Jag hade bara kört min pappas bil i två veckor innan den exploderade i lågor på motorvägen.
detta är inte en överdrift.
Efter att bilbutiken bekräftat att det inte fanns något sätt jag kunde köra bilen igen utan att betala för fler reparationer än det var värt, gick jag bilshopping.
jag var beredd att spendera en bra bit av förändring för ett extremt pålitligt fordon (du kan förstå min ånger). Och jag skulle inte vara för kräsen — jag behövde en ny bil ASAP. Dessa två faktorer innebar att jag var en mycket bra utsikter.
tyvärr för honom använde den första säljaren jag pratade med fel inställning. Han frågade inte, ” varför får du en ny bil?”eller till och med specifika frågor som” bryr du dig om bränsleeffektivitet över stil?”
istället försökte han ånga mig till att köpa en” söt ” Bil. Han gav inga fakta eller siffror om dess tillförlitlighet eller berättade om dess säkerhetsfunktioner. Han sa bara saker som, ” jag tror att du kommer att älska att köra runt i den här bilen.”
hans tonhöjd skulle ha arbetat med en annan personlighetstyp, men inte min. Så han förlorade på en provision på flera tusen dollar.
Om du konsekvent vill vinna erbjudanden kan du inte sälja hur du vill bli såld till. Du måste anpassa din strategi till köparens personlighetstyp. Låt oss dyka in i de fyra huvudtyperna av personligheter och vad du behöver veta om var och en.
typer av köpare & deras personlighetstyper
assertiva
assertiva personlighetstyper är målinriktade, avgörande och konkurrenskraftiga. De bryr sig mer om resultat än personliga relationer. De kanske inte skickar dig ett semesterkort, men om du levererar dina åtaganden kommer du att upprätthålla en hälsosam affärsrelation. Påståenden bryr sig djupt om bottenlinjen.
människor med assertiva personlighetstyper är också relativt otåliga och kontrollerande. De vill ha information-snabbt – så att de kan fatta ett beslut och gå vidare.
självsäkra personlighetsdrag:
påståenden talar vanligtvis i deklarativa meningar och ställer några frågor, så om du märker att dina utsikter säger saker som ”jag letar efter en ny sedan” snarare än ”kan du visa mig dina sedans?”, du har förmodligen att göra med en assertiv personlighetstyp.
deras volym är också lite högre än genomsnittet, och de använder animerat, säkert kroppsspråk.
hur man säljer till dem:
- Professionalism är alltid viktigt, men särskilt när det gäller påståenden. Se alltid till att du är beredd på ett möte med en självhäftande personlighetstyp. Om du inte vet svaret på en fråga, låt dem veta att du följer upp istället för att försöka ge ett halvvägs korrekt svar.
- påståenden uppskattar effektivitet. Slösa inte bort sin tid på att upprepa fakta eller bygga upp till din punkt — rakt på sak.
- betona hur din produkt kommer att lösa sina affärsproblem. Banbrytande funktioner kommer inte att imponera på påståenden om du inte kan visa varför de kommer att vara användbara för deras organisation.
- dra nytta av deras konkurrenskraftiga strimma och visa dem hur din produkt kommer att hjälpa deras företag att konkurrera med andra i sin bransch.
- Undvik personliga åsikter och vittnesmål. Om du citerar en framgångsrik kund, prata om ROI de såg snarare än hur mycket de älskade produkten.
- eftersom påståenden inte är bra lyssnare, Håll dina uttalanden korta och aktuella.
älskvärda
människor med älskvärda personlighetstyper värderar personliga relationer och vill lita på sina affärspartners. De gillar spänningen i nya utmaningar. Amiables kommer entusiastiskt att dyka in i att hitta kreativa eller oväntade lösningar — men på baksidan kommer de förmodligen inte att göra massor av forskning innan de träffas med dig. Det innebär att du kan vägleda dem genom inköpsprocessen.
Till skillnad från påståenden fattar Amiables inte beslut snabbt. De vill upprätta rapport med de människor de gör affärer med och kommer sannolikt att söka hjälp eller godkännande av flera teammedlemmar. Förvänta dig en längre försäljningsprocess än vanligt.
älskvärda personlighetsdrag:
Amiables är bra lyssnare och kan ställa mer personliga frågor i ett försök att lära känna dig utanför din yrkesroll. De kommer att vara vänliga, lugna och tålmodiga under möten. Samtal med Amiables är i allmänhet avslappnade och informella.
hur man säljer till dem:
- Pitch en vision. Hjälp dem att visualisera de resultat som deras företag kan uppnå med hjälp av din produkt eller tjänst.
- ta dig tid att bygga rapport. Amiables måste känna sig trygga i sin relation med ditt företag innan de kommer att vara bekväm att göra affärer med dig.
- ta upp exempel på liknande kunder som framgångsrikt har använt din produkt. Flesh out the story-varför kom client X till dig? Vad tippade dem mot din produkt? Vilka funktioner var viktigast? Detaljer som dessa är övertygande för Amiables.
- ta rollen som en expert och gå igenom beslutsprocessen. Istället för att överväldiga en älskvärd med information, hjälpa dem genom processen och agera som rådgivare.
