jeździłem samochodem taty tylko dwa tygodnie, zanim stanął w płomieniach na autostradzie.
to nie jest przesada.
Po tym, jak auto-sklep potwierdził, że nie ma możliwości, abym mógł ponownie prowadzić samochód, nie płacąc za więcej napraw niż było warto, poszedłem na zakupy samochodowe.
byłem przygotowany wydać dobry kawałek reszty na niezwykle niezawodny pojazd (możecie zrozumieć moje obawy). I nie miałem zamiaru być zbyt wybredny-potrzebowałem jak najszybciej nowego samochodu. Te dwa czynniki sprawiły, że byłem bardzo dobrą perspektywą.
Niestety dla niego pierwszy sprzedawca, z którym rozmawiałem, zastosował złe podejście. Nie zapytał: „dlaczego kupujesz nowy samochód?”lub nawet konkretne pytania, takie jak „czy dbasz o oszczędność paliwa ponad styl?”
zamiast tego próbował mnie przekonać do kupna „słodkiego” samochodu. Nie podał żadnych faktów ani liczb na temat jego niezawodności ani nie powiedział mi o jego funkcjach bezpieczeństwa. Powiedział tylko: „myślę, że pokochasz jazdę tym samochodem.”
jego głos zadziałałby na inny typ osobowości, ale nie mój. Przegrał więc z wielotysięczną prowizją.
Jeśli chcesz konsekwentnie wygrywać oferty, nie możesz sprzedawać, jak chcesz być sprzedawany. Musisz dostosować swoją strategię do typu osobowości kupującego. Przyjrzyjmy się czterem głównym typom osobowości i tym, co musisz wiedzieć o każdym z nich.
typy kupujących& ich typy osobowości
asertywne
asertywne typy osobowości są zorientowane na cel, decydujące i konkurencyjne. Bardziej zależy im na wynikach niż na relacjach osobistych. Mogą nie wysłać Ci kartki świątecznej, ale jeśli spełnisz swoje zobowiązania, utrzymasz zdrowe relacje biznesowe. Assertives głęboko dbają o dolnej linii.
ludzie z asertywnymi typami osobowości są również stosunkowo niecierpliwi i kontrolujący. Chcą informacji-szybko – aby mogli podjąć decyzję i ruszyć dalej.
asertywne cechy osobowości:
asertywni zwykle mówią zdaniami deklaratywnymi i zadają kilka pytań, więc jeśli zauważysz, że twoja perspektywa mówi takie rzeczy ,jak” szukam nowego sedana”, a nie ” czy możesz pokazać mi swoje sedany?”, prawdopodobnie masz do czynienia z typem osobowości asertywnej.
ich głośność jest również nieco głośniejsza niż średnia i używają animowanego, pewnego siebie języka ciała.
jak im sprzedać:
- profesjonalizm jest zawsze ważny, ale szczególnie jeśli chodzi o asertywność. Zawsze upewnij się, że jesteś przygotowany na spotkanie z asertywnym typem osobowości. Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie, daj im znać, że będziesz śledzić, zamiast próbować dać w połowie poprawną odpowiedź.
- asertywni doceniają efektywność. Nie trać czasu na powtarzanie faktów lub Budowanie do punktu-cięcie do pościgu.
- podkreśl, w jaki sposób twój produkt rozwiąże problemy biznesowe. Najnowocześniejsze funkcje nie zaimponują Assertives, chyba że można wykazać, dlaczego będą one przydatne dla ich organizacji.
- skorzystaj z ich konkurencyjnej Passy i pokaż im, jak twój produkt pomoże ich firmie konkurować z innymi w swojej branży.
- unikaj osobistych opinii i opinii. Jeśli powołujesz się na udanego klienta, porozmawiaj o ROI, które widzieli, a nie o tym, jak bardzo pokochali ten produkt.
