jeg havde kun kørt min fars bil i to uger, før den eksploderede i flammer på motorvejen.
Dette er ikke en overdrivelse.
efter at Bilbutikken bekræftede, at der ikke var nogen måde, jeg kunne køre bilen igen uden at betale for flere reparationer, end det var værd, gik jeg bil-shopping.
Jeg var parat til at bruge en god del af forandring til et ekstremt pålideligt køretøj (du kan forstå min bange). Og jeg ville ikke være for kræsen — jeg havde brug for en ny bil ASAP. Disse to faktorer betød, at jeg var en ekstremt god udsigt.
desværre for ham brugte den første sælger, jeg talte med, den forkerte tilgang. Han spurgte ikke, ” hvorfor får du en ny bil?”eller endda specifikke spørgsmål som” er du interesseret i brændstofeffektivitet frem for stil?”
i stedet forsøgte han at damprulle mig til at købe en “sød” bil. Han gav ikke nogen fakta eller tal om dens pålidelighed eller fortalte mig om dens sikkerhedsfunktioner. Han sagde bare ting som: “jeg tror, du vil elske at køre rundt i denne bil.”
hans tonehøjde ville have arbejdet på en anden personlighedstype, men ikke min. Så han tabte ud på en multi-tusind dollar provision.
Hvis du konsekvent vil vinde tilbud, kan du ikke sælge, hvordan du gerne vil blive solgt til. Du skal tilpasse din strategi til køberens personlighedstype. Lad os dykke ned i de fire hovedtyper af personligheder og hvad du har brug for at vide om hver.
typer af købere& deres personlighedstyper
Assertive
Assertive personlighedstyper er målrettede, afgørende og konkurrencedygtige. De bekymrer sig mere om resultater end personlige forhold. De sender dig muligvis ikke et feriekort, men hvis du lever op til dine forpligtelser, opretholder du et sundt forretningsforhold. Assertives bekymrer sig dybt om bundlinjen.
mennesker med assertive personlighedstyper er også relativt utålmodige og kontrollerende. De vil have information-hurtigt-så de kan træffe en beslutning og komme videre.
Assertive personlighedstræk:
Assertives taler normalt i deklarative sætninger og stiller få spørgsmål, så hvis du bemærker, at din udsigt siger ting som “jeg leder efter en ny sedan” snarere end “kan du vise mig dine sedans?”, har du sandsynligvis at gøre med en assertiv personlighedstype.
deres volumen er også lidt højere end gennemsnittet, og de bruger animeret, selvsikker kropssprog.
Sådan sælges til dem:
- professionalisme er altid vigtig, men især når det kommer til Assertives. Sørg altid for, at du er forberedt på et møde med en selvsikker personlighedstype. Hvis du ikke kender svaret på et spørgsmål, så lad dem vide, at du følger op i stedet for at prøve at give et halvvejs korrekt svar.
- Assertives sætter pris på effektivitet. Spild ikke deres tid på at gentage fakta eller bygge op til dit punkt — skåret til jagten.
- Fremhæv, hvordan dit produkt vil løse deres virksomheds problemer. Avancerede funktioner vil ikke imponere Assertives, medmindre du kan demonstrere, hvorfor de vil være nyttige for deres organisation.
- Udnyt deres konkurrencedygtige stribe og vis dem, hvordan dit produkt vil hjælpe deres virksomhed med at konkurrere med andre i deres branche.
- undgå personlige meninger og udtalelser. Hvis du citerer en succesrig kunde, skal du tale om det investeringsafkast, de så, snarere end hvor meget de elskede produktet.
- da Assertives ikke er gode lyttere, skal du holde dine udsagn korte og til det punkt.
Amiable
mennesker med elskelige personlighedstyper værdsætter personlige forhold og ønsker at stole på deres forretningspartnere. De kan lide spændingen ved nye udfordringer. Amiables vil entusiastisk dykke ned i at finde kreative eller uventede løsninger — men på bagsiden, de vil sandsynligvis ikke undersøge masser af forskning, før de mødes med dig. Det betyder, at du kan guide dem gennem købsprocessen.
I modsætning til Assertives træffer Amiables ikke beslutninger hurtigt. De ønsker at etablere rapport med de mennesker, de handler med, og vil sandsynligvis søge hjælp eller godkendelse fra flere teammedlemmer. Forvent en længere salgsproces end normalt.
elskelige personlighedstræk:
Amiables er gode lyttere og kan stille mere personlige spørgsmål i et forsøg på at lære dig at kende uden for din professionelle rolle. De vil være venlige, rolige og tålmodige under møder. Samtaler med Amiables er generelt afslappede og uformelle.
hvordan til at sælge til dem:
- Pitch en vision. Hjælp dem med at visualisere de resultater, Deres virksomhed kan opnå ved hjælp af dit produkt eller din tjeneste.
- tag dig tid til at opbygge rapport. Amiables bliver nødt til at føle sig trygge i deres forhold til din virksomhed, før de vil være komfortable at gøre forretninger med dig.
- få eksempler på lignende kunder, der har brugt dit produkt med succes. Udsæt historien — hvorfor kom klienten til dig? Hvad tippede dem mod dit produkt? Hvilke funktioner var vigtigst? Detaljer som disse er overbevisende for Amiables.
- Tag rollen som ekspert og gå dem gennem beslutningsprocessen. I stedet for at overvælde en elskværdig med information, hjælpe dem gennem processen og fungere som rådgiver.
