Was ist ein Sales Funnel? Der Leitfaden zum Aufbau einer automatisierten Verkaufsmaschine.

Eines der Kernkonzepte in der digitalen Marketingbranche ist der Verkaufstrichter. Während seltsam klingt auf den ersten, dieses Single-Core-Konzept kann ein Unternehmen von praktisch nicht existent und unbekannt zu Multi-Millionen-Dollar-Marketing-Maschine mit Massensättigung nehmen, scheinbar über Nacht. In der Tat gibt es qualifizierte Praktiker, die eine Karriere rund um die Umsetzung dieses einzigen Konzepts in der Wirtschaft aufgebaut haben.

Wenn Sie sich fragen, was ein Verkaufstrichter ist, stellen Sie sich einfach einen realen Trichter vor. An der Spitze dieses Trichters wird etwas Substanz hineingegossen, die in Richtung eines endlichen Ziels filtert. Im Verkauf tritt Ähnliches auf. Oben kommen viele Besucher an, die Ihren Trichter betreten können. Im Gegensatz zum realen Trichter werden jedoch nicht alle, die den Verkaufstrichter betreten, am anderen Ende wieder auftauchen. In der Marketingautomatisierung beschreibt Ryan Deiss, Mitbegründer von Digital Marketer, den Verkaufstrichter oft als einen mehrstufigen, multimodalen Prozess, der potenzielle Käufer zu Käufern macht. Es ist mehrstufig, da zwischen dem Zeitpunkt, zu dem ein Interessent sich bewusst genug ist, um in Ihren Trichter einzutreten, und dem Zeitpunkt, zu dem er Maßnahmen ergreift und einen Kauf erfolgreich abschließt, viel passieren muss.

Es gibt E-Mail-Erwärmungssequenzen, die Dinge wie personalisierte, wertorientierte Geschichten, Tutorials und sogar Soft-Pushs zu Webinaren und natürlich Produktvorschläge enthalten, die über Tage oder sogar Wochen erfolgen. Die Wahrheit ist, dass die meisten Interessenten auf den ersten Blick nicht von Ihrer Website kaufen, insbesondere wenn sie erst heute auf Sie aufmerksam werden. Es braucht Zeit. Somit ist der Trichter ein multimodaler Prozess, da es eine Vielzahl von beziehungsaufbauenden Erfahrungen und „Berührungen“ gibt, die in mehreren Phasen auftreten.

Vieles davon ist tief in der Käuferpsychologie verwurzelt. Die besten Vermarkter der Welt wissen, dass es einen psychologischen Prozess gibt, der stattfinden muss, damit Interessenten diese Kreditkarten zücken und zu Käufern oder sogar hyperaktiven Käufern werden können. Eine solche Person, die diesen Prozess perfektioniert hat, ist Russell Brunson, ein „Underground-Unternehmer“, der ein Unternehmen namens ClickFunnels gegründet hat, ein SaaS-Geschäft für Verkaufstrichter, das es Vermarktern aus der ganzen Welt ermöglicht, Marketingautomatisierung ohne großen Aufwand aufzubauen.

Als Softwareentwickler kann ich Ihnen sagen, dass das Erstellen von Trichtern aus anwendungstechnischer Sicht viel Arbeit erfordert. Hier ist viel Codierung und Integration erforderlich. Von E-Mail-Systemen über Landingpage-Implementierungen bis hin zu Kreditkarten-Verarbeitungs-APIs und allem dazwischen müssen so viele Plattformen „sprechen“, dass die Messlatte für den durchschnittlichen Vermarkter zu hoch ist. Was Brunson jedoch mit ClickFunnels geschickt konzipiert hat, ist die Schaffung einer SaaS, die sich in die beliebtesten Plattformen der Welt integrieren lässt und praktisch jeder kann einen Trichter in Stunden starten, im Gegensatz zu wochenlanger Programmierung und Programmierung. Als leidenschaftlicher Benutzer von ClickFunnels kann ich Ihnen sagen, dass das System über alle Maßen beeindruckend ist.

