Uno dei concetti fondamentali nel settore del marketing digitale è l’imbuto di vendita. Mentre strano suono in un primo momento, questo concetto single core può prendere un business da praticamente inesistente e sconosciuto a multi-milioni di dollari macchina di marketing con saturazione di massa, apparentemente durante la notte. In effetti, ci sono professionisti qualificati che hanno costruito una carriera intorno all’implementazione di questo singolo concetto nel mondo degli affari.
Se ti stai chiedendo cos’è un imbuto di vendita, immagina semplicemente un imbuto del mondo reale. In cima a quell’imbuto, viene versata una certa sostanza, che filtra verso una destinazione finita. Nelle vendite, si verifica qualcosa di simile. In alto, arrivano molti visitatori che potrebbero entrare nel tuo imbuto. Tuttavia, a differenza dell’imbuto del mondo reale, non tutti coloro che entrano nell’imbuto di vendita riemergeranno dall’altra estremità.
Nell’automazione del marketing, Ryan Deiss, co-fondatore di Digital Marketer, descrive spesso l’imbuto di vendita come un processo multi-step e multi-modalità che sposta i potenziali browser negli acquirenti. È multi-steped perché i lotti devono verificarsi tra il momento in cui una prospettiva è consapevole abbastanza per entrare nel tuo imbuto, al momento in cui agiscono e completano con successo un acquisto.
Ci sono sequenze di riscaldamento delle e-mail che includono cose come storie personalizzate basate sul valore, tutorial e persino push morbidi ai webinar e, naturalmente, suggerimenti sui prodotti che accadono per giorni o addirittura settimane. La verità è che la maggior parte delle prospettive non comprerà dal tuo sito web a prima vista, soprattutto se sono solo diventando consapevoli di voi oggi. Ci vuole tempo. Pertanto, l’imbuto è un processo multi-modalità, in quanto vi sono una varietà di esperienze di costruzione di relazioni e “tocchi” che si verificano attraverso diverse fasi.
Molto di questo è intriso di psicologia acquirente. I migliori marketer del mondo sanno che c’è un processo psicologico che deve verificarsi per le prospettive di tirar fuori quelle carte di credito e trasformarsi in acquirenti o acquirenti anche iper-attivi. Una di queste persone che ha perfezionato questo processo è Russell Brunson, un” imprenditore sotterraneo ” che ha fondato una società chiamata ClickFunnels, un business SaaS di imbuto di vendita che consente ai marketer di tutto il mondo di costruire l’automazione del marketing senza tutti i problemi.
Come ingegnere del software, posso dirti che la costruzione di imbuti dal punto di vista dell’applicazione richiede enormi quantità di lavoro. C’è una grande quantità di codifica e integrazione che è necessaria qui. Dai sistemi di posta elettronica alle implementazioni della pagina di destinazione alle API di elaborazione delle carte di credito e tutto il resto, così tante piattaforme hanno bisogno di “parlare”, che prende la barra troppo alta per il marketer medio.
Tuttavia, ciò che Brunson ha abilmente concepito con ClickFunnels è quello di creare un SaaS in grado di integrarsi con le piattaforme più popolari del mondo e praticamente chiunque può tranquillamente lanciare un imbuto in ore anziché settimane di codifica e programmazione pesanti. Come un utente fervente di ClickFunnels me stesso, posso dirvi che il sistema è impressionante oltre misura.
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Comprendere gli imbuti di vendita
Per comprendere meglio il concetto di imbuto di vendita e come è possibile implementarlo nella propria attività, diamo un’occhiata alla seguente immagine da . Sul lato sinistro dell’immagine, vedi un magnete. Quel magnete sta attirando i clienti, il che accade in diversi modi. Dal blogging ai social media agli annunci a pagamento e tutto il resto, il modo in cui i visitatori arrivano al tuo sito web ha un certo impatto sul successo del tuo imbuto.
Fase 1: Consapevolezza
La cosa più importante dell’imbuto di vendita è ciò che accade quando quei visitatori (possiamo chiamarli potenziali clienti) arrivano effettivamente. Attraverso una varietà di mezzi, molti dei quali hai già visto, come iscrizioni alla newsletter via email, download di ebook, quiz online e altro ancora, quelle prospettive entrano nel tuo imbuto di vendita attraverso un’offerta allettante.
L’obiettivo dell’intero imbuto e della piattaforma di vendita è risolvere il problema del cliente. Quando conosci il problema e costruisci contenuti per attirarli, poi offri loro un prodotto o un servizio per risolvere il loro problema, è allora che accade la vera magia. Tuttavia, arrivare a quella fase richiede lavoro e si deve raccogliere la loro consapevolezza prima.
