L’un des concepts de base de l’industrie du marketing numérique est l’entonnoir de vente. Bien qu’étrange au début, ce concept de base unique peut faire passer une entreprise de pratiquement inexistante et inconnue à une machine de marketing de plusieurs millions de dollars avec une saturation de masse, apparemment du jour au lendemain. En fait, il existe des praticiens qualifiés qui ont construit une carrière autour de la mise en œuvre de ce concept unique en entreprise.
Si vous vous demandez ce qu’est un entonnoir de vente, imaginez simplement un entonnoir du monde réel. Au sommet de cet entonnoir, une substance est versée, qui filtre vers une destination finie. Dans les ventes, quelque chose de similaire se produit. Au sommet, beaucoup de visiteurs arrivent qui peuvent entrer dans votre entonnoir. Cependant, contrairement à l’entonnoir du monde réel, tous ceux qui entrent dans l’entonnoir des ventes ne réapparaîtront pas de l’autre côté.
Dans l’automatisation du marketing, Ryan Deiss, co-fondateur de Digital Marketer, décrit souvent l’entonnoir des ventes comme un processus multi-étapes et multi-modalité qui transforme les navigateurs potentiels en acheteurs. C’est en plusieurs étapes, car les lots doivent se produire entre le moment où un prospect est suffisamment conscient pour entrer dans votre entonnoir, et le moment où il prend des mesures et termine avec succès un achat.
Il existe des séquences de réchauffement des e-mails qui incluent des histoires personnalisées axées sur la valeur, des tutoriels et même des poussées douces vers des webinaires, et bien sûr des suggestions de produits qui se produisent sur des jours, voire des semaines. La vérité est que la plupart des prospects n’achèteront pas sur votre site Web à première vue, surtout s’ils ne font que prendre conscience de vous aujourd’hui. Cela prend du temps. Ainsi, l’entonnoir est un processus multi-modalité, car il existe une variété d’expériences de construction de relations et de « touches » qui se produisent à travers plusieurs étapes.
Une grande partie de cela est imprégnée de psychologie de l’acheteur. Les meilleurs spécialistes du marketing au monde savent qu’il y a un processus psychologique qui doit se produire pour que les prospects sortent ces cartes de crédit et se transforment en acheteurs ou même en acheteurs hyper actifs. L’une de ces personnes dont le processus a été perfectionné est Russell Brunson, un « entrepreneur clandestin » qui a fondé une société appelée ClickFunnels, une entreprise SaaS d’entonnoir de vente qui permet aux spécialistes du marketing du monde entier de construire l’automatisation du marketing sans tous les tracas.
En tant qu’ingénieur logiciel moi-même, je peux vous dire que la construction d’entonnoirs d’un point de vue applicatif demande énormément de travail. Il y a beaucoup de codage et d’intégration qui sont nécessaires ici. Des systèmes de messagerie aux implémentations de pages de destination en passant par les API de traitement de cartes de crédit, et tout le reste, tant de plates-formes ont besoin de « parler », que cela prend la barre trop haute pour le spécialiste du marketing moyen.
Cependant, ce que Brunson a intelligemment conçu avec ClickFunnels est de créer un SaaS qui peut s’intégrer aux plates-formes les plus populaires du monde et pratiquement tout le monde peut lancer tranquillement un entonnoir en quelques heures plutôt que des semaines de codage et de programmation. En tant que fervent utilisateur de ClickFunnels moi-même, je peux vous dire que le système est impressionnant au-delà de toute mesure.
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Comprendre les entonnoirs de vente
Pour mieux comprendre le concept d’entonnoir de vente et comment vous pouvez l’implémenter dans votre propre entreprise, regardons l’image suivante de. Sur le côté gauche de l’image, vous voyez un aimant. Cet aimant attire les clients, ce qui se produit de plusieurs façons. Des blogs aux médias sociaux en passant par les publicités payantes et tout le reste, la façon dont les visiteurs arrivent sur votre site Web a un certain impact sur le succès de votre entonnoir.
Étape 1: Sensibilisation
Ce qui est plus important à propos de l’entonnoir des ventes, c’est ce qui se passe lorsque ces visiteurs (nous pouvons les appeler des prospects) arrivent réellement. Grâce à une variété de moyens, dont beaucoup vous avez déjà vu, tels que les inscriptions à la newsletter par e-mail, les téléchargements de livres électroniques, les quiz en ligne et plus encore, ces prospects entrent dans votre entonnoir de vente grâce à une offre alléchante.
L’objectif de l’ensemble de votre entonnoir de vente et de votre plate-forme est de résoudre le problème de votre client. Lorsque vous connaissez le problème et que vous créez du contenu pour les attirer, puis que vous leur proposez un produit ou un service pour résoudre leur problème, c’est alors que la vraie magie se produit. Cependant, arriver à cette étape demande du travail et vous devez d’abord en prendre conscience.