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Verkaufstrichter verstehen

Um das Konzept eines Verkaufstrichters besser zu verstehen und wie Sie es in Ihrem eigenen Unternehmen implementieren können, schauen wir uns das folgende Bild an. Auf der linken Seite des Bildes sehen Sie einen Magneten. Dieser Magnet zieht Kunden an, was auf verschiedene Arten geschieht. Vom Bloggen über soziale Medien bis hin zu bezahlten Anzeigen und allem dazwischen hat die Art und Weise, wie die Besucher auf Ihre Website gelangen, einen gewissen Einfluss auf den Erfolg Ihres Trichters.

Stufe 1: Bewusstsein

Was am Verkaufstrichter wichtiger ist, ist, was passiert, wenn diese Besucher (wir können sie Interessenten nennen) tatsächlich ankommen. Durch eine Vielzahl von Mitteln, von denen viele Sie bereits gesehen haben, wie E-Mail-Newsletter-Anmeldungen, eBook-Downloads, Online-Quiz und mehr, treten diese Interessenten durch ein verlockendes Angebot in Ihren Verkaufstrichter ein.

Das Ziel Ihres gesamten Verkaufstrichters und Ihrer Plattform ist es, das Problem Ihres Kunden zu lösen. Wenn Sie das Problem kennen und Inhalte erstellen, um sie einzubeziehen, und ihnen dann ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, um ihr Problem zu lösen, dann passiert die wahre Magie. Um zu diesem Stadium zu gelangen, ist jedoch Arbeit erforderlich, und Sie müssen zuerst ihr Bewusstsein schärfen.

Sobald sich der Interessent im sprichwörtlichen Trichter befindet, haben Sie sein Bewusstsein erreicht. Das ist die erste Stufe des Trichters. Es ist jedoch keine einfache Aufgabe, einen potenziellen Kunden auf Sie aufmerksam zu machen. Je nachdem, wie sie auf Ihre Website gelangt sind (organisch oder über eine bezahlte Anzeige), sehen diese Kunden Ihren Funnel möglicherweise anders und Ihre Opt-In-Raten variieren erheblich.

Wenn ein Kunde Sie beispielsweise organisch über eine Google-Suche findet, bedeutet dies, dass Sie über ein gewisses Maß an Autorität verfügen. Wenn Sie Autorität haben, treten Interessenten eher in Ihren Trichter ein, weil sie wissen, dass alles, was Sie anbieten, von großem Wert sein muss, wenn sie Sie relevant gefunden haben. Das liegt in der Natur von SEO und organischer Suche. Unabhängig davon, wie sie in Ihren Trichter gelangen, besteht Ihr Ziel als Vermarkter natürlich darin, sie durch die verschiedenen Phasen zu führen, die sie vom Interessenten zum Käufer führen. Und sobald sie sich Ihrer bewusst sind, müssen Sie ihr Interesse wecken. Dazu müssen Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Sie haben sie vielleicht mit einem großartigen Angebot (Lead-Magnet) gelockt, um ihre E-Mail-Adresse zu erhalten, aber sie tatsächlich durch den Trichter zu bewegen, ist eine weitaus größere Herausforderung.

Die Wahrheit? Die Leute sind schlau. Sie werden nicht einfach etwas von irgendjemandem kaufen, es sei denn, sie haben das Gefühl, dass dort ein immenser Wert zu haben ist. Daher muss Ihr Trichter diesen Wert aufbauen und auf verschiedene Weise einspeisen. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie eine starke Bindung zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen müssen, und dies geschieht, indem Sie in Ihrer E-Mail-Abfolge zuordenbar, ehrlich und transparent sind.

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Stufe 2: Interesse

Sie gewinnen das Interesse der Interessenten durch eine E-Mail-Sequenz. Du fängst an, Geschichten mit ihnen zu erzählen, die daran anknüpfen, wer du bist und wie du zu diesem Punkt in deinem Leben gekommen bist. Brunson nennt dies in seinem Buch Expert Secrets den attraktiven Charakter. Bist du der widerstrebende Held, dessen Reise fast versehentlich passiert ist, aber du hast das Gefühl, dass du es dir selbst und der Welt schuldest, etwas von großem Wert zu vermitteln?

