olin vain ajanut isäni autoa kaksi viikkoa ennen kuin se räjähti liekkeihin moottoritiellä.
tämä ei ole liioittelua.
kun Autokorjaamo varmisti, etten voi enää ajaa autoa maksamatta enempää korjauksia kuin sen arvo oli, menin auto-ostoksille.
olin valmis käyttämään kunnon kolikon äärimmäisen luotettavaan kulkuneuvoon (voit ymmärtää pelkoni). Enkä aikonut olla liian nirso – tarvitsin uuden auton heti. Nämä kaksi tekijää tarkoittivat, että olin erittäin hyvä tulevaisuudennäkymä.
hänen epäonnekseen ensimmäinen myyjä, jonka kanssa puhuin, käytti väärää lähestymistapaa. Hän ei kysynyt: ”miksi hankit uuden auton?”tai jopa erityisiä kysymyksiä, kuten” välitätkö polttoainetehokkuudesta yli tyylin?”
sen sijaan hän yritti jyrätä minut ostamaan ”söpön” auton. Hän ei kertonut mitään faktoja tai lukuja sen luotettavuudesta tai kertonut sen turvaominaisuuksista. Hän sanoi: ”tulet rakastamaan ajamista tällä autolla.”
hänen sävelkorvansa olisi toiminut erilaisella persoonallisuustyypillä, mutta ei minun. Niinpä hän hävisi monen tuhannen dollarin provision.
Jos haluaa jatkuvasti voittaa diilejä, ei voi myydä miten haluaisi tulla myydyksi. Strategia pitää sovittaa ostajan persoonallisuustyypin mukaan. Sukelletaan neljään päätyyppiin persoonallisuuksia ja mitä sinun tarvitsee tietää kustakin.
ostajien tyypit & heidän Persoonallisuustyyppinsä
itsevarmat
itsevarmat persoonallisuustyypit ovat tavoitteellisia, päättäväisiä ja kilpailuhenkisiä. He välittävät enemmän tuloksista kuin ihmissuhteista. He eivät välttämättä lähetä sinulle lomakorttia, mutta jos täytät sitoumuksesi, säilytät terveen liikesuhteen. Vakuuttajat välittävät perinpohjaisesti.
itsevarmat persoonallisuustyypit ovat myös suhteellisen kärsimättömiä ja kontrolloivia. He haluavat tietoa-nopeasti – voidakseen tehdä päätöksen ja siirtyä eteenpäin.
itsevarmat persoonallisuuden piirteet:
vakuuttajat puhuvat yleensä deklaratiivisilla lauseilla ja kyselevät vain vähän, joten jos huomaat, että prospektisi sanoo asioita, kuten ”etsin uutta sedania”, eikä: ”voitko näyttää sedanisi?”,olet todennäköisesti tekemisissä vakuuttavan persoonallisuustyypin kanssa.
heidän äänenvoimakkuutensa on myös hieman keskivertoa äänekkäämpi, ja he käyttävät animoitua, itsevarmaa kehonkieltä.
Miten myydä heille:
- ammattimaisuus on aina tärkeää, mutta varsinkin kun kyse on vakuutteluista. Varmista aina, että olet valmis tapaamiseen vakuuttavan persoonallisuustyypin kanssa. Jos et tiedä vastausta kysymykseen, kerro heille, että seuraat sen sijaan, että yrittäisit antaa puoliksi oikean vastauksen.
- vakuuttajat arvostavat tehokkuutta. Älä tuhlaa aikaansa toistamalla tosiasioita tai rakentaa jopa point — leikata chase.
- korostavat, miten tuotteesi ratkaisee heidän liiketoimintansa ongelmat. Huippuluokan ominaisuudet eivät tee vaikutusta Vakuuttajiin, ellet voi osoittaa, miksi ne ovat hyödyllisiä organisaatiolleen.
- hyödynnä heidän kilpailukykynsä ja näytä heille, miten tuotteesi auttaa heidän yritystään kilpailemaan muiden kanssa heidän alallaan.
- välttelee henkilökohtaisia mielipiteitä ja mielipiteitä. Jos vedotaan onnistunut asiakas, puhua ROI he näkivät sijaan kuinka paljon he rakastivat tuotetta.
- koska vakuuttelut eivät ole suuria kuuntelijoita, pidä lausumasi lyhyinä ja asiallisina.
