jednym z podstawowych pojęć w branży marketingu cyfrowego jest lejek sprzedaży. Choć początkowo brzmi dziwnie, ta jedno-rdzeniowa koncepcja może zabrać firmę z praktycznie nieistniejącej i nieznanej do wielomilionowej maszyny marketingowej z masowym nasyceniem, pozornie z dnia na dzień. W rzeczywistości istnieją wykwalifikowani praktycy, którzy zbudowali karierę wokół wdrożenia tej pojedynczej koncepcji w biznesie.
Jeśli zastanawiasz się, czym jest lejek sprzedaży, po prostu wyobraź sobie lejek w świecie rzeczywistym. Na górze lejka wlewa się jakąś substancję, która filtruje się w kierunku jednego skończonego celu. W sprzedaży coś podobnego występuje. Na górze przybywa wielu odwiedzających, którzy mogą wejść do twojego lejka. Jednak w przeciwieństwie do rzeczywistego lejka, nie wszyscy, którzy wejdą do lejka sprzedaży, ponownie pojawią się z drugiego końca.
w Marketing automation Ryan Deiss, współzałożyciel Digital Marketer, często opisuje lejek sprzedaży jako wieloetapowy, wielomodalny proces, który przenosi potencjalnych przeglądarek do kupujących. Jest wielostopniowy, ponieważ wiele musi wystąpić od czasu, że perspektywa jest na tyle świadomy, aby wejść do lejka, do czasu, gdy podejmują działania i pomyślnie zakończyć zakup.
istnieją sekwencje rozgrzewające wiadomości e-mail, które obejmują takie rzeczy, jak spersonalizowane historie oparte na wartości, samouczki, a nawet miękkie popychacze do webinarów i oczywiście sugestie produktów, które zdarzają się w ciągu dni, a nawet tygodni. Prawda jest taka, że większość potencjalnych klientów nie kupi z twojej witryny na pierwszy rzut oka, zwłaszcza jeśli dopiero stają się świadomi Ciebie dzisiaj. To wymaga czasu. Tak więc lejek jest procesem multimodalnym, ponieważ istnieje wiele doświadczeń budowania relacji i „dotyków”, które występują w kilku etapach.
wiele z tego jest przesiąknięte psychologią kupujących. Najlepsi marketerzy na świecie wiedzą, że istnieje proces psychologiczny, który musi wystąpić, aby potencjalni klienci wyciągnęli te karty kredytowe i zamienili się w kupujących, a nawet hiper-aktywnych kupujących. Jedną z takich osób, których udoskonalił ten proces, jest Russell Brunson, „podziemny przedsiębiorca”, który założył firmę o nazwie ClickFunnels, biznes Saas z lejkiem sprzedaży, który umożliwia marketerom z całego świata budowanie automatyzacji marketingu bez wszystkich kłopotów.
jako inżynier oprogramowania mogę powiedzieć, że budowanie lejków z punktu widzenia aplikacji wymaga ogromnej ilości pracy. Wymagane jest tu wiele kodowania i integracji. Od systemów poczty e-mail po wdrożenia stron docelowych po interfejsy API przetwarzania kart kredytowych i wszystko pomiędzy, tak wiele platform musi „rozmawiać”, że dla przeciętnego marketera poprzeczka jest zbyt wysoka.
jednak to, co Brunson sprytnie wymyślił z ClickFunnels, to stworzenie SaaS, które może zintegrować się z najpopularniejszymi platformami na świecie i praktycznie każdy może spokojnie uruchomić lejek w godzinach, w przeciwieństwie do tygodni mocnego kodowania i programowania. Jako żarliwy użytkownik ClickFunnels sam mogę powiedzieć, że system jest imponujący ponad miarę.
podobne: Nauka stojąca za lejkiem Sprzedaży
zrozumienie lejków sprzedaży
aby lepiej zrozumieć koncepcję lejka sprzedaży i jak można go wdrożyć we własnym biznesie, spójrzmy na poniższy obraz z . Po lewej stronie obrazu widać magnes. Ten magnes przyciąga klientów, co dzieje się na wiele sposobów. Od blogowania przez media społecznościowe po płatne reklamy i wszystko pomiędzy, sposób, w jaki odwiedzający docierają do twojej witryny, ma pewien wpływ na sukces Twojego lejka.