- ponieważ asertywni nie są świetnymi słuchaczami, trzymaj swoje wypowiedzi krótko i na temat.
sympatyczni
ludzie o sympatycznych typach osobowości cenią sobie osobiste relacje i chcą zaufać swoim partnerom biznesowym. Lubią emocje związane z nowymi wyzwaniami. Amiables entuzjastycznie zanurkuje w poszukiwaniu kreatywnych lub nieoczekiwanych rozwiązań – ale z drugiej strony, prawdopodobnie nie przeprowadzą mnóstwa badań przed spotkaniem z Tobą. Oznacza to, że możesz poprowadzić ich przez proces zakupu.
W Przeciwieństwie Do asertywnych, Amiables nie podejmują szybkich decyzji. Chcą nawiązać kontakt z ludźmi, z którymi robią interesy i prawdopodobnie będą szukać pomocy lub zatwierdzenia wielu członków zespołu. Spodziewaj się dłuższego procesu sprzedaży niż zwykle.
sympatyczne cechy osobowości:
Amiables są świetnymi słuchaczami i mogą zadawać bardziej osobiste pytania, próbując poznać cię poza swoją rolą zawodową. Będą przyjaźni, spokojni i cierpliwi podczas spotkań. Rozmowy z Amiables są zazwyczaj niefrasobliwe i nieformalne.
jak im sprzedać:
- Pomóż im wizualizować wyniki, które ich firma może osiągnąć za pomocą Twojego produktu lub usługi.
- poświęć trochę czasu na zbudowanie relacji. Amiables będą musieli czuć się bezpiecznie w swoich relacjach z firmą, zanim będą komfortowo robić interesy z Tobą.
- Pokaż przykłady podobnych klientów, którzy z powodzeniem wykorzystali twój produkt. Dlaczego klient X przyszedł do ciebie — Co skłoniło ich do Twojego produktu? Które funkcje były najważniejsze? Takie szczegóły są przekonujące dla Amiables.
- Wciel się w rolę eksperta i przeprowadź go przez proces podejmowania decyzji. Zamiast przytłaczać sympatyczną informacją, pomóż im w tym procesie i działaj jako doradca.
- dać im osobiste Gwarancje. Ponieważ Amiables są awersją do ryzyka, obiecując im, Twoja firma zwróci ich zakup, jeśli nie będą zadowoleni lub mogą anulować w dowolnym momencie, uspokoi ich obawy i sprawi, że będą bardziej podobni do zakupu.
ekspresyjni
ekspresjoniści są czasami nazywani „humanistami” z dobrego powodu — podobnie jak Amiables, relacje osobiste są bardzo ważne dla tego typu osobowości.
ekspresjoniści mają tendencję do podejmowania decyzji uwzględniających ich emocje i często troszczą się o dobro innych. Niezależnie od tego, czy chodzi o ich pracowników, czy klientów, ekspresyjny typ osobowości będzie chciał wiedzieć, w jaki sposób podejmowane decyzje wpływają na ludzi wokół nich. Mają tendencję do przyjemności dla ludzi, ale nie daj się zwieść — ekspresyjni często mają potężne osobowości i wykorzystują je, aby przekonać innych o swoich silnie utrzymanych przekonaniach.
ekspresjoniści są kreatywni, towarzyscy, spontaniczni i polegają na swojej intuicji. Cenią sobie wzajemny szacunek, lojalność i przyjaźń. Nie podejmuj odręcznych zobowiązań wobec ekspresji-odrzucenie oferty może oznaczać koniec twojego związku.
ekspresyjne cechy osobowości:
ekspresyjni są bardzo entuzjastyczni i barwni. Podobnie jak Amiables, będą chcieli związać się z Tobą i czuć się połączeni na poziomie osobistym, ale podobnie jak asertywni, ekspresyjni są pewni swoich przekonań i mówią więcej w wypowiedziach niż pytaniach.
jak im sprzedać:
- prezentujemy case studies. Ekspresyjni chcą mieć pewność, że troszczysz się o nich i czy jest lepszy sposób na udowodnienie swoich osiągnięć niż pokazanie historii o tym, jak Twoja firma wywarła wpływ na życie innych ludzi?
- podkreślają trwający związek. Jeśli Twoja firma oferuje wyjątkową obsługę klienta lub utrzymuje długoterminową współpracę z klientami, teraz jest czas, aby wykrzyczeć to z dachów.