- giv dem personlige garantier. Da Amiables er risikovillige, lover dem, at din virksomhed refunderer deres køb, hvis de ikke er tilfredse, eller de kan annullere når som helst, vil berolige deres bekymringer og gøre dem mere tilbøjelige til at købe.
ekspressive
Ekspressiver kaldes også undertiden “humanister” af en god grund — ligesom Amiables er personlige forhold meget vigtige for denne personlighedstype.
udtryk har en tendens til at træffe beslutninger, der tager hensyn til deres følelser, og er ofte optaget af andres velbefindende. Uanset om det er deres medarbejdere eller deres kunder, vil den udtryksfulde personlighedstype gerne vide, hvordan beslutninger, de træffer, påvirker menneskerne omkring dem. De har tendens til at være folk-pleasers, men lad dig ikke narre — ekspressive har ofte stærke personligheder og bruger dem til at overbevise andre om deres stærkt holdte overbevisning.
udtryk er kreative, udadvendte, spontane og stoler på deres intuition. De værdsætter gensidig respekt, loyalitet og venskab. Foretag ikke offhand — forpligtelser over for udtryk-at afvise et tilbud kan stave slutningen på dit forhold.
ekspressive personlighedstræk:
Ekspressiver har tendens til at være meget entusiastiske og farverige. Ligesom Amiables vil de gerne binde sig til dig og føle sig forbundet på et personligt plan, men som Assertiver er ekspressive sikre på deres tro og taler mere i udsagn snarere end spørgsmål.
Sådan sælges til dem:
- nuværende casestudier. Udtryksfulde ønsker at være beroliget med, at du ser ud til dem, og hvilken bedre måde at bevise din track record end at vise historier om, hvordan din virksomhed har haft indflydelse på andres liv?
- fremhæv et løbende forhold. Hvis din virksomhed tilbyder enestående kundeservice eller opretholder langsigtede partnerskaber med sine kunder, er det nu tid til at råbe det fra hustagene.
- fokuser ikke for meget på fakta og tal. Data er vigtige, men en udtryksfuld vil i sidste ende gerne vide, hvordan deres købsbeslutning påvirker deres forretning på et menneskeligt niveau.
- opsummerer undervejs. Du vil løbende få deres buy-in, så still spørgsmål som, “så, vi er enige om, at du kan bruge skabeloner til at automatisere prospekteringsprocessen?”
analytisk
dem med en analytisk personlighedstype elsker data, fakta og tal. Som no-nonsense mennesker vil de se forbi en blomstrende tonehøjde og komme direkte til fakta. Vær forberedt på at stille mange detaljerede spørgsmål, og vær ikke overrasket, hvis det ser ud til, at et analytisk perspektiv allerede kender dig — de vil undersøge dig og din virksomhed inden mødet.
Analytics holder sig til deres deadlines, men de træffer ikke beslutninger hurtigt. De bekymrer sig om grundigt at undersøge og forstå de muligheder, der er tilgængelige for dem, og vil ikke hoppe pistolen på en beslutning. De er mere logiske og forsigtige end nogen anden personlighedstype — men når de først træffer en beslutning, vil de ikke vende det
analytiske personlighedstræk:
Analytics er mindre udtryksfulde end andre personlighedstyper. De er bekymrede over fakta snarere end følelser, og vil sandsynligvis ikke bruge tid på at lære dig at kende på et personligt plan. I samtale er analyser seriøse, direkte og formelle. De bruger muligvis ikke udtryksfuld gestus i møder, men du kan være sikker på, at de lytter opmærksomt.
hvordan til at sælge til dem:
- aldrig haste en analytisk. Vær forberedt på en længere salgsproces, da analyser vil tage så meget tid, som de har brug for at samle alle de fakta, de føler er nødvendige for at træffe en beslutning.
- Antag, at de er forberedt og har gjort deres forskning. Dette betyder ikke, at du skal springe over indledende oplysninger, men du kan forvente at bruge mindre tid på at tale grundlæggende funktioner og mere på at diskutere tilpassede, personaliserede løsninger til deres forretning.
- undgå at gøre krav på højt niveau. Angiv altid data, når du fremsætter en påstand eller risikerer at miste troværdighed. Overhypning af dit produkt kan muligvis gøre Analytics mistænksom over, at du bruger blomstrende sprog til at maskere fejl.
- giv så mange detaljerede oplysninger som muligt. I stedet for at sige “vores produkt driver vækst for mange virksomheder,” siger “vores produkt øgede salget i 13 Fortune 500-virksomheder med 25% eller mere År-over-år.”Du kan tilbyde mere information, end de beder om, uden at risikere, at de bliver overvældede — faktisk vil de sandsynligvis byde det velkommen.
- forsøg ikke at tvinge et forhold, der ikke er der. Analytics kan blive irriteret af dem, de føler er alt for smigrende eller efterfølgende.
Husk, at de fleste udsigter vil være en blanding af disse personlighedstyper og ikke passer pænt ind i en af de fire kategorier ovenfor. Når du først er bekendt med disse kernepersonligheder, skal du dog være i stand til at skræddersy din salgsstrategi, så den passer til enhver situation, du støder på.
mere af en grafik person? Tjek infografikken nedenfor, lavet af Visme til HubSpot, for en visuel optagelse af de fire forskellige personlighedstyper, og hvordan man sælger til hver enkelt.
har du brug for mere praksis med at sælge til forskellige typer købere? Tilmeld dig HubSpots indgående salgskursus for at lære, hvordan du leverer en personlig oplevelse til dine købere uanset deres personlighedstype.
