řídil jsem auto svého otce jen dva týdny, než explodovalo v plamenech na dálnici.
to není přehnané.
poté, co Autoservis potvrdil, že neexistuje způsob, jak bych mohl auto znovu řídit, aniž bych zaplatil za více oprav, než stálo, šel jsem nakupovat auto.
byl jsem připraven utratit pořádný kus změn za extrémně spolehlivé vozidlo(můžete pochopit můj strach). A nechtěl jsem být příliš vybíravý – potřeboval jsem nové auto ASAP. Tyto dva faktory znamenaly, že jsem byl velmi dobrou vyhlídkou.
Bohužel pro něj, první prodejce mluvil jsem použil špatný přístup. Neptal se: „proč si pořizuješ nové auto?“nebo dokonce konkrétní otázky jako“ záleží vám na spotřebě paliva nad stylem?“
místo toho se mě pokusil napařit do nákupu „roztomilého“ auta. Neposkytl žádná fakta ani čísla o jeho spolehlivosti ani mi neřekl o jeho bezpečnostních prvcích. Řekl jen věci jako, “ Myslím ,že se vám bude líbit jezdit v tomto autě.“.“
jeho nadhoz by pracoval na jiném typu osobnosti, ale ne na mém. Přišel tak o několikatisícovou provizi.
Pokud chcete neustále vyhrávat nabídky, nemůžete prodat, jak byste chtěli být prodáni. Musíte přizpůsobit svou strategii typu osobnosti kupujícího. Pojďme se ponořit do čtyř hlavních typů osobností a toho, co o každém potřebujete vědět.
typy kupujících & jejich typy osobnosti
asertivní
asertivní typy osobnosti jsou cílené, rozhodující a konkurenceschopné. Starají se více o výsledky než o osobní vztahy. Nemusí vám poslat dovolenou kartu, ale pokud splníte své závazky, budete udržovat zdravý obchodní vztah. Asertives hluboce záleží na spodním řádku.
lidé s asertivními osobnostními typy jsou také relativně netrpěliví a ovládající. Chtějí informace-rychle-aby se mohli rozhodnout a jít dál.
asertivní osobnostní rysy:
Assertives se obvykle mluví v oznamovacích vět a položit pár otázek, takže pokud zjistíte, že vaše vyhlídky říká věci jako: „já jsem hledal nový sedan,“ spíše než, „Můžete mi ukázat váš sedany?“, pravděpodobně máte co do činění s asertivním typem osobnosti.
jejich hlasitost je také o něco hlasitější než průměr a používají animovanou, sebevědomou řeč těla.
jak jim prodat:
- profesionalita je vždy důležitá, ale zejména pokud jde o Asertivy. Vždy se ujistěte, že jste připraveni na setkání s asertivním typem osobnosti. Pokud neznáte odpověď na otázku, dejte jim vědět, že budete sledovat místo toho, abyste se pokusili dát do poloviny správnou odpověď.
- Asertivové oceňují efektivitu. Neztrácejte čas opakováním faktů nebo budováním až do svého bodu-k pronásledování.
- zdůrazněte, jak váš produkt vyřeší problémy jejich podnikání. Špičkové funkce nezapůsobí na Asertivy, pokud nedokážete prokázat, proč budou pro jejich organizaci užitečné.
- využijte jejich konkurenční pruh a ukažte jim, jak váš produkt pomůže jejich společnosti konkurovat ostatním v jejich oboru.
- vyhýbejte se osobním názorům a posudkům. Pokud citujete úspěšného zákazníka, mluvte spíše o návratnosti investic, kterou viděli, než o tom, jak moc se jim produkt líbil.
- protože Asertivové nejsou skvělí posluchači, Udržujte své výroky krátké a k věci.
Přívětivý
Lidé s milým typy osobnosti hodnota osobní vztahy a chci věřit, že jejich obchodní partneři. Mají rádi vzrušení z nových výzev. Amiables bude nadšeně ponořit do hledání kreativní nebo nečekané řešení — ale na druhou stranu, pravděpodobně nebudete dělat spoustu výzkumu před setkání s vámi. To znamená, že je můžete vést procesem nákupu.
Na rozdíl od Asertivů se Amiables nerozhodují rychle. Chtějí navázat vztah s lidmi, se kterými obchodují, a pravděpodobně vyhledají pomoc nebo souhlas více členů týmu. Očekávejte delší prodejní proces než obvykle.
přátelské osobnostní rysy:
Amiables jsou skvělí posluchači a mohou klást více osobních otázek ve snaze poznat vás mimo vaši profesionální roli. Během setkání budou přátelští, klidní a trpěliví. Konverzace s přátelskými jsou obecně bezstarostné a neformální.
jak jim prodat:
- Nadhazujte vizi. Pomozte jim vizualizovat výsledky, které by jejich podnikání mohlo dosáhnout pomocí Vašeho produktu nebo služby.
- Udělejte si čas na vytvoření vztahu. Amiables se budou muset cítit v bezpečí ve vztahu s vaší společností, než budou s vámi pohodlně obchodovat.
- vyvolejte příklady podobných klientů, kteří úspěšně použili váš produkt. Proč za Vámi klient X přišel — Co je naklonilo k vašemu produktu? Které funkce byly nejdůležitější? Podrobnosti, jako jsou tyto, jsou přesvědčivé pro přátelské.
- převezměte roli odborníka a projděte je rozhodovacím procesem. Místo toho, aby ohromující přívětivý s informacemi, pomoci jim prostřednictvím procesu a působit jako poradce.
