fiecare prezentare de vânzări este diferită, de la produs la produs, de la companie la companie și de la perspectivă la perspectivă. Cu toate acestea, toate au unele trăsături comune. Ele trebuie să fie informative, persuasive, bine structurate și cu un design bun.
înainte de a intra în mai multe detalii, să ne amintim exact ce este o prezentare de vânzări:
întâlnire formală și pre-aranjată, de obicei la locul unui client (sau la un sediu neutru, cum ar fi un hotel) unde un agent de vânzări sau o echipă de vânzări prezintă informații detaliate (adesea inclusiv demonstrații live) despre un produs sau o linie de produse.
potrivit Business Dictionary
după cercetarea unele dintre cele mai bune prezentări de vânzări și proiectarea câteva noi înșine acestea sunt 10 slide-uri care sunt o necesitate.
- diapozitiv de acoperire
- acumulare ( context și mega-tendințe)
- problema cu care se confruntă perspectivele dvs.
- deficiențe ale soluțiilor actuale
- soluție potențială nouă (fără denumirea dvs.)
- propunerea de valoare
- produsul pe care îl oferiți
- beneficiile pe care le primesc
- experiențe, exemple și dovezi sociale
- apel la acțiune
un diapozitiv stelar de acoperire
oamenii sunt atât de nerăbdători în aceste zile, atenția scade și stai într-o cameră în care poate nimeni nu te cunoaște. Faceți o primă impresie care durează, atrageți-le atenția de la început și nu vă lăsați.
nu-ți fie frică să mergi mai îndrăzneț și mai vizual pe coperta ta. De obicei, ne place să mergem pentru imagini vibrante, de înaltă rezoluție, cu diferite tratamente (de exemplu, adăugând un pic de 3D prin integrarea părților imaginii cu textul)
pentru ca creierul să-și amintească, prezentatorii trebuie să se abată de la un model într-un mod semnificativ.
Carmen Simon, co-fondator al Rexi Media
Build-up/o poveste puternică despre context și mega tendințe
potrivit HubSpot, cele mai de succes prezentări sunt 65% povești. Asta pentru că suntem mai înclinați să ne amintim o poveste decât numere sau statistici. Adu-ți publicul pe calea pe care o construiești pentru ei.
dați context prezentării dvs. vorbind despre tendințele generale ale pieței. În acest fel vă asigurați că toată lumea este de acord cu privire la situația actuală. Prospectorii au un sentiment de control și îi vor încuraja să vorbească despre modul în care aceste tendințe le afectează poziția, care sunt luptele lor și ce oportunități caută pe piață.
trebuie să realizezi că în 30 de secunde, 35% dintre oameni au decis că nu te plac. Ai nevoie de un deschizător foarte bun de 30 de secunde pentru a le atrage atenția. Nu-l supraîncărcați cu prea multe diapozitive sau cuvinte. Țese în povești personale și un simț al umorului (dacă aveți unul), și să fie angajarea. Scopul meu principal în vorbirea în public este de a motiva, așa că ies puternic și mă distrez mult!
Adam degrade/CEO și fondator, uimiți
problema cu care se confruntă perspectivele dvs.
înainte de a intra în întâlnire, v-ați făcut deja temele cu privire la perspective și acesta este momentul să o utilizați. Arătați-le ce știți despre ele în timp ce introduceți problema pe care produsul/serviciul dvs. o abordează. Explicați de ce aceasta este o problemă pentru ei și de ce încercările actuale nu vor ajuta la rezolvarea problemei.
Mai întâi trebuie să înțelegeți ce îi motivează să aibă o discuție, care vă permite să identificați durerile lor și să prezentați modul în care oferta dvs. le rezolvă durerile. Tot ceea ce este prezentat unei perspective ar trebui să se bazeze pe valoarea pentru ei în mod specific.