Etap 1: Świadomość
ważniejsze w lejku sprzedaży jest to, co się dzieje, gdy ci goście (możemy ich nazwać potencjalnymi) faktycznie przybywają. Za pomocą różnych środków, z których wiele już widziałeś, takich jak zapisy do newslettera e-mail, Pobieranie e-booków, quizy online i inne, te perspektywy wchodzą do lejka sprzedaży poprzez kuszącą ofertę.
celem całego lejka sprzedaży i platformy jest rozwiązanie problemu klienta. Kiedy znasz problem i tworzysz treści, aby je przyciągnąć, a następnie oferujesz im produkt lub usługę, aby rozwiązać ich problem, wtedy dzieje się prawdziwa magia. Jednak dotarcie do tego etapu wymaga pracy i najpierw musisz zdobyć ich świadomość.
Kiedy perspektywa jest w przysłowiowym lejku, osiągnąłeś szczyt ich świadomości. To pierwszy etap lejka. Jednak uzyskanie perspektywy świadomej ciebie nie jest prostym wyczynem. W zależności od tego, w jaki sposób dotarli do twojej witryny (organicznie lub za pośrednictwem płatnej reklamy), klienci ci mogą zobaczyć lejek w inny sposób, a stawki opt-in będą się znacznie różnić.
na przykład, gdy klient znajdzie Cię organicznie za pomocą wyszukiwarki Google na przykład, oznacza to, że masz jakiś element autorytetu. Kiedy masz władzę, perspektywy są bardziej prawdopodobne, aby wejść do lejka, ponieważ wiedzą, że jeśli znaleźli cię odpowiednio, że cokolwiek to jest, że dostarczasz musi mieć wielką wartość. Taka jest natura SEO i wyszukiwania organicznego.
oczywiście, niezależnie od tego, jak wchodzą do twojego lejka, twoim celem jako marketera jest przeniesienie ich przez wiele etapów, które przeniosą ich od potencjalnego klienta do kupującego. A kiedy już się o Tobie dowiedzą, musisz ich zainteresować. Aby to zrobić, musisz nawiązać relację z klientem. Być może Zachęciłeś ich wspaniałą ofertą (magnesem wiodącym), aby chwycić ich adres e-mail, ale w rzeczywistości przeniesienie ich przez lejek jest znacznie większym wyzwaniem.
prawda? Ludzie są mądrzy. Nie kupują niczego od kogokolwiek, chyba że czują, że jest tam ogromna wartość. W ten sposób twój lejek musi zbudować tę wartość i upiec ją za pomocą różnych środków. Ale co najważniejsze, musisz stworzyć silną więź ze swoją perspektywą, a to dzieje się poprzez relację, uczciwość i przejrzystość w sekwencji ocieplenia e-maila.
Related: 5 kroków do budowy pierwszego lejka sprzedaży Online
Etap 2: zainteresowanie
zyskujesz zainteresowanie potencjalnych klientów poprzez sekwencję wiadomości e-mail. Zaczynasz odnosić do nich historie, które wiążą się z tym, kim jesteś i jak dotarłeś do tego punktu w swoim życiu. Brunson w swojej książce „Expert Secrets” nazywa to atrakcyjną postacią. Czy jesteś niechętnym bohaterem, którego podróż odbyła się niemal przez pomyłkę, ale czujesz, że jesteś winien sobie i światu przekazanie czegoś o wielkiej wartości?