Amiable
ihmiset, joilla on sympaattinen persoonallisuustyyppi, arvostavat henkilökohtaisia suhteita ja haluavat luottaa liikekumppaneihinsa. He pitävät uusien haasteiden tuomasta jännityksestä. Amiables innokkaasti sukeltaa löytää luovia tai odottamattomia ratkaisuja-mutta kääntöpuolena, he luultavasti ei tehdä ton tutkimusta ennen tapaamista kanssasi. Tämä tarkoittaa, että voit ohjata niitä läpi ostoprosessin.
toisin kuin Assertives, Amiables ei tee päätöksiä nopeasti. He haluavat luoda suhteita ihmisten kanssa he tekevät liiketoimintaa ja todennäköisesti hakea apua tai hyväksyntää useita tiimin jäseniä. Odotettavissa on tavallista pidempi myyntiprosessi.
ystävälliset persoonallisuuden piirteet:
Amiables ovat hyviä kuuntelijoita ja saattavat kysyä henkilökohtaisempia kysymyksiä yrittäessään tutustua sinuun ammattiroolisi ulkopuolella. He ovat ystävällisiä, rauhallisia ja kärsivällisiä kokouksissa. Keskustelut Amiables ovat yleensä rento ja epävirallinen.
Miten myydä heille:
- Pitch a vision. Auta heitä visualisoimaan tuloksia heidän liiketoimintansa voisi saavuttaa avulla tuotteen tai palvelun.
- ota aikaa suhteiden rakentamiseen. Amiables täytyy tuntea olonsa turvalliseksi niiden suhde yrityksesi ennen kuin ne on mukava tehdä liiketoimintaa kanssasi.
- ota esiin esimerkkejä vastaavista asiakkaista, jotka ovat onnistuneesti käyttäneet tuotettasi. Täsmentäkää tarinaa – miksi asiakas X tuli luoksesi? Mikä antoi heille vihjeen tuotteestanne? Mitkä ominaisuudet olivat tärkeimpiä? Tällaiset yksityiskohdat vakuuttavat Amiablesia.
- ottavat asiantuntijan roolin ja opastavat heitä päätöksentekoprosessissa. Sen sijaan ylivoimainen amiable tietoa, auttaa heitä läpi prosessin ja toimia neuvonantajana.
- anna heille henkilökohtaiset takuut. Koska Amiables ovat riski-averse, lupaamalla heille yrityksesi palauttaa ostoksensa, jos he eivät ole tyytyväisiä tai he voivat peruuttaa milloin tahansa rauhoittaa pelkoja ja tehdä niistä likimain ostaa.
ekspressiivisiä
Ekspressiivejä kutsutaan joskus myös ”humanisteiksi” hyvästä syystä — kuten Amiables, henkilökohtaiset suhteet ovat tälle persoonallisuustyypille hyvin tärkeitä.
ekspressiivisillä on taipumus tehdä päätöksiä tunteidensa mukaan, ja he ovat usein kiinnostuneita toisten hyvinvoinnista. Olipa kyse heidän työntekijöistään tai asiakkaistaan, ilmeikäs persoonallisuustyyppi haluaa tietää, miten heidän tekemänsä päätökset vaikuttavat heidän ympärillään oleviin ihmisiin. He ovat yleensä ihmisten miellyttäjiä, mutta älä mene lankaan-ekspressiivisillä on usein voimakkaita persoonallisuuksia ja he käyttävät niitä vakuuttaakseen muut heidän vankasta vakaumuksestaan.
ekspressiiviset ovat luovia, ulospäin suuntautuneita, spontaaneja ja luottavat intuitioonsa. He arvostavat keskinäistä kunnioitusta, uskollisuutta ja ystävyyttä. Älä tee suoralta kädeltä sitoumuksia Expressives-luopuminen tarjous voisi merkitä loppuun teidän suhde.
ilmeikkäät persoonallisuuden piirteet:
ekspressiiviset ovat yleensä hyvin innostuneita ja värikkäitä. Kuten Amiables, he haluavat sitoutua sinuun ja tuntea yhteyttä henkilökohtaisella tasolla, mutta kuten vakuuttelut, Ekspressiivitkin ovat varmoja uskomuksistaan ja puhuvat enemmän lausunnoissaan kysymysten sijaan.
Miten myydä heille:
- nykyiset tapaustutkimukset. Ekspressives haluavat olla vakuuttuneita siitä, että huolehdit heistä, ja mikä olisikaan parempi tapa todistaa track record kuin näyttää tarinoita siitä, miten yrityksesi teki vaikutuksen muiden ihmisten elämään?
- korostaa jatkuvaa suhdetta. Jos yrityksesi tarjoaa erinomaista asiakaspalvelua tai ylläpitää pitkäaikaisia kumppanuuksia asiakkaidensa kanssa, nyt on aika huutaa sitä katoilta.