- ge dem personliga garantier. Eftersom Amiables är riskavvikande, lovar dem att ditt företag kommer att återbetala sitt köp om de inte är nöjda eller de kan avbryta när som helst kommer att lugna sina oro och göra dem mer benägna att köpa.
Expressives kallas också ibland ”humanister” av en god anledning — som Amiables är personliga relationer mycket viktiga för denna personlighetstyp.
Expressives tenderar att fatta beslut factoring i sina känslor, och är ofta sysslar med andras välbefinnande. Oavsett om det är deras anställda eller deras kunder, kommer den uttrycksfulla personlighetstypen att vilja veta hur beslut de fattar påverkar människorna omkring dem. De tenderar att vara människor-pleasers, men låt dig inte luras — expressiva har ofta kraftfulla personligheter och använder dem för att övertyga andra om deras starkt hållna övertygelser.
expressiva är kreativa, utåtriktade, spontana och förlitar sig på sin intuition. De värdesätter ömsesidig respekt, lojalitet och vänskap. Gör inte offhand åtaganden till uttrycksfulla — att avstå från ett erbjudande kan innebära slutet på ditt förhållande.
expressiva personlighetsdrag:
Expressives tenderar att vara mycket entusiastiska och färgglada. Liksom Amiables vill de binda sig till dig och känna sig kopplade på en personlig nivå, men som påståenden är uttrycksfulla säkra på sin tro och talar mer i uttalanden snarare än frågor.
hur man säljer till dem:
- nuvarande fallstudier. Expressives vill vara säkra på att du letar efter dem, och vilket bättre sätt att bevisa din meritlista än att visa historier om hur ditt företag har påverkat andras liv?
- betona ett pågående förhållande. Om ditt företag erbjuder exceptionell kundservice eller upprätthåller långsiktiga partnerskap med sina kunder, är det dags att ropa det från hustaken.
- fokusera inte för mycket på fakta och siffror. Data är viktigt, men en uttrycksfull vill i slutändan veta hur deras köpbeslut påverkar deras verksamhet på en mänsklig nivå.
- sammanfatta längs vägen. Du vill ständigt få sin buy-in, så ställa frågor som, ” så, vi är överens om att du kan använda mallar för att automatisera prospektering processen?”
analytisk
de med en analytisk personlighetstyp älskar data, fakta och siffror. Som no-nonsense människor, de kommer att se förbi en blommig tonhöjd och komma direkt till fakta. Var beredd att sätta in en hel del detaljerade frågor, och bli inte förvånad om det verkar som en analytisk utsikter redan känner dig — de kommer att undersöka dig och ditt företag innan mötet.
Analytics håller sig till sina tidsfrister, men de fattar inte beslut snabbt. De bryr sig om grundligt prövning och förstå de alternativ som finns tillgängliga för dem, och kommer inte att hoppa pistolen på ett beslut. De är mer logiska och försiktiga än någon annan personlighetstyp — men när de väl fattar ett beslut kommer de inte att vända det
analytiska personlighetsdrag:
Analytics är mindre uttrycksfulla än andra personlighetstyper. De handlar om fakta snarare än känslor, och kommer sannolikt inte att spendera tid på att lära känna dig på en personlig nivå. I samtal är analyser allvarliga, direkta och formella. De kanske inte använder uttrycksfull gest i möten, men du kan vara säker på att de lyssnar uppmärksamt.
hur man säljer till dem:
- rusa aldrig en analytisk. Var beredd på en längre försäljningsprocess, eftersom analyser tar så mycket tid som de behöver för att samla alla fakta som de tycker är nödvändiga för att fatta ett beslut.
- anta att de är förberedda och har gjort sin forskning. Det betyder inte att du ska hoppa över introduktionsinformation, men du kan förvänta dig att spendera mindre tid på att prata grundläggande funktioner och mer diskutera anpassade, personliga lösningar för deras verksamhet.
- Undvik att göra anspråk på hög nivå. Ge alltid data när du gör ett påstående, eller riskerar att förlora trovärdighet. Overhyping din produkt kan göra Analytics misstänkt att du använder blommigt språk för att maskera brister.
- ge så mycket detaljerad information som möjligt. Istället för att säga ”vår produkt driver tillväxt för många företag”, säger ” vår produkt ökade försäljningen i 13 Fortune 500-företag med 25% eller mer jämfört med året innan.”Du kan erbjuda mer information än de ber om utan att riskera att de blir överväldigade — i själva verket kommer de förmodligen att välkomna det.
- försök inte tvinga ett förhållande som inte finns där. Analytics kan bli irriterad av dem som de tycker är alltför smickrande eller obsequious.
Tänk på att de flesta utsikterna kommer att vara en blandning av dessa personlighetstyper och inte passar snyggt in i en av de fyra kategorierna ovan. Men när du är bekant med dessa kärnpersonligheter bör du kunna skräddarsy din försäljningsstrategi för att passa alla situationer du stöter på.
Mer av en grafisk person? Kolla in infografiken nedan, gjord av Visme för HubSpot, för en visuell syn på de fyra olika personlighetstyperna och hur man säljer till var och en.
behöver du mer övning att sälja till olika typer av köpare? Anmäl dig till HubSpots Inbound Sales-kurs för att lära dig hur du levererar en personlig upplevelse till dina köpare oavsett personlighetstyp.