a może jesteś przywódcą, poszukiwaczem przygód czy ewangelistą? To, jak się ustawisz, zależy wyłącznie od ciebie, ale twoje przesłanie musi być spójne w całym Twoim „skoku” i musi być przesiąknięte prawdą. Twoja historia i sposób, w jaki przekazujesz to poprzez przypowieści, wady charakteru i polaryzację, ma wiele wspólnego z tym, jak dobrze możesz „zaczepić” swoje perspektywy, aby stworzyć masowy ruch.
oczywiście wdrożenie tego nie jest łatwe. Najpierw musisz rozwinąć swoje historie, a następnie zdecydować, w jaki sposób zamierzasz przekazać te historie i w jakim tempie. Na przykład twój pierwszy e-mail lub dwa mogą wyjść w dniu pierwszej rejestracji, a następnie jeden e-mail dziennie może wyjść później. Ile z tego będzie oparte na historii, a ile na boiskach?
w niedawnej rozmowie z Perrym Belcherem, współzałożycielem Native Commerce Media, powiedział mi, że musisz również szkolić swoich potencjalnych klientów, aby klikali linki. Na przykład możesz poprosić ich, aby kliknęli link interesujący ich lub połączyli go z postem na blogu lub ostatecznie z produktem lub usługą, którą sprzedajesz, ale musisz ich wyszkolić, aby od samego początku tworzyli nawyk klikania tych linków.
powiązane: 4 etapy każdej relacji — i lejek sprzedaży
Etap 3: decyzja
następny etap to decyzja. Zdobycie perspektyw do podjęcia decyzji nie jest łatwe. Najlepszy sposób, aby je tam dostać? Poza sztuką opowiadania historii, copywritingu i budowania nawyku klikania linków, musisz mieć wiele opinii i referencji klientów. Jest to jeden z najpotężniejszych sposobów, w jaki możesz skłonić ludzi do działania.
oczywiście, jeśli wybierasz płatną trasę reklamową, możesz również użyć przekierowania na Facebooka i Google, aby utrzymać wysoki poziom świadomości i zainteresowania. Na przykład, jeśli kiedykolwiek zauważyłeś po opuszczeniu określonej strony internetowej, że zaczynasz widzieć ich reklamę wszędzie, jest ku temu szczególny powód. Zwłaszcza jeśli już weszli do lejka sprzedaży, jest to bardzo potężny sposób, aby zmusić ich do działania.
na przykład możesz pokazać im reklamy przekierowujące, które mają referencje wideo lub opinie innych klientów. Jeśli masz publikacje w mediach, które napisały o tobie, możesz skorzystać z okazji, aby je podkreślić. Kiedy widzą to w lejku sprzedaży i podążasz za nimi z ponownym kierowaniem, jest to po prostu dodatkowy element ekspozycji.
ale jakkolwiek ich przekonasz, żeby zdecydowali się działać, odwrócenie tego przełącznika nie jest proste. Musisz przedstawić im wielką szansę i wykorzystać 6 zasad Roberta Cialdiniego, opisanych w jego książce z 1984 r., wpływ, w taki czy inny sposób, aby przejść przez ten etap:
- zasada wzajemności-osiąga się to poprzez dostarczanie wielu wartości, albo poprzez cokolwiek to jest, że dostarczyłeś je jako bezpłatną ofertę (magnes ołowiowy) na samym początku, lub w ciągłej wymianie za pośrednictwem wiadomości e-mail.
- zasada zaangażowania& konsekwencja-kiedy ludzie się do czegoś zobowiązują, są znacznie bardziej skłonni do zakupu od Ciebie. Dlatego zachęcanie ich do wyrażenia zgody na coś takiego jak oferta darmowa + wysyłka lub zgadzając się z czymś, co powiedziałeś w jakiś sposób. Jest to potężna zasada w sprzedaży i jeśli zwrócisz uwagę na jedne z najlepszych marketerów na świecie, zauważysz, że pracują żarliwie, aby uzyskać swoje zaangażowanie w coś, nawet jeśli jest to bardzo małe na początku.