Oder bist du ein Anführer, ein Abenteurer oder ein Evangelist? Wie Sie sich positionieren, liegt ganz bei Ihnen, Aber Ihre Botschaft muss in Ihrem gesamten „Pitch“ konsistent sein und von der Wahrheit durchdrungen sein. Ihre Hintergrundgeschichte, und wie Sie das durch Gleichnisse vermitteln, Charakterfehler und Polarität, hat viel damit zu tun, wie gut Sie Ihre Aussichten „einhaken“ können, um eine Massenbewegung zu schaffen.

Natürlich ist die Implementierung nicht einfach. Sie müssen zuerst Ihre Geschichten entwickeln und dann entscheiden, wie Sie diese Geschichten vermitteln und mit welcher Tropfrate. Zum Beispiel könnten Ihre erste E-Mail oder zwei am Tag der ersten Anmeldung ausgehen, dann könnte eine E-Mail pro Tag danach ausgehen. Wie viel davon wird Story-basiert sein und wie viel wird Pitches sein?

In einem kürzlich geführten Gespräch mit Perry Belcher, Mitbegründer von Native Commerce Media, sagte er mir, dass Sie auch Ihre Interessenten darin schulen müssen, auf Links zu klicken. Sie könnten sie beispielsweise auf einen Link klicken lassen, der sie interessiert, oder sie mit einem Blogbeitrag oder schließlich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verknüpfen, die Sie verkaufen, aber Sie müssen sie trainieren, um sich daran zu gewöhnen, von Anfang an auf diese Links zu klicken.

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Stufe 3: Entscheidung

Die nächste Stufe ist die Entscheidung. Interessenten dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen, ist nicht einfach. Der beste Weg, um sie dorthin zu bringen? Jenseits der Kunst des Geschichtenerzählens, des Copywritings und des Aufbaus der Gewohnheit, auf Links zu klicken, müssen Sie viele, viele Kundenbewertungen und Testimonials haben. Dies ist eine der mächtigsten Möglichkeiten, wie Sie Menschen dazu bringen können, Maßnahmen zu ergreifen.

Wenn Sie den Weg der bezahlten Werbung gehen, können Sie natürlich auch Facebook und Google Re-Targeting verwenden, um dieses Bewusstsein und Interesse hoch zu halten. Zum Beispiel, wenn Sie jemals bemerkt haben, nachdem Sie eine bestimmte Website verlassen haben, dass Sie beginnen, ihre Anzeige überall zu sehen, gibt es einen bestimmten Grund dafür. Besonders wenn sie bereits in Ihren Verkaufstrichter eingetreten sind, ist dies eine sehr leistungsstarke Möglichkeit, sie zum Handeln zu bewegen.

Sie können ihnen beispielsweise Re-Targeting-Anzeigen mit Video-Testimonials oder Bewertungen anderer Kunden zeigen. Wenn Sie Medienpublikationen haben, die über Sie geschrieben haben, können Sie diese Gelegenheit nutzen, um diese hervorzuheben. Wenn sie dies in Ihrem Verkaufstrichter sehen und Sie ihnen mit Re-Targeting folgen, ist dies einfach ein zusätzliches Element der Exposition.

Aber wie auch immer Sie sie dazu bringen, sich zu entscheiden, diesen Schalter umzulegen, ist nicht einfach. Sie müssen ihnen eine großartige Gelegenheit bieten und Robert Cialdinis 6 Prinzipien, die in seinem 1984 erschienenen Buch Influence beschrieben wurden, auf die eine oder andere Weise nutzen, um sie durch diese Phase zu führen: Prinzip der Gegenseitigkeit – Dies wird erreicht, indem viel Wert geliefert wird, entweder durch das, was Sie ihnen zu Beginn als kostenloses Angebot (Lead Magnet) zur Verfügung gestellt haben, oder in einem laufenden Austausch durch Ihre E-Mails.

Prinzip der Verpflichtung & Konsistenz – Wenn sich Menschen zu etwas verpflichten, kaufen sie viel eher bei Ihnen. Das ist der Grund, warum sie so etwas wie einem kostenlosen + Versandangebot zustimmen oder indem Sie etwas zustimmen, was Sie in irgendeiner Weise gesagt haben. Dies ist ein mächtiges Prinzip im Vertrieb, und wenn Sie auf einige der besten Vermarkter der Welt achten, werden Sie feststellen, dass sie leidenschaftlich daran arbeiten, Ihr Engagement für etwas zu erreichen, auch wenn es am Anfang sehr klein ist.

