csak két hétig vezettem apám autóját, mielőtt felrobbant az autópályán.
Ez nem túlzás.
Miután az autószalon megerősítette, hogy nincs mód arra, hogy újra vezethessem az autót anélkül, hogy több javítást fizetnék, mint amennyit érdemes, autóvásárlásra mentem.
készen álltam arra, hogy egy nagyon megbízható járműért egy jó darab változást költsek (megértheti a félelmemet). Nem akartam túl válogatós lenni — azonnal szükségem volt egy új autóra. Ez a két tényező azt jelentette, hogy rendkívül jó kilátás voltam.
sajnos neki, az első üzletkötő beszéltem használt rossz megközelítés. Nem kérdezte: “miért kapsz új autót?”vagy akár olyan konkrét kérdések, mint például:” érdekli az üzemanyag-hatékonyság a stílus felett?”
ehelyett megpróbált engem egy “aranyos” autó vásárlására. Nem adott semmilyen tényt vagy adatot a megbízhatóságáról, vagy nem beszélt nekem a biztonsági jellemzőiről. Csak olyan dolgokat mondott, mint: “azt hiszem, imádni fogod vezetni ebben az autóban.”
a hangmagassága más személyiségtípuson működött volna, de nem az enyémen. Tehát elvesztette a több ezer dolláros jutalékot.
ha következetesen szeretne ajánlatokat nyerni,akkor nem tudja eladni, hogyan szeretné eladni. A stratégiát a vevő személyiségtípusához kell igazítania. Merüljünk el a négy fő típusú személyiségek, valamint mit kell tudni az egyes.
Vásárlói típusok & személyiségtípusok
Asszertív
az asszertív személyiségtípusok célorientáltak, meghatározóak és versenyképesek. Inkább az eredményekkel foglalkoznak, mint a személyes kapcsolatokkal. Lehet, hogy nem küld egy üdülési kártyát, de ha teljesíti a kötelezettségvállalásait, egészséges üzleti kapcsolatot tart fenn. Az Assertives mélyen törődik az alsó sorral.
az asszertív személyiségtípusú emberek is viszonylag türelmetlenek és kontrolláltak. Információt akarnak-gyorsan -, hogy döntést hozhassanak és továbbléphessenek.
magabiztos személyiségjegyek:
az Assertives általában deklaratív mondatokban beszél, és néhány kérdést tesz fel, tehát ha észreveszed, hogy a kilátásod olyan dolgokat mond, mint például: “új szedánt Keresek”, ahelyett, hogy ” megmutatnád nekem a szedánjaidat?”, valószínűleg egy magabiztos személyiségtípussal foglalkozik.
kötetük az átlagosnál is kicsit hangosabb, és animált, magabiztos testbeszédet használnak.
hogyan kell eladni nekik:
- a professzionalizmus mindig fontos, de különösen akkor, ha az állításokról van szó. Mindig győződjön meg róla, hogy felkészült egy találkozóra egy magabiztos személyiség típussal. Ha nem tudja a választ egy kérdésre, tudassa velük, hogy követni fogja, ahelyett, hogy félúton helyes választ adna.
- az állítások értékelik a hatékonyságot. Ne pazarolja az idejét ismétlődő tények, vagy kiépítése akár a pont-vágott a hajsza.
- hangsúlyozza, hogy a termék hogyan oldja meg üzleti problémáit. Az élvonalbeli funkciók nem fogják lenyűgözni az Assertives-t, hacsak nem tudja bizonyítani, hogy miért lesznek hasznosak a szervezetük számára.
- kihasználják a versenyképes széria, mutasd meg nekik, hogy a termék segít a cég versenyezni másokkal az ipar.
- Kerülje el a személyes véleményeket és ajánlásokat. Ha egy sikeres ügyfelet idéz, beszéljen az általuk látott ROI-ról, nem pedig arról, hogy mennyire szerették a terméket.