Una volta che la prospettiva è nel proverbiale imbuto, hai raggiunto il picco della loro consapevolezza. Questo è il primo stadio dell’imbuto. Tuttavia, ottenere una prospettiva consapevole di voi non è semplice impresa. A seconda di come sono arrivati al tuo sito web (organicamente o attraverso un annuncio a pagamento), questi clienti potrebbero visualizzare il tuo imbuto in modo diverso e le tue tariffe di opt-in varieranno in modo significativo.
Ad esempio, quando un cliente ti trova organicamente attraverso una ricerca su Google, ad esempio, significa che hai qualche elemento di autorità. Quando si dispone di autorità, le prospettive sono più propensi a entrare nel vostro imbuto perché sanno che se hanno trovato rilevante, che qualunque cosa è che si sta fornendo deve essere di un grande valore. Questa è solo la natura della SEO e della ricerca organica.
Naturalmente, indipendentemente da come entrano nel tuo imbuto, il tuo obiettivo come marketer è quello di spostarli attraverso le fasi multiple che li porteranno dalla prospettiva all’acquirente. E una volta che sono consapevoli di voi, è necessario costruire il loro interesse. Per fare ciò, è necessario stabilire una relazione con il cliente. Potresti averli attirati con una grande offerta (magnete di piombo) per afferrare il loro indirizzo email, ma in realtà spostarli attraverso l’imbuto è una sfida molto più grande.
La verità? Le persone sono intelligenti. Non stanno semplicemente andando a comprare qualcosa da chiunque a meno che non si sentono c’è una quantità immensa di valore per essere avuto lì. Pertanto, il tuo imbuto deve costruire quel valore e cuocerlo attraverso una varietà di mezzi. Ma soprattutto, devi creare un forte legame con la tua prospettiva, e questo accade essendo relatable, onesto e trasparente nella tua sequenza di riscaldamento e-mail.
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Fase 2: Interesse
Si guadagna l’interesse prospettive attraverso una sequenza di posta elettronica. Si inizia a raccontare storie a loro che legano in chi sei e come sei arrivato a questo punto della tua vita. Brunson, nel suo libro, Expert Secrets, lo chiama il personaggio attraente. Sei l’eroe riluttante il cui viaggio è avvenuto quasi per errore, ma ti senti come se lo dovessi a te stesso e al mondo per trasmettere qualcosa di grande valore?
Oppure, sei un leader, un avventuriero o un evangelista? Il modo in cui ti posizioni dipende interamente da te, ma il tuo messaggio deve essere coerente per tutto il tuo “passo” e deve essere immerso nella verità. Il tuo retroscena, e proprio come si trasmette che attraverso parabole, difetti di carattere e polarità, ha molto a che fare con quanto bene si può “agganciare” nelle vostre prospettive per creare un movimento di massa.
Ovviamente, implementare questo non è facile. Devi prima sviluppare le tue storie, quindi decidere come trasmetterle e a quale velocità di gocciolamento. Ad esempio, la tua prima e-mail o due potrebbero uscire il giorno della loro prima iscrizione, quindi una e-mail al giorno potrebbe uscire in seguito. Quanto di questo sarà basato sulla storia e quanto sarà piazzole?
In una recente conversazione che ho avuto con Perry Belcher, co-fondatore di Native Commerce Media, mi ha detto che devi anche allenare i tuoi potenziali clienti a cliccare sui link. Ad esempio, si potrebbe avere loro fare clic su un link di ciò che li interessa o collegarli a un post sul blog o, infine, a un prodotto o servizio che stai vendendo, ma è necessario addestrarli a costruire l’abitudine di fare clic su tali link fin dall’inizio.
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Fase 3: Decisione
La fase successiva è la decisione. Ottenere prospettive di prendere una decisione non è facile. Il modo migliore per farli lì? Al di là dell’arte di raccontare storie, copywriting e costruire l’abitudine di link-click, è necessario avere un sacco di recensioni dei clienti e testimonianze. Questo è uno dei modi più potenti che si possono convincere la gente ad agire.
Naturalmente, se stai seguendo il percorso degli annunci a pagamento, potresti anche utilizzare il re-targeting di Facebook e Google per mantenere alto il livello di consapevolezza e interesse. Ad esempio, se hai mai notato dopo aver lasciato un particolare sito web, che inizi a vedere il loro annuncio ovunque, c’è una ragione particolare per questo. Soprattutto se hanno già inserito il tuo imbuto di vendita, questo è un modo molto potente per farli agire.
Ad esempio, potresti mostrare loro annunci di re-targeting con testimonianze video o recensioni di altri clienti. Se si dispone di pubblicazioni multimediali che hanno scritto su di te, si potrebbe cogliere l’occasione per evidenziare quelli. Quando vedono questo nel tuo imbuto di vendita e li segui con il re-targeting, è semplicemente un elemento aggiunto di esposizione.
