ett av kärnkoncepten i den digitala marknadsföringsbranschen är försäljningstratten. Medan udda ljud först kan detta enda kärnkoncept ta ett företag från praktiskt taget obefintlig och okänd till flera miljoner dollar marknadsföringsmaskin med massmättnad, till synes över natten. Faktum är att det finns skickliga utövare som har byggt en karriär kring att implementera detta enda koncept i affärer.
Om du undrar vad en försäljningstratt är, föreställ dig bara en verklig tratt. På toppen av tratten hälls något ämne in, vilket filtrerar ner mot en ändlig destination. I försäljningen inträffar något liknande. Högst upp kommer många besökare som kan komma in i din tratt. Men till skillnad från den verkliga tratten kommer inte alla som går in i försäljningstratten att reemerge ut från andra änden. i marketing automation beskriver Ryan Deiss, medgrundare av Digital Marketer, ofta försäljningstratten som en flerstegs multimodalitetsprocess som flyttar potentiella webbläsare till köpare. Det är flera steg eftersom mycket måste inträffa mellan den tid som en utsikter är medveten nog att komma in i din tratt, till den tid då de vidtar åtgärder och framgångsrikt slutför ett köp.
det finns e-uppvärmningssekvenser som innehåller saker som personliga värdedrivna berättelser, handledning och till och med mjuka pushar till webinarier, och naturligtvis produktförslag som händer över dagar eller till och med veckor. Sanningen är att de flesta utsikterna inte kommer att köpa från din webbplats vid första anblicken, särskilt om de bara blir medvetna om dig idag. Det tar tid. Tratten är således en multimodalitetsprocess, eftersom det finns en mängd olika relationsbyggande upplevelser och ”berör” som sker genom flera steg.
mycket av detta är genomsyrat av köparpsykologi. De bästa marknadsförare i världen vet att det finns en psykologisk process som måste ske för utsikterna att piska ut dessa kreditkort och förvandlas till köpare eller till och med hyperaktiva köpare. En sådan person vars fulländade denna process är Russell Brunson, en” underjordisk entreprenör ” som grundade ett företag som heter ClickFunnels, en försäljningstratt SaaS-verksamhet som ger marknadsförare från hela världen möjlighet att bygga marknadsföringsautomatisering utan allt krångel.
som mjukvaruingenjör själv kan jag säga att bygga trattar från en applikationssynpunkt tar enorma mängder arbete. Det finns en hel del kodning och integration som krävs här. Från e-postsystem till målsidesimplementeringar till API: er för kreditkortsbehandling, och allt däremellan, så många plattformar behöver ”prata” att det tar baren för högt för den genomsnittliga marknadsföraren. men vad Brunson smart tänkt med ClickFunnels är att skapa en SaaS som kan integreras med världens mest populära plattformar och praktiskt taget vem som helst kan tyst starta en tratt i timmar i motsats till veckor av rejäl kodning och programmering. Som en ivrig användare av ClickFunnels själv kan jag säga att systemet är imponerande övermåttan.
relaterat: Vetenskapen bakom Försäljningstratten
förstå försäljningstrattar
för att bättre förstå begreppet försäljningstratt och hur du kan implementera det i ditt eget företag, låt oss titta på följande bild från . På vänster sida av bilden ser du en magnet. Den magneten lockar kunder, vilket händer på flera sätt. Från Blogga till sociala medier till betalda annonser och allt däremellan, hur besökarna anländer till din webbplats har viss inverkan på framgången för din tratt.
Steg 1: Medvetenhet
vad som är viktigare med försäljningstratten är vad som händer när dessa besökare (vi kan kalla dem utsikter) faktiskt anländer. Genom en mängd olika sätt, av vilka många du redan har sett, såsom e-nyhetsbrev registreringar, ebook nedladdningar, online frågesporter och mer, dessa framtidsutsikter ingå din försäljning tratt genom en lockande erbjudande.
målet med hela din försäljningstratt och plattform är att lösa kundens problem. När du känner till problemet, och du bygger innehåll för att dra in dem, erbjuder du dem en produkt eller tjänst för att lösa deras problem, det är då den verkliga magin händer. Men att komma till det stadiet tar arbete och du måste samla deras medvetenhet först.