- mivel az állítások nem nagy hallgatók,tartsa rövidre a kijelentéseit.
barátságos
kedves személyiségtípusú emberek értékelik a személyes kapcsolatokat, és bízni akarnak üzleti partnereikben. Szeretik az új kihívások izgalmát. Az Amiables lelkesen belemerül a kreatív vagy váratlan megoldások megtalálásába — de a másik oldalon valószínűleg nem fognak sok kutatást végezni, mielőtt veled találkoznának. Ez azt jelenti, hogy végigvezetheti őket a beszerzési folyamaton.
az állításokkal ellentétben az Amiables nem hoz gyorsan döntéseket. Kapcsolatot akarnak teremteni azokkal az emberekkel, akikkel üzleti tevékenységet folytatnak, és valószínűleg több csapattag segítségét vagy jóváhagyását keresik. A szokásosnál hosszabb értékesítési folyamatra számíthat.
kedves személyiségjegyek:
az Amiables nagyszerű hallgatók, és több személyes kérdést tehet fel annak érdekében, hogy megismerje Önt a szakmai szerepén kívül. Barátságosak, nyugodtak és türelmesek lesznek az ülések alatt. Az Amiables-szel folytatott beszélgetések általában visszafogottak és informálisak.
hogyan kell eladni nekik:
- Pitch A vision. Segítsen nekik elképzelni az üzleti eredményeiket a termék vagy szolgáltatás segítségével.
- szánjon időt a rapport felépítésére. Amiables kell biztonságban érzik magukat a kapcsolatot a cég, mielőtt ők lesz kényelmes üzleti veled.
- hozzon létre példákat a hasonló ügyfelekre, akik sikeresen használják a terméket. Húzzuk ki a történetet – miért x ügyfél jött hozzád? Mi billentette őket felé a termék? Mely funkciók voltak a legfontosabbak? Az ilyen részletek meggyőzőek az Amiables számára.
- vegye át a szakértő szerepét, és járjon végig a döntéshozatali folyamaton. Ahelyett, hogy elsöprő kedves információt, segítsen nekik a folyamat, valamint jár, mint egy tanácsadó.
- adjon nekik személyes garanciákat. Mivel Amiables kockázatkerülő, ígéretes nekik a cég visszatéríti a vásárlást, ha nem elégedett, vagy tudnak törölni bármikor megnyugtatja a szorongások, és teszi őket likelier vásárolni.
expresszív
az Expresszíveket jó okból “humanistáknak” is nevezik — mint az Amiables, a személyes kapcsolatok nagyon fontosak ehhez a személyiségtípushoz.
az expresszívek hajlamosak érzelmeikben faktoráló döntéseket hozni, és gyakran mások jólétével foglalkoznak. Legyen szó akár alkalmazottaikról, akár ügyfeleikről, az expresszív személyiségtípus tudni akarja, hogy az általuk hozott döntések hogyan befolyásolják a körülöttük lévő embereket. Általában emberek-kedvesek, de ne tévesszenek meg-az expresszíveknek gyakran erős személyiségeik vannak, és arra használják őket, hogy meggyőzzék másokat az erősen tartott meggyőződésükről.
az expresszívek kreatívak, kilépők, spontánok, és az intuíciójukra támaszkodnak. Értékelik a kölcsönös tiszteletet, a hűséget és a barátságot. Ne vállaljon offhand vállalásokat az Expresszívumok iránt — az ajánlat újratárgyalása a kapcsolat végét jelentheti.
kifejező személyiségjegyek:
az expresszívek általában nagyon lelkesek és színesek. Mint Amiables, ők is szeretnék, hogy kötődjön hozzád, és úgy érzi, kapcsolódik a személyes szinten, de mint Assertives, Expressives biztos a hitük, és többet beszélnek nyilatkozatok helyett kérdéseket.
hogyan kell eladni nekik:
- jelenlegi esettanulmányok. Az expresszívek azt akarják, hogy megnyugtassák, hogy vigyázol rájuk, és mi lenne jobb módja annak, hogy bebizonyítsd a múltodat, mint hogy történeteket mutass arról, hogy vállalkozásod hogyan befolyásolta más emberek életét?
- hangsúlyozza a folyamatos kapcsolatot. Ha vállalata kivételes ügyfélszolgálatot kínál, vagy hosszú távú partnerségeket tart fenn ügyfeleivel, itt az ideje, hogy kiabálja a háztetőkről.
