Ogni presentazione di vendita è diverso, da prodotto a prodotto, da azienda a azienda e da prospettiva a prospettiva. Tuttavia, tutti hanno alcuni tratti in comune. Devono essere informativi, persuasivi, ben strutturati e con un buon design.
Prima di entrare in maggiori dettagli ricordiamo che cosa è esattamente una presentazione di vendita:
Riunione formale e pre-organizzata, di solito al posto di un cliente (o in una sede neutrale, come un hotel) dove un venditore o un team di vendita presenta informazioni dettagliate (spesso incluse dimostrazioni dal vivo) su un prodotto o una linea di prodotti.
Secondo Business Dictionary
Dopo la ricerca di alcune delle migliori presentazioni di vendita e la progettazione di alcuni noi stessi queste sono le 10 diapositive che sono un must.
- far scorrere il Coperchio
- Build-up ( contesto e tendenze )
- Il problema che le vostre prospettive sono di fronte
- le Carenze delle attuali soluzioni
- Potenziale nuova soluzione (senza nominare la vostra)
- La proposta di valore
- Il Prodotto in offerta
- i Vantaggi che ottengono
- Esperienze, esempi e prova sociale
- Call to action
Una diapositiva di copertina stellare
Le persone sono così impazienti in questi giorni, la capacità di attenzione si sta abbassando e sei seduto in una stanza dove forse nessuno ti conosce. Fai una prima impressione che dura, attira la loro attenzione fin dall’inizio e non lasciarti andare.
Non abbiate paura di andare più audace e più visivo sulla copertina. Di solito ci piace andare per immagini vibranti e ad alta risoluzione con vari trattamenti (ad esempio, aggiungendo un po ‘ di 3D integrando parti dell’immagine con testo)
Affinché il cervello ricordi, i presentatori devono deviare da un modello in qualche modo significativo.
Carmen Simon, co-fondatrice di Rexi Media
Build-up/A powerful story about context and mega trends
Secondo HubSpot, le presentazioni di maggior successo sono il 65% di storie. Questo perché siamo più inclini a ricordare una storia che numeri o statistiche. Ottenere il pubblico sul percorso che si sta costruendo per loro.
Dai contesto alla tua presentazione parlando delle tendenze generali del mercato. In questo modo si assicura che tutti siano d’accordo sulla situazione attuale. I cercatori hanno un senso di controllo e li incoraggeranno a parlare di come queste tendenze influenzano la loro posizione, quali sono le loro lotte e quali opportunità cercano nel mercato.
Devi renderti conto che entro 30 secondi, il 35% delle persone ha deciso che non gli piaci. Hai bisogno di un buon apriscatole di 30 secondi per attirare la loro attenzione. Non sovraccaricare con troppe diapositive o parole. Intreccia storie personali e un senso dell’umorismo (se ne hai uno) e sii coinvolgente. Il mio scopo principale nel parlare in pubblico è quello di motivare, quindi esco forte e mi diverto molto!
Adam Degradide / CEO e fondatore, Stupisci
Il problema che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando
Prima di entrare nella riunione hai già fatto i compiti sui potenziali clienti e questo è il momento di usarlo. Mostra loro ciò che sai su di loro mentre introduci il problema che il tuo prodotto/servizio affronta. Spiega perché questo è un problema per loro e perché i tentativi attuali non aiuteranno a risolvere il problema.
Per prima cosa devi capire cosa li sta motivando ad avere una discussione, che ti permette di identificare i loro dolori e presentare come la tua offerta risolve i loro dolori. Tutto ciò che viene presentato a una prospettiva dovrebbe essere basato sul valore specifico per loro.
Bradley Davies, sviluppo aziendale presso Cognism.
Motivi problema va irrisolto/Carenze di soluzioni attuali
Basandosi sulle tendenze che hai appena presentato, introdurre i problemi che queste tendenze stanno portando. Parla dal punto di vista del cliente, quali sono i problemi che devono affrontare e come ci si sente per loro.