När utsikterna är i den ordspråkiga tratten har du nått sin medvetenhet. Det är den första etappen av tratten. Att få en utsikter medveten om dig är dock ingen enkel prestation. Beroende på hur de har kommit till din webbplats (organiskt eller via en betald annons) kan dessa kunder se din tratt annorlunda och dina opt-in-priser varierar avsevärt.
När en kund till exempel hittar dig organiskt via en Google-sökning betyder det att du har något element av auktoritet. När du har auktoritet är utsikterna mer benägna att komma in i din tratt eftersom de vet att om de hittade dig relevant, att vad det än är som du tillhandahåller måste vara av stort värde. Det är bara karaktären av SEO och organisk sökning. naturligtvis, oavsett hur de går in i din tratt, är ditt mål som marknadsförare att flytta dem genom flera steg som tar dem från utsikter till köpare. Och när de är medvetna om dig måste du bygga deras intresse. För att göra detta måste du upprätta en relation med kunden. Du kanske har lockat dem med ett bra erbjudande (blymagnet) för att ta tag i deras e-postadress, men att flytta dem genom tratten är en mycket större utmaning.
sanningen? Människor är smarta. De kommer inte bara att köpa någonting från någon om de inte känner att det finns en enorm mängd värde att ha där. Således måste din tratt bygga det värdet och baka det på olika sätt. Men viktigast av allt, du måste skapa ett starkt band med dina utsikter, och det händer genom att vara relatable, ärlig och transparent i din e-uppvärmningssekvens.
Related: 5 steg för att bygga din första online försäljning tratt
steg 2: intresse
du får utsikterna intresse genom en e-postsekvens. Du börjar relatera historier till dem som knyter till vem du är och hur du har kommit till denna punkt i ditt liv. Brunson, i sin bok, Expert Secrets, kallar detta den attraktiva karaktären. Är du den motvilliga hjälten vars resa hände nästan av misstag, men du känner att du är skyldig dig själv och världen att förmedla något av stort värde?
eller är du en ledare, en äventyrare eller en evangelist? Hur du positionerar dig själv är helt upp till dig, men ditt budskap måste vara konsekvent under hela din ”tonhöjd” och det måste vara genomsyrat av sanningen. Din backstory, och hur du förmedlar det genom liknelser, karaktärsfel och polaritet, har mycket att göra med hur bra du kan ”haka” i dina möjligheter att skapa en massrörelse.
naturligtvis är det inte lätt att genomföra detta. Du måste först utveckla dina berättelser, sedan bestämma hur du ska förmedla dessa berättelser och i vilken dropphastighet. Till exempel, din första e-post eller två kan gå ut den dag de först registrerar sig, sedan en e-post per dag kan gå ut efteråt. Hur mycket av det kommer att vara historiabaserat och hur mycket kommer att vara platser?
i en ny konversation som jag hade med Perry Belcher, medgrundare av Native Commerce Media, berättade han för mig att du också måste träna dina möjligheter att klicka på länkar. Du kan till exempel få dem att klicka på en länk till vad som intresserar dem eller länka dem till ett blogginlägg eller så småningom till en produkt eller tjänst som du säljer, men du måste träna dem för att bygga en vana att klicka på dessa länkar från början.
relaterad: de 4 stegen i varje relation – och försäljningstratt
steg 3: beslut
nästa steg är beslutet. Att få möjligheter att fatta ett beslut är inte lätt. Det bästa sättet att få dem dit? Utöver konsten att berätta, copywriting och bygga vanan att länka-klicka, Du måste ha massor av kundrecensioner och vittnesmål. Detta är ett av de mest kraftfulla sätten att få människor att vidta åtgärder.naturligtvis, om du går den betalda annonsvägen, kan du också använda Facebook och Google re-targeting för att hålla den medvetenheten och räntenivån hög. Till exempel, om du någonsin har märkt efter att ha lämnat en viss webbplats, att du börjar se deras annons överallt, finns det en särskild anledning till det. Speciellt om de redan har angett din försäljning tratt, detta är ett mycket kraftfullt sätt att få dem att agera.