- dejte jim osobní záruky. Od Amiables jsou riziko-odmítavý, slibuje jim svou společnost vrátí jejich nákupu, pokud nejste spokojeni, nebo mohou zrušit kdykoliv se uklidnit jejich obavy a učinit je pravděpodobnější koupit.
expresivní
Expresivisté jsou také někdy nazýváni „humanisty“ z dobrého důvodu-jako Amiables, osobní vztahy jsou pro tento typ osobnosti velmi důležité.
Expresivisté mají tendenci činit rozhodnutí, která zohledňují jejich emoce,a často se zajímají o blaho druhých. Ať už jsou to jejich zaměstnanci nebo jejich zákazníci, expresivní typ osobnosti bude chtít vědět, jak rozhodnutí, která dělají, ovlivňují lidi kolem sebe. Mají tendenci být lidem líbiti, ale nenechte se zmást — expressives mají často silné osobnosti a použít je přesvědčit ostatní o jejich pevně držel přesvědčení.
Expresivisté jsou kreativní, odchozí, spontánní a spoléhají na svou intuici. Cení si vzájemného respektu, věrnost, a přátelství. Neprovádějte přímé závazky vůči Expresivistům — odmítnutí nabídky by mohlo znamenat konec vašeho vztahu.
expresivní osobnostní rysy:
Expresivisté bývají velmi nadšení a barevní. Jako přátelští, budou se s vámi chtít spojit a cítit se propojeni na osobní úrovni, ale jako Asertivové, Expresivisté si jsou jisti svou vírou a mluví spíše v prohlášeních než v otázkách.
jak jim prodat:
- současné případové studie. Expressives chcete mít jistotu, že jste na ně pozor, a co lepší způsob, jak prokázat své záznamy, než ukázat příběhy o tom, jak vaše podnikání se dopad na životy jiných lidí?
- zdůrazněte Trvalý vztah. Pokud vaše společnost nabízí výjimečné služby zákazníkům nebo udržuje dlouhodobá partnerství se svými klienty, nyní je čas křičet ze střech.
- nezaměřujte se příliš na fakta a čísla. Data jsou důležitá, ale expresivní bude nakonec chtít vědět, jak jejich nákupní rozhodnutí ovlivňuje jejich podnikání na lidské úrovni.
- shrňte po cestě. Chcete neustále získat jejich buy-in, takže klást otázky jako, “ tak, souhlasíme s tím, že můžete použít šablony pro automatizaci procesu vyhledávání?“
analytické
ti s analytickým typem osobnosti milují data, fakta a čísla. Jako lidé bez nesmyslů, podívají se kolem květinového hřiště a dostanou se přímo k faktům. Buďte připraveni na pole mnoho podrobných otázek, a nebuďte překvapeni, pokud se zdá, že analytická vyhlídka vás již zná-před setkáním vás a vaši firmu prozkoumají.
Analytics se drží svých termínů, ale nerozhodují rychle. Záleží jim na důkladném prověření a pochopení možností, které mají k dispozici, a nebude skákat zbraň na rozhodnutí. Oni jsou více logické a opatrný, než jakýkoli jiný typ osobnosti — ale jakmile se učinit rozhodnutí, že nebude to zvrátit
Analytické osobnostní rysy:
Analytics jsou méně výrazné než u jiných typů osobnosti. Zabývají se spíše fakty než emocemi, a pravděpodobně nebude trávit čas poznáváním vás na osobní úrovni. V konverzaci, analytika je vážná, přímý, a formální. Na schůzkách možná nepoužívají expresivní gestikulace, ale můžete si být jisti, že pozorně poslouchají.
jak jim prodat:
- nikdy nespěchejte s analytikem. Buďte připraveni na delší prodejní proces, protože analytika zabere tolik času, kolik potřebuje, aby shromáždila všechna fakta, která považují za nezbytná k rozhodnutí.
- Předpokládejme, že jsou připraveni a provedli svůj výzkum. To neznamená, že byste měli přeskočit úvodní informace, ale můžete očekávat, že stráví méně času mluvit základní funkce, a více diskutovat o vlastní, individuální řešení pro jejich podnikání.
- Vyhněte se nárokům na vysoké úrovni. Při vytváření tvrzení vždy poskytujte data nebo riskujete ztrátu důvěryhodnosti. Přepisování produktu může způsobit, že analytika bude mít podezření, že používáte květinový jazyk k maskování nedostatků.
- poskytněte co nejvíce podrobných informací. Místo toho, abychom řekli „náš produkt řídí růst mnoha společností“, řekněte: „náš produkt zvýšil prodej ve 13 společnostech Fortune 500 o 25% nebo více meziročně.“Můžete nabídnout více informací, než požadují, aniž byste riskovali, že budou ohromeni-ve skutečnosti to pravděpodobně uvítají.
- nesnažte se vynutit vztah, který tam není. Analytics může stát naštvaný ty, cítí, že jsou příliš lichotivé, nebo servilní.
mějte na paměti, že většina vyhlídek bude kombinací těchto typů osobnosti a nezapadne úhledně do jedné ze čtyř výše uvedených kategorií. Jakmile se však seznámíte s těmito základními osobnostmi, měli byste být schopni přizpůsobit svou prodejní strategii tak, aby vyhovovala jakékoli situaci, na kterou narazíte.
více grafické osoby? Podívejte se na infographic níže, od Visme pro HubSpot, pro vizuální pohled na čtyři různé typy osobnosti a jak prodávat každému z nich.
potřebujete více praxe prodávat různým typům kupujících? Přihlaste se do kurzu příchozího prodeje HubSpot a naučte se, jak svým kupujícím poskytovat osobní zážitek bez ohledu na jejich typ osobnosti.