- zasada lubienia – gdy ludzie tacy jak ty (tzn. odnoszą się do Twoich historii) częściej coś od ciebie kupują. Jak dobrze stworzyć swoją historię i przekazać, że do swoich perspektyw będzie odgrywać dużą rolę w tym, czy zdecydują się działać, czy nie.
- zasada autorytetu – ile autorytetu mają twoje produkty lub usługi? Czy ich szanowani ludzie w waszej społeczności to poparli? Badania naukowe, które go wspierają? Sam jesteś autorytetem? Wszystkie te elementy wchodzą w grę w tym procesie.
- zasada dowodu społecznego-czy masz dowód społeczny? Czy ludzie w mediach społecznościowych bredzą lub mówią o tym, jak wspaniałe są Twoje produkty lub usługi? Masz jakiś inny dowód społeczny? Najlepiej sprzedające się książki? Coś jeszcze? Ważne jest, aby przedstawić To potencjalnym klientom, jeśli je masz.
- zasada niedoboru-ile niedoboru włożyłeś w sekwencję e-maili? Ponownie, ludzie są inteligentni, ale kiedy zastosujesz zasadę niedoboru, ponieważ istnieje tylko ograniczona ilość jakiejś oferty lub czasu do wygaszenia zniżki lub slotów dostępnych dla klasy online, zachęca to ludzi do podjęcia działań.
powiązane: 3 sekrety dodawania Direct Mail do lejka sprzedaży Online
Etap 4: działanie
ostatnim etapem lejka sprzedaży jest działanie, które zamierzasz wykonać. W większości przypadków jest to zakup. Ponownie, jak dobrze przeniesiesz je przez różne etapy, ustawisz konkretną konwersję dla tego działania. Na przykład, jeśli 100 osób kliknie Twoją ofertę, a 10 osób wejdzie do twojego lejka sprzedaży, ale kupują tylko osoby kupujące, masz konwersję 2%.
jednak najlepszą częścią tego i najpotężniejszą drogą, jaką przedsiębiorcy podejmują, aby skalować swoje firmy, jest to, że jeśli wiesz, że wysłanie osób 100 do twojej witryny kosztuje na przykład $200, ale masz dwie osoby do konwersji po $300 każda, masz zwrot 600 z zainwestowanych 200 (300 procent). Kiedy o tym wiesz, wtedy zmienia się cała gra i możesz w nieskończoność skalować swoje oferty.
w ten sposób najmądrzejsi marketerzy na świecie skalują swoje firmy. Znają wartość konwersji i ulepszyli i udoskonalili swoje lejki sprzedaży, więc z odwetem dążą do tego, po prostu skalując swoje oferty. Jeśli wiesz, że inwestując $1, otrzymasz $ 3 z powrotem, będziesz nieskończenie inwestować $ 1 wielokrotnie. Rozumiesz?
jednak dotarcie do tego etapu nie jest prostym wyczynem. Wymaga to ogromnej ilości pracy i wysiłku oraz śledzenia. Wdrażając oprogramowanie lejka sprzedaży, takie jak platforma zbudowana przez Brunsona, można zdecydowanie zmniejszyć ból głowy, ale wciąż jest wiele do zrobienia. Należy napisać kopię, zainstalować piksele śledzące i utworzyć sekwencje wiadomości e-mail. Ale to jest to, czego potrzeba, aby odnieść sukces.
pomyśl o tym następnym razem, gdy budujesz lejek sprzedaży. Ta złożona i skomplikowana koncepcja w biznesie może dosłownie przenieść cię z kompletnej nieznanej do globalnej potęgi szybko poprzez sztukę skalowania wysoce konwertującej oferty. Nie próbuj iść na skróty ani wdrażać hacków i nie poświęcaj czasu, jeśli chcesz w końcu czerpać korzyści i wyniki.