Quando servono il donatore miliardario di fascia alta di oggi, puoi aspettarti che abbiano alcune domande prima di decidere di donare. Jim Lintott, presidente e co-fondatore della Sterling Foundation Management ha parlato al Prosper Summit di WealthEngine in 2019 per fornirci informazioni su quali domande potrebbero porre questi miliardari prima di decidere di donare alla tua organizzazione no-profit.
Avvicinarsi ai miliardari richiede molta preparazione. Si ottiene un colpo per rendere il vostro caso e creare una forte impressione. Considerando l’utilizzo di un executive coach per aiutarti a prepararti per il tuo incontro.
Come posso fare la differenza?
Uno dei motivi principali per cui qualcuno prenderà in considerazione la donazione è fare la differenza. Non è per il loro miglioramento ego, o benefici fiscali, anche se tali incentivi esistono. La maggior parte dei donatori ricchi vogliono fare la differenza nel mondo e veramente aiutare le persone.
Il donatore può o non può sapere come vogliono fare la differenza. Stanno venendo alla vostra organizzazione per vedere come la loro donazione può influenzare il mondo.
È il tuo lavoro sostenere i potenziali donatori aiutandoli a vedere come possono fare la differenza e aiutarli a capire dove si trova la loro passione. Le persone di solito hanno un ardente desiderio di fare qualcosa di buono.
Allo studio di Jim, hanno trovato un ottimo modo per aiutare le persone a trovare la loro passione. Spesso, le famiglie che vengono in non sono sicuri di quello che vogliono fare. La famiglia viene portata in una stanza dove sono esposti 50 titoli che annunciano cose buone che potrebbero accadere.
Questi titoli vengono creati dopo aver consultato ogni famiglia per conoscerli e le loro priorità. Le famiglie sono invitati a prendere 20-30 minuti e camminare per la stanza per leggere i titoli dei giornali. Quindi, scegli tre di loro che vorrebbero vedere diventare realtà.
Cosa non succederà se non ottieni i soldi?
Questa domanda può sembrare semplice a livello di superficie, ma è importante essere pronti a rispondere a questa domanda onestamente e sinceramente. Questo è necessario per il vostro donatore miliardario per capire l’importanza della loro donazione.
Metti insieme casi di studio di progetti su cui ha lavorato la tua carità che hanno dato risultati positivi e preparati a presentarli ai tuoi potenziali donatori miliardari. L’obiettivo è quello di dimostrare chiaramente come il loro denaro può aiutare e perché dovrebbero donare a voi.
Jim Lintott ha condiviso una storia ispiratrice al WealthEngine Summit, su una famiglia la cui figlia di 12 anni soffriva di epilessia. La famiglia voleva fare la differenza nella consapevolezza e nella ricerca sull’epilessia.
La direzione della Sterling Foundation ha elaborato tre progetti da considerare per la famiglia. La famiglia ha finito per scegliere di partecipare a tutti e tre.
Epilepsy.com
Questa risorsa è stata creata per aiutare le famiglie guida nel loro viaggio epilessia. È un ottimo primo passo per le persone che hanno appena scoperto che il loro bambino ha l’epilessia. In soli tre anni, epilepsy.com è diventato il più grande sito web relativo all’epilessia che ha distribuito informazioni e ha contribuito a costruire una comunità.
Source
Epilepsy Therapy Project
Con una ricerca approfondita, l’azienda di Jim ha scoperto che potenziali nuove cure per l’epilessia non stavano arrivando alla fase due degli studi. Il progetto epilepsy therapy ha lavorato con l’industria farmaceutica per identificare i modi per spostare i farmaci attraverso il processo di test e andare avanti. Sei anni dopo, 8 dei 12 farmaci nella pipeline di epilessia sono stati guidati dal progetto epilepsy therapy.
Source
Epilepsy Study Consortium
Uno dei principali problemi identificati attraverso la ricerca è stata la mancanza di persone disponibili per le prove. Il progetto del Consorzio Epilessia studio ha aiutato a trovare i pazienti a firmare per nuovi studi di droga. Prima di questo consorzio, ci sono voluti anni per ottenere un processo in corso.
Attraverso la donazione della famiglia, hanno creato un consorzio di ospedali di ricerca a New York che ha mantenuto i potenziali candidati per la sperimentazione in un database utilizzabile. Quando è stato proposto un nuovo processo, sono stati in grado di abbreviare il processo di reclutamento da 24 mesi a 60 giorni. Ora, le grandi aziende sono disposte a concentrarsi sui trattamenti per l’epilessia perché il percorso è più facile.
