníka, s vysokou hodnotou bílého papíru odeslání formuláře, nebo důvěryhodný zdroj postoupení
Vlastnosti – industry life science, minimální příjem ve výši 300 milionů$, Spojené Státy nebo Kanada velitelství, viceprezident nebo vyšší seniority
Akce – navštívil alespoň pět produktových stránkách v jeden den, nebo stáhnout alespoň dva vysoce-hodnota majetku
Pokud se nějaké kombinace těchto věcí dojde, pak vést je za to, že byly vytvořeny. Opět je nezbytné zajistit, aby se všechny zúčastněné strany shodly na definici. Definování vedení je iterativní proces, alespoň na začátku. Jako zájemci jsou vytvořeny na základě definice, je nezbytné, aby získala zpětnou vazbu od prodejní a marketingový tým o přesnosti a účinnosti definice a předefinovat podle potřeby, dokud modelu je poskytování vede připraven, ochoten a schopen provést nákup.
Zde je několik dobrých odkazy, aby zvážila, jak si vytvořit nebo upravit svůj definice:
Technologie Poradenství Blogu
Marketing Skupina Zasvěcených Blog Post
HubSpot Marketing Blogu