Une fois que la perspective est dans l’entonnoir proverbial, vous avez atteint un sommet de leur conscience. C’est la première étape de l’entonnoir. Cependant, faire connaître votre prospect n’est pas une mince affaire. Selon la façon dont ils sont arrivés sur votre site Web (de manière organique ou par le biais d’une annonce payante), ces clients peuvent voir votre entonnoir différemment et vos tarifs d’inscription varieront considérablement.
Par exemple, lorsqu’un client vous trouve organiquement grâce à une recherche Google par exemple, cela signifie que vous avez un élément d’autorité. Lorsque vous avez de l’autorité, les prospects sont plus susceptibles d’entrer dans votre entonnoir car ils savent que s’ils vous ont trouvé pertinent, que tout ce que vous fournissez doit être d’une grande valeur. C’est juste la nature du référencement et de la recherche organique.
Bien sûr, quelle que soit la façon dont ils entrent dans votre entonnoir, votre objectif en tant que marketeur est de les déplacer à travers les multiples étapes qui les mèneront du prospect à l’acheteur. Et une fois qu’ils sont au courant de vous, vous devez développer leur intérêt. Pour ce faire, vous devez établir une relation avec le client. Vous les avez peut-être séduits par une excellente offre (aimant principal) pour saisir leur adresse e-mail, mais en fait, les déplacer dans l’entonnoir est un défi beaucoup plus grand.
La vérité ? Les gens sont intelligents. Ils ne vont pas simplement acheter quoi que ce soit à qui que ce soit à moins qu’ils ne sentent qu’il y a une immense valeur à avoir là-bas. Ainsi, votre entonnoir doit construire cette valeur et la cuire par divers moyens. Mais le plus important, vous devez créer un lien fort avec votre prospect, et cela se produit en étant relatable, honnête et transparent dans votre séquence de réchauffement des e-mails.
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Étape 2: Intérêt
Vous gagnez l’intérêt des prospects grâce à une séquence d’e-mails. Vous commencez à leur raconter des histoires qui se rattachent à qui vous êtes et à la façon dont vous en êtes arrivé à ce stade de votre vie. Brunson, dans son livre Expert Secrets, appelle cela le Personnage Attrayant. Êtes-vous le héros réticent dont le voyage s’est passé presque par erreur, mais vous avez l’impression que vous vous devez à vous-même et au monde de transmettre quelque chose de grande valeur?
Ou, êtes-vous un leader, un aventurier ou un évangéliste? La façon dont vous vous positionnez dépend entièrement de vous, mais votre message doit être cohérent tout au long de votre « discours » et il doit être imprégné de la vérité. Votre histoire, et la façon dont vous le transmettez à travers des paraboles, des défauts de caractère et de la polarité, a beaucoup à voir avec la façon dont vous pouvez « accrocher » vos perspectives pour créer un mouvement de masse.
Bien sûr, la mise en œuvre de cela n’est pas facile. Vous devez d’abord développer vos histoires, puis décider comment vous allez les transmettre et à quel taux de goutte à goutte. Par exemple, votre ou vos deux premiers e-mails peuvent sortir le jour de leur première inscription, puis un e-mail par jour peut sortir par la suite. Combien de cela sera basé sur une histoire et combien seront des emplacements?
Dans une conversation récente que j’ai eue avec Perry Belcher, co-fondateur de Native Commerce Media, il m’a dit que vous deviez également former vos prospects à cliquer sur des liens. Par exemple, vous pouvez les faire cliquer sur un lien de ce qui les intéresse ou les lier à un article de blog ou éventuellement à un produit ou un service que vous vendez, mais vous devez les former à prendre l’habitude de cliquer sur ces liens dès le début.
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Étape 3: Décision
L’étape suivante est la décision. Amener les prospects à prendre une décision n’est pas facile. La meilleure façon de les y amener? Au-delà de l’art de raconter des histoires, de la rédaction et de l’habitude de cliquer sur des liens, vous devez avoir beaucoup, beaucoup d’avis et de témoignages de clients. C’est l’un des moyens les plus puissants d’amener les gens à agir.
Bien sûr, si vous utilisez la voie de la publicité payante, vous pouvez également utiliser le re-ciblage Facebook et Google pour maintenir ce niveau de sensibilisation et d’intérêt élevé. Par exemple, si vous avez déjà remarqué après avoir quitté un site Web particulier, que vous commencez à voir leur annonce partout, il y a une raison particulière à cela. Surtout s’ils sont déjà entrés dans votre entonnoir de vente, c’est un moyen très puissant de les amener à agir.
Par exemple, vous pouvez leur montrer des publicités de re-ciblage contenant des témoignages vidéo ou des critiques d’autres clients. Si vous avez des publications dans les médias qui ont écrit sur vous, vous pouvez profiter de cette occasion pour les mettre en évidence. Quand ils voient cela dans votre entonnoir de vente et que vous les suivez avec un nouveau ciblage, c’est simplement un élément supplémentaire d’exposition.