Immagina come sarebbe il mondo oggi se questa famiglia non avesse deciso di donare in modo che queste organizzazioni potessero essere create. Quante altre persone avrebbero sofferto senza la generosità di questa famiglia? Questo è il tipo di immagine che devi dipingere per i tuoi potenziali donatori miliardari per sottolineare la gravità della loro donazione.
Chi può darmi un aiuto esperto?
Persone ricche e donatori miliardari cercano esperti per quasi tutto, tra cui ottenere informazioni sulla donazione. Se stai mettendo insieme una proposta, essere sicuri di mostrare come hai fatto con successo questo prima.
Va bene se non hai fatto questo tipo di progetto. Essere sicuri di mostrare come si sta andando a reclutare nuovi talenti o come si sta andando a educare se stessi per fornire i migliori risultati.
Prepara le risposte a queste tre domande in modo che tu sia pronto quando i donatori miliardari ti chiederanno se non hai mai lavorato a un progetto simile prima:
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- Come hai intenzione di trovare il talento esperto necessario per eseguire questo progetto?
- Quali sono le vostre esigenze per assicurarsi che il nuovo talento ha esperienza?
- Quali passi hai intenzione di prendere per garantire che il progetto sarà completato in tempo?
Jim racconta una storia comica, ma degna di nota su come la sua azienda è stata in grado di aiutare il loro cliente a rifare una biblioteca universitaria:
“Recentemente, abbiamo avuto un cliente venuto da noi interessato a rifare una biblioteca universitaria. Erano stati lanciati dalla scuola. Abbiamo cercato tre esperti leader della nazione sulla tecnologia nelle biblioteche, l’apprendimento nelle biblioteche, e il futuro delle biblioteche.”
Jim spiega che trovare e contattare questi esperti è stato fatto da un 22enne nella sua azienda. I costi di ricerca erano minimi-” due insalate e un panino.”Le informazioni raccolte hanno aiutato il cliente a riconoscere il potenziale e a rimodellare completamente il progetto.
Come misuriamo i risultati?
Parlare è grande, ma alla fine, il vostro potenziale donatore miliardario sta per chiedere come si misura e monitorare i risultati del progetto. Innanzitutto, creare una misurazione proxy. Se non riesci a determinare un numero da cui partire, molto probabilmente non ci stai provando abbastanza.
Utilizza strumenti come sondaggi risultati verificati o record di presenze e cerca misurazioni verificabili di terze parti. Questa è la chiave per creare relazioni a lungo termine.
La compagnia di Jim ha sviluppato un programma nell’area dei tre fiumi della Nigeria per combattere l’analfabetismo. Avevano l’ulteriore vantaggio di poter aggiungere l’Istruzione di base sull’Aids come una delle materie utilizzate per insegnare alle persone a leggere. Una revisione di altri studi ha mostrato che se si può insegnare agli adulti a leggere, è possibile eliminare l’analfabetismo in una zona per sempre.
Questo ha perfettamente senso perché nessun genitore che sa leggere permetterebbe al proprio figlio di essere analfabeta. Misurando prima, durante e dopo, i tassi di alfabetizzazione nell’area dei tre fiumi sono passati dal 23% all ‘ 85%. Questo è il tipo di informazioni che i donatori stanno cercando.
Che tipo di flessibilità posso aspettarmi?
In genere, il tuo potenziale donatore miliardario non si preoccuperà delle sfumature della tua organizzazione, ad esempio se sei un’organizzazione no-profit o a scopo di lucro. Vogliono semplicemente fare la differenza. Potenziali donatori miliardari vorranno assicurarsi che si sta andando ad essere flessibile.
Come dice Jim, ” Il tuo vuole fare la differenza. Dobbiamo pensare al di fuori delle nostre organizzazioni. Ci sono partner che dovremmo includere? Ci sono investimenti che dovremmo fare?”
Jim racconta un’altra storia per raccontare quante organizzazioni di beneficenza lavorano sulla questione dell’uso del carbone per cucinare nei paesi del terzo mondo. Il carbone è una preoccupazione perché fa male alla salute.
Tuttavia, non è così semplice come fornire alle persone materiali di cottura migliori, come il gas naturale liquefatto. È necessario cambiare completamente il mercato.
Se sei nel terzo mondo e sei impoverito, l’acquisto di 30 centesimi di carbone è la tua opzione più semplice per trovare carburante da cucina. Tuttavia, non si può semplicemente acquistare 30 centesimi di gas naturale liquefatto.
