Uno de los conceptos centrales en la industria del marketing digital es el embudo de ventas. Aunque suena extraño al principio, este concepto de núcleo único puede llevar a un negocio de prácticamente inexistente y desconocido a una máquina de marketing multimillonaria con saturación masiva, aparentemente de la noche a la mañana. De hecho, hay profesionales calificados que han construido una carrera en torno a la implementación de este concepto único en los negocios.
Si te estás preguntando qué es un embudo de ventas, simplemente imagina un embudo del mundo real. En la parte superior de ese embudo, se vierte una sustancia, que se filtra hacia un destino finito. En las ventas, ocurre algo similar. En la parte superior, llegan muchos visitantes que pueden entrar en tu embudo. Sin embargo, a diferencia del embudo del mundo real, no todos los que ingresan al embudo de ventas reaparecerán desde el otro extremo.
En automatización de marketing, Ryan Deiss, cofundador de Digital Marketer, a menudo describe el embudo de ventas como un proceso de múltiples pasos y modalidades que mueve a los posibles navegadores hacia los compradores. Es multi-escalonado porque los lotes deben ocurrir entre el momento en que un prospecto es lo suficientemente consciente como para ingresar a su embudo, hasta el momento en que toman medidas y completan con éxito una compra.
Hay secuencias de calentamiento de correo electrónico que incluyen cosas como historias personalizadas impulsadas por el valor, tutoriales e incluso empujes suaves a seminarios web, y por supuesto sugerencias de productos que ocurren durante días o incluso semanas. La verdad es que la mayoría de los prospectos no comprarán en su sitio web a primera vista, especialmente si recién se están dando cuenta de usted hoy. Lleva tiempo. Por lo tanto, el embudo es un proceso multimodal, ya que hay una variedad de experiencias de construcción de relaciones y «toques» que ocurren a través de varias etapas.
Gran parte de esto está impregnado de psicología del comprador. Los mejores vendedores del mundo saben que hay un proceso psicológico que debe ocurrir para que los clientes potenciales saquen esas tarjetas de crédito y se conviertan en compradores o incluso compradores hiperactivos. Una de esas personas que perfeccionó este proceso es Russell Brunson, un «empresario clandestino» que fundó una empresa llamada ClickFunnels, un negocio SaaS de embudo de ventas que permite a los vendedores de todo el mundo crear automatización de marketing sin todas las complicaciones.
Como ingeniero de software, puedo decirle que la construcción de embudos desde el punto de vista de la aplicación requiere grandes cantidades de trabajo. Hay una gran cantidad de codificación e integración que se requiere aquí. Desde sistemas de correo electrónico hasta implementaciones de páginas de destino, pasando por API de procesamiento de tarjetas de crédito y todo lo demás, muchas plataformas necesitan «hablar», por lo que el nivel es demasiado alto para el vendedor promedio.
Sin embargo, lo que Brunson concibió inteligentemente con ClickFunnels es crear un SaaS que se pueda integrar con las plataformas más populares del mundo y prácticamente cualquier persona pueda lanzar silenciosamente un embudo en horas en lugar de semanas de codificación y programación pesadas. Como usuario ferviente de ClickFunnels, puedo decirle que el sistema es impresionante sin medida.
Relacionados: La ciencia Detrás del Embudo de ventas
Entender los embudos de ventas
Para comprender mejor el concepto de un embudo de ventas y cómo puedes implementarlo en tu propio negocio, veamos la siguiente imagen de . En el lado izquierdo de la imagen, se ve un imán. Ese imán está atrayendo clientes, lo que sucede de varias maneras. Desde blogs hasta redes sociales, anuncios pagados y todo lo demás, la forma en que los visitantes llegan a tu sitio web tiene cierto impacto en el éxito de tu embudo.
Etapa 1: Conocimiento
Lo más importante del embudo de ventas es lo que sucede cuando esos visitantes (podemos llamarlos prospectos) realmente llegan. A través de una variedad de medios, muchos de los cuales ya ha visto, como suscripciones a boletines de correo electrónico, descargas de libros electrónicos, cuestionarios en línea y más, esos prospectos entran en su embudo de ventas a través de una oferta atractiva.
El objetivo de todo tu embudo de ventas y plataforma es resolver el problema de tu cliente. Cuando conoces el problema, y construyes contenido para atraerlos, luego les ofreces un producto o servicio para resolver su problema, ahí es cuando ocurre la verdadera magia. Sin embargo, llegar a esa etapa requiere trabajo y primero tienes que obtener su conciencia.