Du kan till exempel visa dem ominriktade annonser som har videoutlåtanden eller recensioner från andra kunder. Om du har mediepublikationer som har skrivit om dig kan du ta tillfället i akt att lyfta fram dem. När de ser detta i din försäljningstratt och du följer dem runt med re-targeting är det helt enkelt ett extra exponeringselement.
men hur du än får dem att bestämma sig för att agera, är det inte enkelt att vända omkopplaren. Du måste presentera dem med en stor möjlighet och använda Robert Cialdinis 6 principer, som beskrivs i hans bok från 1984, inflytande, på ett eller annat sätt för att flytta dem genom detta skede:
- principen om ömsesidighet – detta uppnås genom att leverera mycket värde, antingen genom vad det än är som du gav dem som ett gratis erbjudande (lead magnet) i början eller i ett pågående utbyte via dina e-postmeddelanden.
- principen om engagemang & konsistens-när människor förbinder sig till något, är de mycket mer benägna att köpa från dig. Det är därför att få dem att gå med på något som ett gratis + fraktbjudande eller genom att komma överens med något du har sagt på något sätt. Detta är en kraftfull princip i försäljningen och om du uppmärksammar några av de bästa marknadsförarna i världen kommer du att märka att de arbetar hårt för att få ditt engagemang för något, även om det är väldigt litet i början.
- principen om liking-när människor som du (dvs de relaterar till dina berättelser) de är mer benägna att köpa något från dig. Hur väl du hantverk din berättelse och förmedla att dina framtidsutsikter kommer att spela en stor roll i om de beslutar att agera eller inte.
- principen om auktoritet-hur mycket auktoritet har dina produkter eller tjänster? Är deras respekterade människor i ditt samhälle som har godkänt det? Vetenskapliga studier som stöder det? Är du själv en auktoritet? Alla dessa element spelar in i denna process.
- principen om socialt bevis-har du socialt bevis? Pratar människor på sociala medier om hur bra dina produkter eller tjänster är? Har du någon annan typ av socialt bevis? Bästsäljande böcker? Något annat? Det är importnat att du presenterar detta för framtidsutsikter om du har dem.
- principen om knapphet-hur mycket knapphet har du bakat i din e-postsekvens? Igen, människor är smarta, men när du tillämpar principen om knapphet, som i det finns bara en begränsad mängd av vissa erbjudande eller tid kvar innan en rabatt löper ut eller spelautomater tillgängliga för en online klass, det lockar människor att vidta åtgärder.
relaterad: 3 hemligheter för att lägga till direktreklam till din Onlineförsäljningstratt
steg 4: åtgärd
det sista steget i försäljningstratten är den åtgärd som du avser att utföra. I de flesta fall är detta köpet. Återigen, hur bra du flyttar dem genom de olika stadierna kommer att ställa in dig med en specifik konvertering för denna åtgärd. Till exempel, om 100 personer klickar på ditt erbjudande och 10 personer anger din försäljningstratt men bara köper personer köper, har du en konvertering på 2 procent. men det bästa med detta, och den mest kraftfulla vägen som företagare tar för att skala sina företag, är att om du vet att skicka 100 personer till din webbplats kostar dig $200, till exempel, men du får två personer att konvertera till $300 vardera, då har du en $600 avkastning på $200 investerade (300 procent). När du vet det, det är då hela spelet ändras och du kan oändligt skala dina erbjudanden.
detta är hur världens smartaste marknadsförare skala ut sina företag. De känner till konverteringsvärdet och de har justerat och perfekterat sina försäljningstrattar, så de går efter detta med hämnd genom att helt enkelt skala ut sina erbjudanden. Om du vet att genom att investera $1 kommer du att få $3 tillbaka, du kommer oändligt investera $1 upprepade gånger. Få poängen?
men att komma till detta stadium är ingen enkel prestation. Det tar en enorm mängd arbete och ansträngning plus spårning. Genom att implementera försäljningstrattprogramvara, till exempel plattformen byggd av Brunson, kan du definitivt skära ner huvudvärk, men det finns fortfarande mycket arbete att göra. Kopiera måste skrivas, spårningspixlar måste installeras och e-postsekvenser måste skapas. Men det är vad som krävs för att lyckas.
Tänk på det nästa gång du bygger ut en försäljningstratt. Detta komplexa och invecklade koncept i affärer kan bokstavligen ta dig från ett helt okänt till ett globalt kraftverk snabbt genom konsten att skala ut ett mycket konverterande erbjudande. Försök inte ta genvägar eller implementera hackar och lägg in tiden om du vill så småningom skörda fördelarna och resultaten.