Il contenitore più piccolo disponibile è di cinque galloni. Almeno, è così che una volta era.
Ora, c’è una società che fornirà il serbatoio gratuitamente e vende gas come viene utilizzato. Questa è una soluzione for-profit per un collo di bottiglia il mondo senza scopo di lucro non poteva risolvere.
Non rimanere intrappolato nel ripetere ciò che hai fatto prima. Pensa fuori dagli schemi per risolvere il problema.
Pianificazione della flessibilità
L’altra parte dell’essere flessibili con le donazioni comporta la pianificazione. Ad esempio, alcuni donatori dell’era della depressione hanno il timore che i loro fondi personali si esauriscano. Vogliono aiutare, ma hanno paura di andare al verde.
Essere flessibili con il modo in cui gestisci i loro soldi può aiutare la tua organizzazione a ottenere denaro in futuro senza fare pressioni sulle persone ora. L’azienda di Jim lavora spesso con i clienti per creare un
large charitable remainder trust (CRT).
In questo modo si garantisce che tutte le donazioni siano destinate a donazioni di beneficenza. Tuttavia, i donatori possono attingere dal CRT se le circostanze lo richiedono. Utilizzando un CRT consente al donatore di dare con fiducia.
Come posso coinvolgere la mia famiglia?
La maggior parte delle famiglie benestanti e dei donatori miliardari vogliono mantenere i soldi in famiglia per generazioni, ma non vogliono semplicemente dare denaro ai loro figli. Invece, vogliono dare quelle eredità in modo responsabile per garantire che il denaro sia gestito in modo efficace.
Con una stima di 30 trilioni di dollari che stanno per essere passati dalla generazione del baby boomer ai gen-Xer, che lasceranno eredità ai millennial, le famiglie stanno valutando come preparare la prossima generazione a gestire la loro ricchezza.
Molti clienti di Jim hanno genitori che dicono ai loro figli: “Perché non gestisci la fondazione prima di gestire l’azienda?”Questa pratica ha molto senso perché prendere decisioni è difficile. Rivedere le sovvenzioni e scegliere quelli che più si allineano con la missione della fondazione è una formazione eccellente per il processo decisionale aziendale.
Con una sovvenzione, si arriva a prendere effettivamente una decisione. E con la maggior parte delle sovvenzioni, puoi vedere se la tua decisione è stata quella giusta in base ai risultati. Questo dà ai bambini la fiducia di cui hanno bisogno per prendere le giuste decisioni in futuro quando sono responsabili dell’azienda.
Passion Finding
Jim ha spiegato di essere stato affascinato da una tendenza a cui ha assistito ripetutamente in molte famiglie benestanti. La seconda generazione ha una propensione a trovare difficile identificare la passione della propria vita.
Questi bambini molto probabilmente non vogliono competere con il fatto che mamma e papà hanno avuto un così grande successo economico. Molte generazioni successive hanno trovato che possono trovare la passione della propria vita attraverso la filantropia.
Fonte
Jim racconta ancora un’altra storia, questa parla di un figlio appassionato di uno dei loro facoltosi clienti. Il bambino era molto preoccupato per i fratelli dei malati di cancro.
È stata creata l’organizzazione denominata Sibs for Kids. Questa idea è stata portata in un ospedale pediatrico, dove è stato spiegato il concetto e un accordo è stato fatto per ottenere il finanziamento necessario per la creazione dalla fondazione di famiglia. Essere in grado di testimoniare le generazioni più giovani trovare una passione è uno dei benefici più gratificanti che vengono con il lavoro con i donatori per aiutarli a realizzare l’entità del bene che le loro donazioni possono fare.
Quali detrazioni fiscali posso aspettarmi?
Come Jim menzionato in precedenza, le detrazioni fiscali non sono la ragione principale per cui un ricco donatore decide di dare. Tuttavia, è ancora una domanda importante che dovresti essere pronto a rispondere al tuo primo incontro. Assicurati di spiegare loro quali benefici possono ottenere in base a quanto donano.
Alla fine della giornata, è importante ricordare che i ricchi vogliono aiutarti.
Come suggerisce Jim, ” Conoscerli, e intendo conoscerli davvero. Conoscere il loro background, conoscere le loro simpatie e antipatie, e ciò che realmente li motiva. Scopri cosa e perché vogliono fare la differenza e aiutarli a vedere quel percorso verso il cambiamento. Siate pronti a cambiare il mondo insieme. Sarete entrambi felici di averlo fatto.”