Senza far apparire il tuo prodotto, spiega le soluzioni esistenti per il problema e le ragioni per cui non sono pienamente soddisfacenti.
La potenziale nuova soluzione
Dopo aver appena presentato le carenze delle soluzioni attuali, si interviene con quella ideale. Non è ancora il tuo prodotto/servizio, ma il modo più desiderabile per risolvere il problema, un modo difficile da raggiungere senza aiuto.
I tuoi cercatori dovrebbero capire quale sarebbe la loro vita se avessero questa incredibile soluzione che hai descritto.
Migliora le tue presentazioni di vendita parlando della sfida #1 che i tuoi potenziali clienti affrontano, usando il linguaggio che usano per descrivere quella sfida. Quando si esegue questa operazione, le prospettive sarà ” farlo.”Ancora più importante, penseranno che tu “capisci” pure.
Wendy Weiss, Presidente di ColdCallingResults.com
La proposta di valore
Nel caso in cui il tuo prodotto/servizio sia all’avanguardia, dovrai differenziarti dai tuoi concorrenti. Come fai a mostrarlo ai tuoi cercatori? Utilizzando la vostra proposta di valore.
La proposta di valore non è solo focalizzata sul prodotto, ma mostra anche cosa rappresenta la tua azienda e come tu, come entità, puoi aiutare il tuo pubblico. Keep it short, come questo non è il riflettore della presentazione, è un altro punto chiave nella tua storia.
Il Prodotto in offerta
Ora è il momento di rivelare l’eroe della tua storia. Mostra loro il tuo prodotto, come appare, quali sono le sue caratteristiche, cosa fa, ma ancora più importante dire loro cosa fa per loro. Concentrati su come questo può aiutare il loro problema.
Benefici che possono ottenere
Dopo aver presentato la tua soluzione puoi passare attraverso i benefici che i tuoi cercatori hanno usandola. Delineare i maggiori benefici e perché dovrebbe essere utile a loro.
Dipingi l’immagine del risultato che i clienti hanno dopo aver utilizzato il tuo prodotto/servizio, quali sono i loro guadagni e qual è il valore che porti.
Che tipo di aziende stanno guardando? Quale modello / criteri / trigger usano per giudicare se un progetto avrà successo o meno? Se non hai un certo senso dei loro punti di vista, la tua probabilità di far andare bene il passo è più casuale. Ti può capitare di sottolineare i punti giusti che suscitano l’interesse di un investitore, ma non dovresti lasciare il tuo finanziamento al caso.
Reid Hoffman, LinkedIn, Co-Fondatore di
Esperienze, esempi e prova sociale
Durante la presentazione è stato creato il rapporto tra voi e i cercatori d’oro e ora ti metti nella posizione di un consulente di fiducia, non solo un venditore. Così ora farli capire come il vostro prodotto / servizio potrebbe migliorare il loro business.
Se si dispone di un prodotto fisico questo è il momento di mettere in realtà nelle loro mani. Se quello che presenti è un servizio prova a farli sperimentare. Altri strumenti potenti sono storie di successo e case history di aziende che hanno già utilizzato la soluzione.
È necessario presentarsi con casi di studio, idee e ricerche. I vostri clienti non hanno tempo per le valutazioni dei bisogni e centinaia di domande.
Ryan Dohrn, Vendite coach e keynote speaker
Call to action
Completare la tua presentazione con una sintesi del ponte che conduce a un chiaro invito all’azione. Questo è ciò che il tuo pubblico ricorderà, qual è il prossimo passo che devono fare.
Progetta la tua diapositiva in modo semplice e potente per terminare questo capitolo della storia.
La cosa più importante in qualsiasi presentazione è assicurarsi di ottenere il messaggio giusto. Avere un messaggio chiaro per il pubblico è essenziale per raggiungere il successo.
Jessica Pyne, Marketing Communications Assistant presso m62 visualcommunications