Una vez que el prospecto está en el proverbial embudo, has alcanzado su nivel de conciencia. Esa es la primera etapa del embudo. Sin embargo, conseguir que un cliente potencial te conozca no es una tarea sencilla. Dependiendo de cómo hayan llegado a tu sitio web (orgánicamente o a través de un anuncio de pago), esos clientes podrían ver tu embudo de manera diferente y tus tarifas de suscripción variarán significativamente.
Por ejemplo, cuando un cliente te encuentra orgánicamente a través de una búsqueda en Google, por ejemplo, significa que tienes algún elemento de autoridad. Cuando tienes autoridad, es más probable que los prospectos entren en tu embudo porque saben que si te encuentran de manera relevante, lo que sea que estés proporcionando debe tener un gran valor. Esa es la naturaleza del SEO y la búsqueda orgánica.
Por supuesto, independientemente de cómo entren en su embudo, su objetivo como vendedor es moverlos a través de las múltiples etapas que los llevarán de prospecto a comprador. Y una vez que se dan cuenta de ti, necesitas aumentar su interés. Para ello, es necesario establecer una relación con el cliente. Es posible que los hayas atraído con una gran oferta (lead magnet) para obtener su dirección de correo electrónico, pero en realidad moverlos a través del embudo es un desafío mucho mayor.
La verdad? La gente es inteligente. Simplemente no van a comprar nada a nadie a menos que sientan que hay una inmensa cantidad de valor allí. Por lo tanto, su embudo necesita construir ese valor y hornearlo a través de una variedad de medios. Pero lo más importante es que tienes que crear un vínculo fuerte con tu cliente potencial, y eso sucede al ser identificable, honesto y transparente en la secuencia de calentamiento de tu correo electrónico.
Relacionado: 5 Pasos para Construir Tu Primer Embudo de Ventas en Línea
Etapa 2: Interés
Ganas el interés de los clientes potenciales a través de una secuencia de correo electrónico. Comienzas a relacionarles historias que se relacionan con quién eres y cómo has llegado a este punto de tu vida. Brunson, en su libro, Secretos Expertos, llama a esto el Personaje Atractivo. ¿Eres el héroe reacio cuyo viaje ocurrió casi por error, pero sientes que te debes a ti mismo y al mundo transmitir algo de gran valor?
O, ¿eres un líder, un aventurero o un evangelista? Cómo posicionarte es totalmente de usted, pero su mensaje debe ser consistente a lo largo de toda su «pitch» y es necesario estar inmerso en la verdad. Su historia de fondo, y cómo lo transmite a través de parábolas, defectos de carácter y polaridad, tiene mucho que ver con lo bien que puede «enganchar» a sus prospectos para crear un movimiento de masas.
Por supuesto, implementar esto no es fácil. Primero debes desarrollar tus historias, luego decidir cómo vas a transmitir esas historias y a qué velocidad. Por ejemplo, tu primer correo electrónico o dos podrían salir el día en que se inscribieron por primera vez, y luego un correo electrónico por día podría salir después. ¿Cuánto de eso estará basado en la historia y cuánto serán los lanzamientos?
En una conversación reciente que tuve con Perry Belcher, cofundador de Native Commerce Media, me dijo que también necesitas entrenar a tus clientes potenciales para que hagan clic en enlaces. Por ejemplo, puedes hacer que hagan clic en un enlace de lo que les interesa o que los vinculen a una publicación de blog o, eventualmente, a un producto o servicio que estás vendiendo, pero necesitas entrenarlos para que adquieran el hábito de hacer clic en esos enlaces desde el principio.
Relacionado: Las 4 Etapas de Cada Relación Embudo de Ventas
Etapa 3: Decisión
La siguiente etapa es la decisión. Conseguir que los clientes potenciales tomen una decisión no es fácil. La mejor manera de llegar allí? Más allá del arte de contar historias, redactar textos y crear el hábito de hacer clic en enlaces, necesita tener muchas y muchas reseñas y testimonios de clientes. Esta es una de las formas más poderosas de hacer que la gente actúe.
Por supuesto, si vas a la ruta de anuncios pagados, también puedes usar la segmentación de Facebook y Google para mantener ese nivel de conocimiento e interés alto. Por ejemplo, si alguna vez has notado después de salir de un sitio web en particular, que empiezas a ver su anuncio en todas partes, hay una razón en particular para eso. Especialmente si ya han entrado en tu embudo de ventas, esta es una forma muy poderosa de lograr que actúen.