Prinzip des Likings – Wenn Leute dich mögen (d. h. sich auf deine Geschichten beziehen), kaufen sie eher etwas von dir. Wie gut Sie Ihre Geschichte gestalten und dies Ihren potenziellen Kunden vermitteln, wird eine große Rolle dabei spielen, ob sie sich entscheiden, zu handeln oder nicht.

Prinzip der Autorität – Wie viel Autorität haben Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Sind ihre respektierten Leute in Ihrer Gemeinde, die es unterstützt haben? Wissenschaftliche Studien, die es unterstützen? Bist du selbst eine Autorität? All diese Elemente kommen in diesem Prozess ins Spiel.

Prinzip des sozialen Beweises – Haben Sie soziale Beweise? Sind die Menschen auf Social Media schwärmen oder darüber reden, wie groß Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind? Haben Sie eine andere Art von sozialem Beweis? Bestseller-Bücher? Etwas anderes? Es ist wichtig, dass Sie dies potenziellen Kunden präsentieren, wenn Sie sie haben.

Prinzip der Knappheit – Wie viel Knappheit haben Sie in Ihre E-Mail-Sequenz eingebacken? Auch hier sind die Leute schlau, aber wenn Sie das Prinzip der Knappheit anwenden, da es nur noch eine begrenzte Menge an Angeboten oder Zeit gibt, bevor ein Rabatt abläuft oder Slots für eine Online-Klasse verfügbar sind, lockt es die Leute zum Handeln.

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Stufe 4: Aktion

Die letzte Stufe des Verkaufstrichters ist die Aktion, die Sie ausführen möchten. In den meisten Fällen ist dies der Kauf. Wie gut Sie sie durch die verschiedenen Phasen bewegen, wird Sie wiederum mit einer bestimmten Konvertierung für diese Aktion einrichten. Wenn beispielsweise 100 Personen auf Ihr Angebot klicken und 10 Personen in Ihren Verkaufstrichter eintreten, aber nur Personen kaufen, haben Sie eine Conversion von 2 Prozent. Das Beste daran und der mächtigste Weg, den Unternehmer gehen, um ihr Geschäft zu skalieren, ist jedoch, dass Sie, wenn Sie wissen, dass das Senden von 100 Personen an Ihre Website Sie beispielsweise 200 US-Dollar kostet, aber Sie erhalten zwei Personen, die jeweils 300 US-Dollar konvertieren, dann haben Sie eine Rendite von 600 US-Dollar auf 200 investierte US-Dollar (300 Prozent). Wenn Sie das wissen, ändert sich das gesamte Spiel und Sie können Ihre Angebote unendlich skalieren.

So skalieren die klügsten Vermarkter der Welt ihre Geschäfte. Sie kennen den Conversion-Wert und haben ihre Verkaufstrichter optimiert und perfektioniert, sodass sie dies mit aller Macht verfolgen, indem sie einfach ihre Angebote skalieren. Wenn Sie wissen, dass Sie durch die Investition von 1 USD 3 USD zurückerhalten, werden Sie unendlich 1 USD wiederholt investieren. Verstehen Sie den Punkt?

Es ist jedoch keine einfache Aufgabe, diese Phase zu erreichen. Es erfordert eine enorme Menge an Arbeit und Aufwand plus Tracking. Durch die Implementierung einer Sales Funnel-Software wie der von Brunson entwickelten Plattform können Sie die Kopfschmerzen definitiv reduzieren, aber es gibt noch viel zu tun. Kopieren muss geschrieben, Tracking-Pixel installiert und E-Mail-Sequenzen erstellt werden. Aber das ist es, was es braucht, um erfolgreich zu sein.

Denken Sie darüber nach, wenn Sie das nächste Mal einen Verkaufstrichter aufbauen. Dieses komplexe und komplizierte Geschäftskonzept kann Sie buchstäblich von einem völlig Unbekannten zu einem globalen Kraftpaket führen, indem Sie ein hochkonvertierendes Angebot skalieren. Versuchen Sie nicht, Abkürzungen zu nehmen oder Hacks zu implementieren, und nehmen Sie sich Zeit, wenn Sie die Vorteile und Ergebnisse nutzen möchten.