- nie skupiaj się zbytnio na faktach i liczbach. Dane są ważne, ale ekspresyjny będzie ostatecznie chciał wiedzieć, jak ich decyzja o zakupie wpływa na ich działalność na poziomie ludzkim.
- Podsumuj po drodze. Chcesz stale uzyskać ich buy-in, więc zadawać pytania jak, ” tak, zgadzamy się, że można używać szablonów do automatyzacji procesu poszukiwania?”
analityczni
Ci z analitycznym typem osobowości kochają dane, fakty i liczby. Jako ludzie bez nonsensów, będą patrzeć poza kwieciste boisko i przejść od razu do faktów. Przygotuj się na wiele szczegółowych pytań i nie zdziw się, jeśli wydaje się, że analityczna perspektywa już cię zna — zbadają ciebie i twoją firmę przed spotkaniem.
analitycy trzymają się swoich terminów, ale nie podejmują szybkich decyzji. Zależy im na dokładnym sprawdzeniu i zrozumieniu dostępnych dla nich opcji, i nie będą skakać z pistoletu na decyzję. Są bardziej logiczni i ostrożni niż jakikolwiek inny typ osobowości-ale kiedy podejmą decyzję, nie odwrócą jej
analityczne cechy osobowości:
analityka jest mniej ekspresyjna niż inne typy osobowości. Są zaniepokojeni faktami, a nie emocjami i prawdopodobnie nie będą spędzać czasu na poznawaniu Cię na poziomie osobistym. W rozmowie analityka jest poważna, bezpośrednia i formalna. Mogą nie używać ekspresyjnego gesturowania podczas spotkań, ale możesz być pewien, że uważnie słuchają.
jak im sprzedać:
- nigdy nie spiesz się z analitykiem. Przygotuj się na dłuższy proces sprzedaży, ponieważ analityka zajmie tyle czasu, ile potrzebuje, aby zebrać wszystkie fakty, które uważają za niezbędne do podjęcia decyzji.
- Załóżmy, że są przygotowani i wykonali swoje badania. Nie oznacza to, że powinieneś pomijać Informacje wprowadzające, ale możesz oczekiwać, że będziesz spędzać mniej czasu na rozmowach o podstawowych funkcjach, a więcej na omawianiu niestandardowych, spersonalizowanych rozwiązań dla swojej firmy.
- unikaj roszczeń na wysokim poziomie. Zawsze podawaj dane, gdy dokonujesz twierdzenia lub ryzykujesz utratę wiarygodności. Przeglądanie produktu może wzbudzić podejrzenia w Analytics, że używasz kwiecistego języka do maskowania wad.
- podaj jak najwięcej szczegółowych informacji. Zamiast powiedzieć: „nasz produkt napędza wzrost wielu firm”, powiedzmy: „nasz produkt zwiększył sprzedaż w 13 firmach z listy Fortune 500 o 25% lub więcej rok do roku.”Możesz zaoferować więcej informacji, niż żądają, bez ryzyka, że zostaną przytłoczeni — w rzeczywistości prawdopodobnie z zadowoleniem to przyjmą.
- nie próbuj wymusić związku, którego nie ma. Analitycy mogą być zirytowani tymi, którzy uważają, że są zbyt pochlebni lub obsesyjni.
należy pamiętać, że większość potencjalnych klientów będzie mieszanką tych typów osobowości i nie będzie pasować do jednej z czterech powyższych kategorii. Jednak po zapoznaniu się z tymi podstawowymi osobowościami powinieneś być w stanie dostosować strategię sprzedaży do każdej napotkanej sytuacji.
bardziej grafikiem? Zapoznaj się z poniższą infografiką, wykonaną przez Visme dla HubSpot, aby zobaczyć wizualne spojrzenie na cztery różne typy osobowości i na to, jak sprzedawać każdemu z nich.
Potrzebujesz więcej praktyki sprzedaży do różnych typów kupujących? Zapisz się na kurs sprzedaży przychodzącej HubSpot, aby dowiedzieć się, jak zapewnić spersonalizowane wrażenia kupującym, niezależnie od ich typu osobowości.