- ne összpontosítson túl sokat a tényekre és a számokra. Az adatok fontosak, de egy kifejező végül szeretné tudni, hogy a vásárlási döntés befolyásolja az üzleti emberi szinten.
- összefoglalja az út mentén. Azt szeretnénk, hogy folyamatosan kap a buy-in, így kérdéseket feltenni, mint, ” így, egyetértünk abban, hogy akkor sablonokat automatizálni a kutatási folyamat?”
analitikus
azok, akiknek analitikus személyiségtípusuk van, szeretik az adatokat, a tényeket és a számokat. Mint nonszensz emberek, átnéz egy virágos pályán, és egyenesen a tényekhez jut. Legyen felkészülve, hogy a mező egy csomó részletes kérdést, és ne lepődj meg, ha úgy tűnik, mint egy analitikus kilátás már tudja — – fognak kutatás Ön és az üzleti találkozó előtt.
az analitika ragaszkodik a határidőkhöz, de nem hoznak gyorsan döntéseket. Törődnek alaposan átvilágítás és megértése a rendelkezésre álló lehetőségek számukra, és nem ugrik a fegyvert a döntést. Logikusabbak és óvatosabbak, mint bármely más személyiségtípus — de ha egyszer döntést hoznak, akkor nem fordítják vissza
analitikus személyiségjegyek:
az analitika kevésbé kifejező, mint más személyiségtípusok. Ők inkább a tényekkel foglalkoznak, mint az érzelmekkel, és valószínűleg nem töltenek időt arra, hogy személyes szinten megismerjék Önt. A beszélgetés során az analitika komoly, közvetlen és formális. Lehet, hogy nem használnak kifejező gesztusokat az üléseken, de biztos lehet benne, hogy figyelmesen hallgatnak.
hogyan kell eladni nekik:
- soha ne rohanjon analitikus. Legyen felkészülve a hosszabb értékesítési folyamat, mint analitika annyi időt vesz igénybe, amennyire szükségük van, hogy összegyűjtse a tényeket úgy érzik, szükség van a döntés meghozatalához.
- tegyük fel, hogy felkészültek és elvégezték a kutatásukat. Ez nem azt jelenti, hogy át kell ugrani a bevezető információkat, de számíthat arra, hogy kevesebb időt tölt az alapvető funkciók beszélgetésével, valamint az egyéni, személyre szabott megoldások megvitatásával.
- kerülje a magas szintű igények benyújtását. Mindig adjon meg adatokat, ha állítást tesz, vagy kockáztatja a hitelesség elvesztését. A termék túlnyírása miatt az Analytics gyanakodhat arra, hogy virágos nyelvet használ a hibák elfedésére.
- adjon meg minél több részletes információt. Ahelyett, hogy azt mondanánk, hogy “termékünk sok vállalat számára ösztönzi a növekedést”, mondjuk: “termékünk 13 Fortune 500 vállalatnál 25% – kal vagy annál több évvel növelte az értékesítést.”Több információt kínálhat, mint amennyit kérnek, anélkül, hogy kockáztatná őket, hogy túlterheltek lennének — valójában valószínűleg szívesen fogadják.
- ne próbáljon olyan kapcsolatot kényszeríteni, amely nincs ott. Az elemzéseket bosszanthatják azok, akik túlságosan hízelgőnek vagy obszcénnek érzik magukat.
ne feledje, hogy a legtöbb kilátások lesz keveréke az ilyen személyiségtípusok, és nem illeszkedik szépen az egyik a négy kategória felett. Azonban, ha már ismeri ezeket az alapvető személyiségek, akkor képesnek kell lennie arra, hogy testre az értékesítési stratégia, hogy illeszkedjen minden helyzetben találkoznak.
Több grafikus személy? Nézze meg az alábbi infografikát, amelyet Visme készített a HubSpot számára, a négy különböző személyiségtípus vizuális felvételéhez, valamint az egyeseknek történő értékesítéshez.
több gyakorlatra van szüksége a különböző típusú vásárlók számára történő értékesítéshez? Jelentkezzen be a HubSpot bejövő értékesítési tanfolyamára, hogy megtanulja, hogyan lehet személyre szabott élményt nyújtani a vásárlóknak személyiségtípusuktól függetlenül.