- älä keskity liikaa faktoihin ja lukuihin. Data on tärkeää, mutta ekspressiivinen haluaa Viime kädessä tietää, miten heidän ostopäätöksensä vaikuttaa heidän liiketoimintaansa inhimillisellä tasolla.
- tiivistää matkan varrella. Haluat jatkuvasti saada buy-in, joten kysyä kysymyksiä, kuten, ” niin, olemme samaa mieltä, että voit käyttää malleja automatisoida malminetsintä prosessi?”
analyyttiset
analyyttisen persoonallisuustyypin omaavat rakastavat dataa, faktoja ja lukuja. No-nonsense-ihmisinä he katsovat kukkaispuheen ohi ja menevät suoraan tosiasioihin. Ole valmis kenttä paljon yksityiskohtaisia kysymyksiä, ja älä ihmettele, jos se tuntuu analyyttinen mahdollisuus jo tuntee sinut — he tutkivat sinua ja yrityksesi ennen kokousta.
analytiikka pitää kiinni määräajoistaan, mutta päätöksiä ei tehdä nopeasti. He välittävät perusteellisesti seulonta ja ymmärtää vaihtoehtoja heille, ja ei hätiköidä aseen päätöstä. He ovat loogisempia ja varovaisempia kuin mikään muu persoonallisuustyyppi — mutta kun he tekevät päätöksen, he eivät peruuta sitä
analyyttiset persoonallisuuspiirteet:
analytiikka on vähemmän ilmeikkäämpää kuin muut persoonallisuustyypit. He ovat kiinnostuneita pikemminkin tosiasioista kuin tunteista, eivätkä todennäköisesti käytä aikaa sinuun tutustumiseen henkilökohtaisella tasolla. Keskustelussa analytiikka on vakavaa, suoraa ja muodollista. He eivät ehkä elehdi kokouksissa ilmeikkäästi, mutta voit olla varma, että he kuuntelevat tarkkaavaisesti.
Miten myydä heille:
- Never rush an Analytic. Varaudu pidempään myyntiprosessiin, sillä analytiikka vie niin paljon aikaa kuin he tarvitsevat kootakseen kaikki faktat, joita he pitävät tarpeellisina päätöksen tekemiseen.
- oleta, että he ovat valmistautuneet ja tehneet tutkimuksensa. Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi ohittaa johdantotiedot, mutta voit odottaa viettää vähemmän aikaa puhua perusominaisuudet, ja enemmän keskustella mukautettuja, yksilöllisiä ratkaisuja liiketoimintaansa.
- Vältä korkean tason vaateiden esittämistä. Aina antaa tietoja, kun teet väitteen, tai vaarassa menettää uskottavuutta. Tuotteen ylikirjoittaminen saattaa saada analytiikan epäilemään, että käytät flowery-kieltä virheiden peittämiseen.
- anna mahdollisimman paljon yksityiskohtaista tietoa. Sen sijaan, että sanoisimme ”tuotteemme ajaa kasvua monille yrityksille”, sano, ” tuotteemme kasvatti myyntiä 13 Fortune 500-yrityksessä 25% tai enemmän vuoden aikana.”Voit tarjota enemmän tietoa kuin he pyytävät vaarantamatta heitä hukkua-itse asiassa, he luultavasti tyytyväinen.
- älä yritä pakottaa parisuhdetta, jota ei ole. Analytiikka saattaa ärsyyntyä niistä, jotka heidän mielestään ovat liian imartelevia tai nöyristeleviä.
muista, että useimmat tulevaisuudennäkymät ovat sekoitus näitä persoonallisuustyyppejä eivätkä sovi siististi yhteen neljästä edellä mainitusta kategoriasta. Kuitenkin, Kun olet perehtynyt nämä ydin persoonallisuuksia, sinun pitäisi pystyä räätälöimään myyntistrategian sopivaksi mihin tahansa tilanteeseen törmäät.
enemmän grafiikkaihmisiä? Tutustu alla olevaan infografiaan, jonka Visme on tehnyt Hubspotille, saadaksesi visuaalisen kuvan neljästä eri persoonallisuustyypistä ja siitä, miten myydä jokaiselle.
tarvitaanko lisää käytäntöä myydä erityyppisille ostajille? Ilmoittaudu HubSpot: inbound Sales-kurssille oppiaksesi tarjoamaan henkilökohtaisen kokemuksen ostajillesi riippumatta heidän persoonallisuustyypistään.