Bradley Davies, dezvoltarea afacerilor la Cognism.
motive problema rămâne nerezolvată/deficiențe ale soluțiilor actuale
bazându-vă pe tendințele pe care tocmai le-ați prezentat, introduceți problemele pe care aceste tendințe le aduc. Discutați din punctul de vedere al clientului, care sunt problemele cu care se confruntă și cum se simte pentru ei.
fără a aduce produsul explica soluțiile care există pentru problema și motivele pentru care nu sunt pe deplin satisfăcătoare.
soluția potențială nouă
după ce ați prezentat scurtăturile soluțiilor actuale, intrați cu cea ideală. Nu este produsul / serviciul dvs. încă, ci cel mai de dorit Mod de a rezolva problema, un mod dificil de realizat fără ajutor.
Prospectorii dvs. ar trebui să înțeleagă care ar fi viața lor dacă ar avea această soluție incredibilă pe care ați descris-o.
Îmbunătățiți-vă prezentările de vânzări vorbind despre provocarea #1 cu care se confruntă potențialii dvs., folosind limbajul pe care îl folosesc pentru a descrie acea provocare. Când faceți acest lucru, perspectivele dvs. vor „obține.”Mai important, ei vor crede că și tu „înțelegi”.
Wendy Weiss, Președintele ColdCallingResults.com
propunerea de valoare
În cazul în care produsul/serviciul dvs. este o inovație de vârf, va trebui să vă diferențiați de concurenții dvs. Cum le arăți asta prospectorilor tăi? Folosind propunerea dvs. de valoare.
propunerea de valoare nu este doar axată pe produs, ci arată și ce reprezintă compania dvs. și cum vă puteți ajuta publicul, ca entitate. Păstrați-l scurt, deoarece acesta nu este centrul atenției prezentării dvs., este un alt punct cheie în povestea dvs.
produsul pe care îl oferiți
acum este momentul să dezvăluiți eroul poveștii voastre. Arătați-le produsul dvs., cum arată, care sunt caracteristicile sale, ce face, dar, mai important, spuneți-le ce face pentru ei. Concentrați-vă asupra modului în care acest lucru le poate ajuta problema.
beneficiile pe care le pot obține
după prezentarea soluției, puteți parcurge beneficiile pe care Prospectorii dvs. le au prin utilizarea acesteia. Descrieți beneficiile mai mari și de ce ar trebui să le fie de folos.
pictează imaginea rezultatului pe care îl au clienții după utilizarea produsului / serviciului tău, care sunt câștigurile lor și care este valoarea pe care o aduci.
la ce fel de afaceri se uită? Ce model/criterii / declanșatoare folosesc pentru a judeca dacă un proiect va avea succes sau nu? Dacă nu aveți un anumit sens al punctelor lor de vedere, probabilitatea dvs. de a face pitch-ul să meargă bine este mai aleatorie. Se poate întâmpla să subliniezi punctele potrivite care stârnesc interesul unui investitor, dar nu ar trebui să lași finanțarea la voia întâmplării.
Reid Hoffman, co-fondator LinkedIn
experiențe, exemple și dovezi sociale
în timpul prezentării ați creat relația dintre dvs. și prospectori și acum vă puneți în poziția de consilier de încredere, nu doar de agent de vânzări. Deci, acum le face să înțeleagă modul în care produsul / serviciul ar putea îmbunătăți afacerea lor.
dacă aveți un produs fizic, acesta este momentul să îl puneți în mâinile lor. Dacă ceea ce prezentați este un serviciu, încercați să-i faceți să-l experimenteze. Alte instrumente puternice sunt poveștile de succes și istoriile de caz ale companiilor care au folosit deja soluția dvs.
trebuie să vă prezentați cu studii de caz, idei și cercetări. Clienții dvs. nu au timp pentru evaluări de nevoi și sute de întrebări.
Ryan Dohrn, Sales coach și Keynote speaker
Call to action
finalizați prezentarea cu un rezumat al puntea care duce la un apel clar la acțiune. Acesta este ceea ce publicul dvs. își va aminti, care este următorul pas pe care trebuie să-l facă.
proiectați diapozitivul într-un mod simplu și puternic pentru a încheia acest capitol al poveștii.
cel mai important lucru în orice prezentare este să vă asigurați că primiți mesajul corect. A avea un mesaj clar pentru publicul dvs. este esențial pentru obținerea succesului.
Jessica Pyne, asistent comunicare Marketing la M62 visualcommunications