Mais quelle que soit la façon dont vous les amenez à décider d’agir, retourner ce commutateur n’est pas simple. Vous devez leur présenter une grande opportunité et utiliser les 6 principes de Robert Cialdini, décrits dans son livre de 1984, Influence, d’une manière ou d’une autre pour les faire passer à travers cette étape:
- Principe de réciprocité This Ceci est réalisé en offrant beaucoup de valeur, soit par le biais de ce que vous leur avez fourni sous forme d’offre gratuite (aimant principal) au tout début, soit lors d’un échange continu via vos e-mails.
- Principe d’engagement &cohérence – Lorsque les gens s’engagent sur quelque chose, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter chez vous. C’est pourquoi les amener à accepter quelque chose comme une offre de livraison gratuite ou en acceptant quelque chose que vous avez dit d’une manière ou d’une autre. C’est un principe puissant dans les ventes et si vous faites attention à certains des meilleurs spécialistes du marketing au monde, vous remarquerez qu’ils travaillent avec ferveur pour obtenir votre engagement envers quelque chose, même si c’est très petit au début.
- Principe d’aimer When Lorsque des gens comme vous (c’est-à-dire qu’ils se rapportent à vos histoires) sont plus susceptibles d’acheter quelque chose chez vous. La façon dont vous élaborez votre histoire et transmettez-la à vos prospects jouera un grand rôle dans le fait qu’ils décident d’agir ou non.
- Principe d’autorité How Quelle est l’autorité de vos produits ou services? Est-ce que leurs personnes respectées dans votre communauté l’ont approuvé? Des études scientifiques qui le soutiennent? Êtes-vous vous-même une autorité? Tous ces éléments entrent en jeu dans ce processus.
- Principe de la preuve sociale Do Avez-vous une preuve sociale? Les gens sur les médias sociaux délirent-ils ou parlent-ils de la qualité de vos produits ou services? Avez-vous un autre type de preuve sociale? Livres les plus vendus? Autre chose ? Il est important que vous le présentiez aux prospects si vous les avez.
- Principe de rareté How Combien de rareté avez-vous intégré à votre séquence d’e-mails? Encore une fois, les gens sont intelligents, mais lorsque vous appliquez le principe de rareté, car il ne reste qu’une quantité limitée d’offre ou de temps avant l’expiration d’une réduction ou des créneaux disponibles pour un cours en ligne, cela incite les gens à agir.
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Étape 4: Action
La dernière étape de l’entonnoir de vente est l’action que vous avez l’intention d’effectuer. Dans la plupart des cas, c’est l’achat. Encore une fois, la façon dont vous les déplacez à travers les différentes étapes va vous mettre en place une conversion spécifique pour cette action. Par exemple, si 100 personnes cliquent sur votre offre et que 10 personnes entrent dans votre entonnoir de vente mais uniquement dans l’achat de personnes, alors vous avez une conversion de 2%.
Cependant, la meilleure partie à ce sujet, et la voie la plus puissante que les entrepreneurs prennent pour faire évoluer leurs entreprises, est que si vous savez qu’envoyer 100 personnes sur votre site vous coûte 200 $, par exemple, mais que vous convertissez deux personnes à 300 each chacune, alors vous avez un rendement de 600 $ sur 200 invested investis (300%). Lorsque vous le savez, c’est à ce moment-là que tout le jeu change et que vous pouvez faire évoluer vos offres à l’infini.
C’est ainsi que les spécialistes du marketing les plus intelligents du monde développent leurs activités. Ils connaissent la valeur de conversion et ils ont peaufiné et perfectionné leurs entonnoirs de vente, alors ils poursuivent cela avec vengeance en réduisant simplement leurs offres. Si vous savez qu’en investissant 1 $, vous récupérerez 3 back, vous investirez infiniment 1 repeatedly à plusieurs reprises. Compris ?
Cependant, arriver à ce stade n’est pas une mince affaire. Cela demande énormément de travail et d’efforts, ainsi qu’un suivi. En implémentant un logiciel d’entonnoir de vente, tel que la plate-forme construite par Brunson, vous pouvez certainement réduire les maux de tête, mais il reste encore beaucoup de travail à faire. La copie doit être écrite, des pixels de suivi doivent être installés et des séquences d’e-mails doivent être créées. Mais c’est ce qu’il faut pour réussir.
Pensez-y la prochaine fois que vous créerez un entonnoir de vente. Ce concept complexe et complexe en affaires peut littéralement vous faire passer rapidement d’un inconnu complet à une puissance mondiale grâce à l’art de développer une offre hautement convertible. N’essayez pas de prendre des raccourcis ou d’implémenter des hacks, et mettez du temps si vous cherchez à en tirer les bénéfices et les résultats.