Ma comunque li fai decidere di agire, capovolgere quell’interruttore non è semplice. È necessario presentare loro una grande opportunità e utilizzare i 6 principi di Robert Cialdini, delineati nel suo libro 1984, Influenza, in un modo o nell’altro per spostarli attraverso questa fase:
- Principio di reciprocità-Questo si ottiene offrendo un sacco di valore, sia attraverso qualunque cosa sia che li hai forniti come offerta gratuita (magnete di piombo) all’inizio, o in uno scambio continuo attraverso le tue e-mail.
- Principio di impegno& coerenza: quando le persone si impegnano a qualcosa, è molto più probabile che acquistino da te. Ecco perché convincerli ad accettare qualcosa come un’offerta gratuita + spedizione o accettando qualcosa che hai detto in qualche modo. Questo è un principio potente nelle vendite e se si presta attenzione ad alcuni dei migliori marketing del mondo, si noterà che lavorano con fervore per ottenere il vostro impegno a qualcosa, anche se è molto piccolo all’inizio.
- Principio di simpatia-Quando le persone come te (cioè si riferiscono alle tue storie) hanno maggiori probabilità di acquistare qualcosa da te. Quanto bene si mestiere la tua storia e trasmettere che per le vostre prospettive sta per svolgere un ruolo importante nel fatto che decidono di agire o no.
- Principio di autorità-Quanta autorità hanno i tuoi prodotti o servizi? Sono le loro persone rispettate nella vostra comunità che hanno approvato? Studi scientifici che lo sostengono? Sei tu stesso un’autorità? Tutti questi elementi entrano in gioco in questo processo.
- Principio della prova sociale have hai una prova sociale? Le persone sui social media sono entusiaste o parlano di quanto siano grandi i tuoi prodotti o servizi? Hai qualche altro tipo di prova sociale? Libri più venduti? Qualcos’altro? E ‘ importnat che si presenta questo alle prospettive se li avete.
- Principio di scarsità – Quanta scarsità hai cotto nella tua sequenza di e-mail? Ancora una volta, le persone sono intelligenti, ma quando si applica il principio della scarsità, come in ci sono solo una quantità limitata di qualche offerta o tempo a sinistra prima che uno sconto scade o slot disponibili per una classe online, attira le persone ad agire.
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Stage 4: Action
La fase finale dell’imbuto di vendita è l’azione che intendi eseguire. Nella maggior parte dei casi questo è l’acquisto. Ancora una volta, quanto bene li si sposta attraverso le varie fasi sta per impostare con una conversione specifica per questa azione. Ad esempio, se 100 persone fanno clic sulla tua offerta e 10 persone entrano nella tua canalizzazione di vendita ma acquistano solo persone, allora hai una conversione del 2%.
Tuttavia, la parte migliore di questo, e il percorso più potente che gli imprenditori prendono per scalare le loro attività, è che se sai che l’invio di 100 persone al tuo sito ti costa 2 200, ad esempio, ma ottieni due persone da convertire a each 300 ciascuna, allora hai un ritorno di $600 su invested 200 investiti (300 per cento). Quando lo sai, è allora che l’intero gioco cambia e puoi scalare all’infinito le tue offerte.
Questo è il modo in cui i marketer più intelligenti del mondo scalano le loro attività. Conoscono il valore di conversione e hanno ottimizzato e perfezionato i loro imbuti di vendita, quindi cercano di vendicarsi semplicemente ridimensionando le loro offerte. Se si sa che, investendo $1 si sta andando ad ottenere back 3 indietro, si infinitamente investire repeatedly 1 ripetutamente. Capito?
Tuttavia, arrivare a questa fase non è un’impresa semplice. Ci vuole un’enorme quantità di lavoro e sforzo più il monitoraggio. Implementando il software di canalizzazione di vendita, come la piattaforma costruita da Brunson, puoi sicuramente ridurre il mal di testa, ma c’è ancora molto lavoro da fare. La copia deve essere scritta, i pixel di tracciamento devono essere installati e le sequenze di posta elettronica devono essere create. Ma questo è quello che serve per avere successo.
Pensaci la prossima volta che stai costruendo un imbuto di vendita. Questo concetto complesso e intricato nel mondo degli affari può letteralmente portarti da un completo sconosciuto a una centrale elettrica globale rapidamente attraverso l’arte di ridimensionare un’offerta altamente convertibile. Non cercare di prendere scorciatoie o implementare hack e inserire il tempo se stai cercando di raccogliere i benefici e i risultati.