Por ejemplo, puedes mostrarles anuncios de reorientación que tengan testimonios en video o reseñas de otros clientes. Si tiene publicaciones en los medios de comunicación que han escrito sobre usted, podría aprovechar la oportunidad para destacarlas. Cuando ven esto en tu embudo de ventas y los sigues con una reorientación, es simplemente un elemento adicional de exposición.
Pero sin embargo logras que decidan actuar, voltear ese interruptor no es simple. Es necesario presentarles una gran oportunidad y utilizar los 6 principios de Robert Cialdini, esbozados en su libro de 1984, Influencia, de una manera u otra para moverlos a través de esta etapa:
- Principio de reciprocidad This Esto se logra entregando mucho valor, ya sea a través de lo que sea que los haya proporcionado como una oferta gratuita (lead magnet) al principio, o en un intercambio continuo a través de sus correos electrónicos.
- Principio de compromiso & consistencia: Cuando las personas se comprometen con algo, es mucho más probable que te compren. Es por eso que conseguir que acepten algo como una oferta de envío + gratis o aceptando algo que hayas dicho de alguna manera. Este es un principio poderoso en las ventas y si prestas atención a algunos de los mejores marketers del mundo, notarás que trabajan fervientemente para obtener tu compromiso con algo, incluso si es muy pequeño al principio.
- Principio de gusto When Cuando a la gente le gustas (es decir, se relacionan con tus historias) es más probable que te compren algo. Lo bien que diseñes tu historia y la transmitas a tus clientes potenciales jugará un papel importante en si deciden actuar o no.
- Principio de autoridad How ¿Cuánta autoridad tienen sus productos o servicios? ¿Son sus respetadas personas en su comunidad las que lo han respaldado? ¿Estudios científicos que lo respaldan? ¿Es usted una autoridad? Todos estos elementos entran en juego en este proceso.
- Principio de prueba social Do ¿Tienes prueba social? ¿Las personas en las redes sociales deliran o hablan de lo buenos que son sus productos o servicios? ¿Tiene algún otro tipo de prueba social? Libros más vendidos? Algo más? Es importante que presente esto a los clientes potenciales si los tiene.
- Principio de escasez How ¿Cuánta escasez has incorporado a tu secuencia de correo electrónico? Una vez más, las personas son inteligentes, pero cuando aplicas el principio de escasez, ya que solo queda una cantidad limitada de alguna oferta o tiempo antes de que expire un descuento o las plazas disponibles para una clase en línea, atrae a las personas a tomar medidas.
Relacionados: 3 Secretos para Agregar Correo Directo a Tu Embudo de Ventas en Línea
Etapa 4: Acción
La etapa final del embudo de ventas es la acción que pretendes que realicen. En la mayoría de los casos, esta es la compra. De nuevo, lo bien que los muevas a través de las diversas etapas te va a configurar con una conversión específica para esta acción. Por ejemplo, si 100 personas hacen clic en tu oferta y 10 personas ingresan a tu embudo de ventas, pero solo compran compra de personas, entonces tienes una conversión del 2 por ciento.
Sin embargo, la mejor parte de esto, y la ruta más poderosa que toman los empresarios para escalar sus negocios, es que si sabes que enviar a 100 personas a tu sitio te cuesta 2 200, por ejemplo, pero consigues que dos personas se conviertan a 3 300 cada una, entonces tienes un retorno de 6 600 sobre los invested 200 invertidos (300 por ciento). Cuando lo sabes, es cuando todo el juego cambia y puedes escalar infinitamente tus ofertas.
Así es como los marketers más inteligentes del mundo escalan sus negocios. Conocen el valor de conversión y han ajustado y perfeccionado sus embudos de ventas, por lo que van tras esto con venganza simplemente escalando sus ofertas. Si sabe que, al invertir $1, obtendrá back 3 de vuelta, invertirá infinitamente 1 1 repetidamente. Consigue el punto?
Sin embargo, llegar a esta etapa no es una tarea sencilla. Requiere una enorme cantidad de trabajo y esfuerzo, además de seguimiento. Al implementar software de embudo de ventas, como la plataforma creada por Brunson, definitivamente puede reducir el dolor de cabeza, pero todavía hay mucho trabajo por hacer. Es necesario escribir copias, instalar píxeles de seguimiento y crear secuencias de correo electrónico. Pero eso es lo que se necesita para tener éxito.
Piensa en eso la próxima vez que estés construyendo un embudo de ventas. Este concepto complejo e intrincado en los negocios puede literalmente llevarlo de una completa desconocida a una potencia global rápidamente a través del arte de escalar una oferta de alta conversión. No intente tomar atajos o implementar hacks, y dedique tiempo si está buscando cosechar los beneficios y resultados.